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所以根本就没有注意。但是在我承认了我的错,不是他的错以后,他们就很守规矩。我想我是第一个问他们道歉的教师。”
在业务往来方面应用这条原则,往往能为公司保住顾客。罗拔·毕克是一家暖气、冷气专利空气调节器制造公司的代表,他发现自己处在一种很糟糕的情况中。他的公司和一家金属板公司做生意,有些电风扇要送到市区一幢正在建筑的大楼里,这家金属板公司打电话来要求把电风扇送去,但是由于毕克的公司出现差错,没有把电风扇送出去。金属板公司的负责人未能在预定时间拿到电风扇,非常生气,表示不但以后不再跟毕克的公司做生意,并且要告毕克的公司没有按时送货,要毕克公司付出罚款。毕克等这位负责人说完后,答复说:“我知道你是对的,我们公司确实不该不按时交货。你是我们最好的顾客,这完全是我们的错,我们犯了错就应该尽量去改正。我马上去租一辆卡车,亲自到公司去把电风扇拿来。〃那个负责人已安静了下来,他告诉毕克不必专程去跑一趟,他会在大楼里做些其他工作,不让毕克的公司受到合约中罚款那一条的处分。毕克说,如果没有上过卡耐基课程,不知道人际关系的这条原则,他可能会恼羞成怒,也发起脾气来,或者把错误推到别人身上,或者对那位负责人说话的态度表示不满。结果由于他承认了错误,他也就保住了这位顾客。
每一位推销员都知道,'要把东西卖出去,首先得引诱买者,使他有接纳的心态。要做到这一点,推销员要想办法让买者对他所提出来的所有基本问题,都用〃对〃来答复。有的人认为这是一种操纵的技巧,卡耐基不同意这种说法。事实上,所有的卡耐基课程都充满了赞同的气氛。他说:“使别人立刻说'对,对'是遵循古希腊苏格拉底使用的原则。”
苏格拉底从来不说别人错了,他提出对方必然要同意的问题,他一直追问下去,要对方一再承认〃对〃直到最后对方在不知不觉中得到苏格拉底要他得到的结论。
卡耐基各班的教学都使用苏格拉底这种办法,教师在一种赞同的气氛中教学,他根本不说〃不对〃,而是用肯定的方式来鼓励学生。这种方法在帮助学员达到预期的教学目标上,非常有效,而学生把这种方法用在人际关系上,也同样有效。
人际关系原则有一条是让别人多谈,这也是推销员常常使用的一种方法。佛罗里达州海雅利市姜生装备公司零件部经理乔治·奥尔生很重视这项原则。他知道自己有个毛病,那就是如果让他来谈话,常常会把话题扯远了。为了提醒自己不要忘记这项原则,他在公文包里贴了一张漫画,上面画着一个小人,有一副你从来没见过的大牙齿,还有一张大嘴巴。每次他打开手提包,首先看到的就是这张夸张的漫画。他报告说:“那个时候,我想得到一家大公司的合同。我们去拜访采购部门的人,我只是提出问题而让人家去说个不停,这样我就知道他要什么。事实上,就是因为我让他谈话,又注意听他谈话,才使他乐意和我签下合约。”
艾伦·梅约士非常愤怒和恼火,他刚订了一辆最新的胜利牌汽车,这是他的第一辆车,非常希望能到路上试试身手。但原定星期三交货的日子过去了,车子仍未到,车行的技工又说下个星期一,但到时还是看不到车子。艾伦很想去大骂他一顿,并且要求限时交车,但是他想到了卡耐基原则,而改以友善的态度来办这件事。他去问那技工是不是有什么特殊的问题,技工说车子各部件都已经送到车行来了,但是他是一名义警,上周末一场龙卷风扫过邻镇,他奉紧急命令去帮忙,累了一天一夜只睡了两个小时,因此没有时间把车装起来。艾伦听他大谈龙卷风,以及他在救援工作中所担任的角色,又夸赞了他一番,并且表示谅解他为什么没有按时交车。艾伦还说虽然很想早点拿到车子,但是不想催他赶工。第二天艾伦接到技工的电话,说车子已经装好了,可以在下午五点钟去取。他到时间去取车,和那位技工谈了一会,向他致了谢,然后去车行付了款。
他是怎样使技工把他的车子赶着装配了呢?技工告诉艾伦,虽然他去执行警察勤务,积了很多工作要做,但是他早晨五点钟就上班了,立刻动手为艾伦装配车子,忙了一整天,并且在下班之前打电话给艾伦使他能够在那天晚上取到车子。艾伦不去催迫强要,而去听技工说他的故事,艾伦不但很快地取到了车子,而且与技工交上了朋友。
科罗拉多州雷克乌市的一位女士因应用了这项原则,而得到一名高级主管的合作,推展了她公司的妇女福利计划。她知道这个主管本来反对这项计划,他常常表示妇女应该留在家里。
〃当我走进他的办公室,看到他办公室墙上挂着好几幅非洲景色的照片,我立刻说这些照片很美丽,他就告诉我是怎样得到这些照片的,并且说了一些照其中有趣的特点。
〃然后我请他谈谈对于这项妇女福利计划那些地方喜欢,那些地方不喜欢。在他说话的时候,如我能够同意的地方,就表示同意他的看法,并且尽可能地提出问题来请教他,我让他尽量发表意见。在谈话之中,我告诉他我是'老派'的人,我认为一个人要工作才可以得到薪酬,不能什么都不付出却想得到全天下的东西,这使得他又有新题目可以发挥了。我们的会面超过了预定时间二十分钟之多,我听到他的部下按铃催他的声音,他们正在外面的办公室里等他去开会。
〃第二天,我知道我们的会面是成功的,在和其他主管集会时,这个主管说到了我们会面商谈的事情,并且为我们争取到其他主管的赞同。”
卡耐基也指出,每一个成功的人都喜爱找机会表现他自己,以证明他了不起,能胜过他人,获得胜利。因此他说,如果你要赢得有活力、有能力的人站在你这一边,你就得向他挑战。
参加纽约州甫基皮西市卡耐基训练的冯雷,应用这项原则,成功地为他的公司培养了一名经理人才。他说:
〃我有个协理名叫布鲁士,公司要他尽快接受提任经理工作的训练,以便提升他,委派他去主持一个店面。他的毛病是有始却很难有终,结果很多好的、有创意的办法最后都无疾而终。即使明白地指出他这个毛病,也没有办法解决这个问题。因此,我就问他是不是'能够'管理我这个店面。我的办法就是给他挑战,如果他说他不能,我就要问他原因何在,如果他说他能,那就说明我套住了他,因为他要证明他能。
〃我给了他挑战,他说他能,我就要求他下星期接管这个店面。他要做所有的决定,但是我还是在旁边,他有问题可以随时问我。一天过去了,很明显,他不能处理我原以为他能处理的一些文件。办公桌上乱七八糟,文件没有归档,该订的货没有订,没有一个人弄清楚工作表是什么。但是一旦把问题找出来之后,一切又逐渐走上了轨道,我们有了一个新的安排。
〃几个星期以后,布鲁士仍然在经管我的店面。他负责日常业务,我则有时间研究新的计划。我们在一起日渐相互了解,使得店里各方面工作大有改进。如果公司派他另开一个店面,我将会想念他,但是他已经能够自己去经营了,并且有信心成为一名能干的经理。”
象这种情形,提出挑战需要勇气,而接受挑战就更需要大的勇气。你必须对你赋予挑战的人有信心,而更重要的是,你对自己把这件事情贯彻到底的能力,也得有更大的信心。
给十几岁孩子一个挑战,往往是有效的办法。宾州阿伦顿的詹姆士·柏特,说到他和他女儿克丽丝的一次坦白密谈的情形。〃她在学校乐队里任笛手已经有三年了,她说在学期终了前想不干,由于过去她很喜欢参加乐队,喜欢乐队带来的荣誉,因此听她这么说,很让我觉得意外。她说她觉得乐队的事情愈来愈没有意思了。克丽丝不是一个凡事半途而废的孩子,她要做的事总是贯彻到底,不轻易改变主意的。我说这件事得由她自己来决定,如果能过完这学期再离开乐队,那本身就是一种成就。我指出她过去的成绩,以及她所做的事情总会求得圆满的情形,她学骑马就学得骑术精良,学游泳也学得技术高超。我们的谈话中断了一段时间,然后她骄傲地说,'爸,我会留在乐队里,不会放岂不干。'克丽丝接受了我的挑战。由于这是她的决定,她会照着决定做下去的。”
怎样才能教导一个人成为更好的人?怎样教人和别人建立更好的关系?很明显的,只要求学员〃背下〃人际关系的二十一条原则是不够的,所有卡耐基的教学哲理就在于〃应用〃。正如卡耐基课程所讲到的其他方面一样,人际关系的训练也需要态度的改变,这不是认知方面的学习,因此不是光凭记下或研究就可以的,还必需依靠每个人在生活中加以应用。要教导这些,必需有富于了解力的教师、合作的学员,以及在生活中和在教室里试用这些原则的机会。常常有的情形是,一个学员察觉出自己也有和别人同样的问题,因此,认识到自己有必要改变生活态度、行为方式,甚至于生活方式。
纽约州右第卡市一个学员,说到他请他八十岁的祖母来家同住的情形。老人是一位非常独立的人,喜欢自己去做事。为了维持她的独立,她变得有点叫人受不了——她说她可以处理自己的事,不喜欢别人帮忙。〃我想她真正要说的是,她要在我们一家和她之间有着某一种爱的关系。我以前并没有看出这一点,直到听到一个同学谈到如何帮助一位年老的亲平时,我才了解。他所用的原则是对这位老人贯注真正的兴趣,并且想办法了解她需要的东西。那位同学说,这样一来就把他们原来的关系完全改变了,原来时时担心伤害老人的紧张心情,转变成为真诚的友谊和关心。听了他的谈话,我想到我和祖母的关系。从那时候开始,我用更多的时间和她相处,我觉得她比以前快乐了,而我当然更快乐。”
几乎卡耐基的每一堂课都会触动一、两个学员的心弦,他们都说要是在他们父母在世的时候,能够应用这些人际关系的原则去对待父母,那该有多好。〃我从来就没有对父亲说过我是多么感激他为我做的一切事情。”“我从来没有对母亲说我爱她,现在一切都太迟了。”
不过还有很多情况并不太迟,生活会因为应用一项或更多项的人际关系原则,而大为改善。很多学员由于应用人际关系的原则,而把敌人化为朋友,把一个泛泛之交或在业务上认识的人,变为更好的朋友。麻州波士顿的杰佛瑞·李查兹报告说:
〃那天早晨我醒了过来,象平常一样,赶着要离家上班。我和太太为家里乱七八糟的情形争辩着——也就是说连我们的两个二岁和三岁大的孩子和一只狗也嫌太乱,只有我一个人会把东西放在该放的地方。我非常生气,跑着离开了家。就在那一天,一个老朋友到我办公室来看我,说他最近离了婚。我认识他太太,于是我就开始想这个问题,他们结婚的时间和我们差不多,而使他们离婚的问题,也可能使我太太爱莲和我分开。如果他们及早应用我在卡耐基班