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中有很多都是孩子们的爸爸,如果让孩子们成了新闻人物,那并不是适宜的。
柯迪斯本来是梅恩州一个贫苦人家的孩子,后来成为星期六晚报,和妇女家庭杂志的负责人,赚了几百万元的钱。他创办之初,不能像别家的报纸、杂志一样,付出高价买稿子。他没有能力延聘国内第一流作家替他执笔撰稿,可是,他运用了人们高尚的动机。
例如,他会请「小妇人」名著的作家亚尔可德为他撰写稿子,且当时是她声望最高的时候。柯迪斯所使用的方法很突出!是一般人所没有想到的……他签了一张一百元的支票,他不是把支票给亚尔可德,而是捐助给她最喜欢的一个慈善机构。
或许有人会怀疑的说:「以这种手法,用在诺司克力夫、约翰.洛克菲勒,和富于情感的小说家身上,或许会有效……可是,朋友;你这种方法,用在我要收帐那些不可理喻的入身上,是不是一样有效?」
是的,这话很对,没有一样束西,能在任何情形下,产生同样的效果——没有一样东西,能在所有人身上都发生效力。如果你满意你现在所得到的结果,那又何必再改变呢?假如你认为不满意的话,那就不妨试验一下?
无论如何,我相信你会喜欢我从前一个学员汤姆斯,他所讲的一个真实故事:
某一家汽车公司,有六个顾客拒付一笔修理费的帐,他们并非不承认那个帐目,而是其中有些帐写错了。可是每一项租车,或是修理的帐单上,都有他们的亲笔签宇,所以公司认为这些帐是不会有错的。
下面是那家汽车公司信用部职员,去索款时所采取的步骤,你看他们是不是会成功?
一、他们拜访每一位顾客,并且坦白的对他们说,他们是公司派来索取积欠的帐款的。
二、他们很清楚的表示,公司方面绝不会弄错,所有的错误,都该是顾客负责的。
三、他们暗示,对于汽车方面的业务,显然公司要比顾客内行得多。所以,就不需要作那些无谓的争辩。
四、结果,他们争论起来。
采取这些方法,能使顾客们心甘情愿付出钱来?你不妨自已从那问题上,去找出答案来
事情闹到这种地步,那位汽车公司信用部主任,该派出一队「法律人才」去应付才是,幸亏这件事给总经理知道了。这位总经理,查看那几位欠帐主顾,过去付帐的记录,发现他们过去都是按时付款的。总经理发现到这项资料后,相信错处一定是出在公司方面——收帐的方法不对。所以,总经理把汤姆斯叫去,要他去收那些无法收到的「烂帐」。
这里是汤姆斯先生,所采取的步骤——
汤姆斯自己这样说:
「一、我去拜访每一位顾客,同样我也去索取一笔积欠很久的帐….可是,我对这些只字不提。我解释,我是来调查一下公司对顾客的服务情形。
二、我明白的表示,在尚未听完顾客所说的感想前,我不会发表任何意见。我告诉他们说,公司方面也不是绝对没有错误的。
三、我告诉他们,我只是关心他们的汽车;而他们对自己的汽车,相信比谁都了解,所以在这个问题上,先听从他们的意见。
四、我让他们尽量泄吐他们的意见,我静静听着,对他们表示十分的同情……当然,这也是他们所希望我如此的。
五、最后,那些顾客似乎心情缓和下来,我要他们把这件事公平的想一想,当然我想激发他们高尚的动机,所以我这样说:
「首先我要你知道,我也觉得这件事的处置并不适当,你已受到我们公司上次派来的代表的困扰、激怒,并且使你受到很多的不便。那是不应该发生的事,我感到很抱歉!我代表公司方面向你道歉。我听了你刚才所讲的话后,我不能不为你的忍耐和公平所感动。
就由于你的宽大胸襟,我才敢请你替我做点事情……这件事对你来讲,会比任何人做得更好、更合适。同时,你也比别人更清楚这儿是我给你开的帐单,请你细细查看一下,什么地方记错了,就像你是我们公司的总经理在查帐一样,我请你全权作主,你说怎么样就怎么样。」
他有没有把帐单看了?是的,当然他这样做了,而且显得十分高兴这些帐单的数目,由一百五十元,到四百元之间,款数大小不等。但顾客占到便宜了吗?是的,其中有一位顾客拒付这笔争执款项一分钱。可是另外那五位顾客,都让公司方面,占到了帐款上的便宜。这里是这件事最精采的地方在以后的两年中,那几位顾客,都买了本公司的新汽车。」
汤姆斯先生说:「经验告诉我,当你应付顾客不得要领时,最完善的办法,是在你心里要先有这样一个观点存在——你要当那位顾客是恳切、诚实、可靠的,且他是极愿意付帐的。一旦使他相信那帐目是对的,他会毫不迟疑的乐意债还。也就是说,人们都是诚实的,而且愿意履行他们该有的义务。
像这类情形,例外的很少,……我相信,如果真是有为难人的人,如果你使他感觉到,你认为他是那么的诚实、公道、正直,大多数时候,他也会给你有像你所给他的同样反应。」
所以,如果你要获得人们对你的同意的话,在一般情形上,遵守第十项规则,是一件很好的事,那是:
激发更高尚的动机。
第十一章 实行、推进,别停顿下来
那是数年前的事,费城晚报受到恶意的谣传所攻击。有人指那家晚报,广告多于新闻,内容贫乏、缺少报导,这使读者失去吸引而感到不满,同时影响到该报的发行销路这家晚报立即采取措施,设法阻止这项恶意谣传的渲染。
如何采取行动呢?
这里就是他们所使用的方法:
这家晚报将一天中各项阅读资料剪下,再加以分类编成一本书,书名就叫「一天」。这部书竟有三百零七页,和一本价值两元的书,页数差不多,而该报只售两分钱。
这本书出版后,把费城晚报新闻资料丰富的事实,具体的表现出来….:这比用图表,数目字,和空谈更有趣,更清楚,并予人深刻的印象。
柯特,和考夫曼所着的「商业上的表演术」一书中,举出很多例子,说明如何增加一家公司的营业数额。这部书中,引述一家电气公司销售冰箱,为了证明冰箱在通电时毫无声响,请买主在冰箱边燃擦火柴,借着听到擦火柴的声音,而证明他们的冰箱没有一丝声音……洛巴克帽子公司的营业项目上写着,有电影明星安苏珊签过名的帽子,每顶是一元九角五分……范尔巴把活动陈设窗停止后,如何会丢掉百分之八十的观众……一家玩具公司,用了米老鼠的商标,如何使他由破产转为兴隆……克莱斯勒汽车公司,如何在一辆汽车上,放下几头大象,证明他们出品的汽车是坚固、结实的。
纽约大学的巴顿,和伯西,分析一万五千个售货访问,他们写了一部书叫「怎样嬴得一次辩论」。他们将其中原则,归纳成一篇演讲稿,叫「售货六原则」。接着再把这些原则,摄制成电影。将这部电影,在数百家大公司的营业部职员面前放映。他们还在各公共场所,举行示范表演,指出售货时的正确和错误的方法。
现在是表演的时代,只是叙述其中的原理,还不能有具体的效果。这种原理需要生动、活泼,需要使它更有趣、更戏剧化,所以必需用有效的「表演术」。电影,和无线电的实行……你也应有像它们那种表演的本领……电影明星这样做,无线电台这样传播,假如你想引起别人注意的话,你也应该这样去做。
那些布置橱窗的专门人才,他们知道「戏剧化」有惊人的力量。例如:有一家鼠药制造商,替零售商布置了一个橱窗,面放了两只活老鼠,以证实他那种鼠药的功效。果然,在这星期内所销售出的鼠药,要比平时的销售量,增加了五倍。
「美国周刊」的波恩顿,要作一篇很长的市场报告。他的公司,替一家牌子最著名的润肤霜,完成了一篇详细的研究。别家润肤霜制造厂商,降低价格,准备跟他们竞争……这项事实,他必需要向该厂的主人说明。
波恩顿先生承认,第一次接洽算是失败了。
他说:「第一次我进去,我觉得自己走错了路,转到那条无用的讨论调查的方法那条路
上,……他辩论,我也辩论,对方指我是错误了,可是我尽力替自己证明,我并没有错误。
最后,虽然我的理由占了优势,自己也觉得很满意,可是我的时间到了,会谈完了,我仍然没有获得效果。
第二次,我没有去理会那些数目字和各项资料,我把事实用戏剧的手法表演出来。
我进入他的办公室时,他正忙着接电话。等他放下手里电话筒,我就打开一个手提箱,拿出三十二瓶润肤霜,放到他桌上;他知道这些束西,都是同业的竞争品。
每一个瓶子上,我都贴上一张纸条,上面写出调查的结果,那些纸条上,也简明的写上该项商品过去的情形。
结果如何呢?
这次不再有辩论了,反而发生了新奇的事情……他拿起一瓶又一瓶的润肤霜来看签上的说明。接着,友谊的谈话展开了,我们极融洽的畅谈,他问了若干其它的问题,而且也深切的感到兴趣。他本来只给我十分钟谈话的时间,可是十分钟过了,接着是二十分钟,四十分钟,快到一个钟头的时候,我们还在谈。
这次我所讲的,跟上次一样,可是这次我把事实戏剧化,并用了表演术;但所得的结果,多么的不同啊!」
所以,你要获得人们对你的同意,第十一项规则是:
使你的意念戏剧化。
第十二章 当你无计可施时,不妨试试这个
司华伯管理下的一家工厂,那位负责的厂长,无法使他管理的工人,达到标准化的生产量。
司华伯问那个厂长:这到底是怎么回事……?像你这样一个能干的人,竟不能使那些工人,达到工厂预计的生产量?」
厂长回答说:「我也弄不清楚是怎么回事……我用温和的话鼓励他们,有时不得已去斥责他们,甚至于用降职、撤职来恐吓他们,可是那些工人就是不肯辛勤工作。」
他们谈话的时候,是日班快结束;夜班要开始之时。
司华伯向那厂长说:「你给我一只粉笔。」他拿了粉笔,走向近边的工人处,问其中一名工人:「你们这一班,今天完成了几个单位?」那工人回答说:
六个。」
司华伯听到这样,一字不说,就在地上写了一个大大的「六」宇,便走了。
夜班的工人来接班,看到这个「6」宇,就问是什么意思。
日班的工人说:「大老板刚才来这里,他问我们今天做了几个单位,我回答是六个,他就在地板写了这个。6。字。
第二天早晨,斯华伯又去工厂,发现夜班工人已把「6」字拭去,改写上一个大大的「7」字。
这天,日班的工人,看到地上已换上一个「7」宇。他们感到夜班工人的工作效力,比日班工人强。哦,真的?是的,那就行了……他们要比夜