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房地方不大，可是没有乱糟糟的情景，大家都按顺序排队进出。在洗漱完毕后，每个人换上当天要求的厂服，工厂对工人每天穿的服装要求统一。整理好自己的内务，然后到楼下集合。整个工厂的职工都来到这里，集体做健身操。领队牌上可以看到公司的各个部的名称：业务部、生产部、行政部、后勤部、保安部、工程部、人事部等等共一千多人。
做完操后，沿操场跑两圈步解散，大家都去食堂吃早餐。食堂里摆着各种面包、馒头和米粥之类的吃食。食堂厨柜里还有各种配料，可以自己随意用，不过不是吃饭时间是不能进入食堂的。吃完早饭后，我去篮球场打球。没一会儿，厂钟又响了，这是上班的钟点了。看看表，整整8：00。在保安部工作监督处打上上班卡，然后来到了业务部。业务部按照惯例在开早会，交换工作的得失。
新来的推销员被经理叫进办公室，各发给一套产品生产性能说明书，老的推销员则在早会后，一个个西服革履地跨上摩托车，出去跑业务去了。通过资料介绍，我知道'紧贴胶水厂'是一家日资老牌的企业，一年前经过在东京的总部的考察，才决定在这里开设厂房，建立分厂。开会过后，我们上资料室学习，一天的工作结束后，晚上公司还开设业余文化课。我也过去听听。听课的人不少。课程安排也算丰富。自己刚刚进入胶水厂，对这一行并不了解，所以打算利用这段时间，好好学习学习。报名参加了有机化学课，拿了一本书。然后并没有听课，而是走回了宿舍，自己学了起来。我的化学底子还行，倒是能看懂。看困了以后，开始记日记：第二天人事部主任来给我们上课。〃关于鞋业化工材料有TPR、SBR、EVA、ABS、PU、PVC等种类，那么怎样识别它们？比如PVC工艺似皮，中文又叫仿皮，EVA的叫法应该叫海绵发泡等等。公司里有实验室，你们不妨到那里去看看，识别一下。PVC燃烧的时候是兰色火焰，而TPR的燃烧颜色是桔黄色。公司的产品分三类，一类是黄胶，俗称万能胶；另一种是药胶，宜粘纺织品材料；不过最好的是第三种，叫PU胶，是粘真皮的胶水……。〃
上完理论课，到实验室去做实验。对产品性能学习一个月，象我原来一窍不通的新人，现在已经对公司的产品有了足够的认识。等到认为我们这些业务员该出师学习推销时，业务部经理鸠山正雄为大家专门布置了出访的注意事项：外出办事要养成良好的工作习惯。带公文包，包内装记事本和笔。出门前要讲究着装。我们代表着公司的形象，紧贴公司的形象全靠我们来宣传，一定要留给客户、留给社会一个良好素质的印象，他告诉大家，我们越精明干练越好，一定要记住，绝不能身着紧贴告诉制服而现出一付窝囊样，那会使整个工厂的人都很难过的。在笔记本上要注意写的内容，要写上每天要完成的事情，无论大小，都要写上，然后从主要的开始展开工作。要记下在上午、下午几点中内干什么。要做好上门推销的心理准备；要在见面前对与见面人谈的话的主题和该回答的问题预想一遍，以免讲话时惊惶失措。从谈话对方的表情和谈话的深度来判断谈话效果。在谈话当中，难免有些人会厌烦或给我们冷眼，一定要做到沉着、礼貌、不慌不忙。我们要时刻准备别人讥讽你们，要做到忍辱不惊，也是要有一点厚皮脸的精神。厂里有几本有关珠江三角洲的工业区电话本。
我们把整个珠江三角洲分成几个工作区，每个工作区管辖一定的范围，每个工作区又组成一个推销组，这个推销组由三个人组成。现在我们开始新的工作了。我、威尔海姆、王伟，我们三个人一组，以后我们三人的成绩按组记，不管是谁拿定单，所有的奖金三人共享。我问：〃假如分配不均，我们因此打架了，怎么办？〃经理说：〃医药费用奖金去顶。〃威尔海姆说：〃那我们之间世界大战开始了。〃王伟说：〃哎，我们已经交了人身保险，没关系。〃我说：〃那你干脆求威尔海姆打你一顿，然后去领保险算了。〃经理说：〃得了，你们好好干吧。奖金我替你们分，不过到时候，我要收你们的手续费。〃王伟说：〃行啊，给你一分钱。〃经理说：〃50％，少一分也不行。〃我说：〃嘿，经理你可真行，够黑够狠。〃
经理说：〃这也总比你们打架，把钱送给医院好。〃大家哄笑起来。分组结束后，各组成员分别回到自己的办公室去。我和威尔海姆、王伟三人边走边聊。王伟说：〃明天开始，我们都要发财了。每天补助每个人三包万宝路烟，另外，出差，每天补助一人30元，不管成绩如何。〃威尔海姆说：〃你别想的太天真，厂里因为我们是新人，还专门让我们每天记日记，都访问了谁，接待的是谁，电话是什么。明明是监视我们。〃我说：〃话说回头，换了你开工厂，也不希望推销员只知道用钱，不知道工作。何况我也是想实实在在挣一笔钱。〃威尔海姆说：〃好啊，你看，王伟想偷懒，来个旱涝保收，你是财迷，咱们这一组可是有意思了。〃
大家来到办公室，推门进去，开始工作。威尔海姆问：〃我们管十个镇的推销工作，那别的镇算眼见有客户也不能拉，这是不是有点不合理。〃王伟拿着电话本看着。王伟说：〃我也不懂，有时间问经理，好吧，咱们别说废话了，开始工作吧。现在我念名字，威尔海姆执笔写。布吉镇有15家鞋厂。记了吗？第一家叫大草鞋厂。〃王伟言归正传了。我哈哈笑起来，王伟说：〃笑什么，大草鞋是厂名。电话355。〃王伟一正经地说。威尔海姆也认真地写下了。
我说：〃我笑的是我有一个伙伴叫大草鞋。〃王伟说：〃同名同姓很正常，正经点，工作，第二家是花布鞋厂，在洋草工业区，电话852，厂长是施辽……。〃看着他们两个在抄地址，我走出来呼吸呼吸新鲜空气。过了一会儿，我又走了回来。我问：〃抄够了没有？〃威尔海姆说：〃差不多了，有七八家了。你负责拨电话，看看人家肯不肯和我们这些厚皮人接触。〃威尔海姆叫我。
〃好咧。〃我拿起地址。走到隔壁的办公室去拨电话：〃喂，请问是大草鞋厂吗？我是紧贴胶水厂的业务员，想问一下你们最近订不订货。〃对方说：〃对不起，我们一直用大西胶水厂的产品，现在还没有打算更换。〃
大草鞋厂的公关小姐挂断了电话。我再拨花布鞋厂问：〃喂，我是胶水厂业务员，想问一下你们最近是不是要进些胶水。〃对方问：〃你是哪个厂的？〃我说：〃我是紧贴胶水厂的。〃对方说：〃没有听说过呀。〃我说：〃那有什么关系，您不妨试试吗。我们的产品相当的好。我们是家日资的企业，产品有保证的。〃对方说：〃不用了，我们对新牌子不太感兴趣，近期也不会改换已有的品牌。〃对方挂了线。我正要拨下一个，王伟和威尔海姆走了进来：〃哥们，战果如何？顺利吗？〃我说：〃顺利，顺利，他们很礼貌，热情又周到，你们不妨也接一个看看。〃王伟拿过电话，找了一个号码拨了：〃喂，你好。是大草鞋厂吗？我是紧贴胶水厂，想跟你谈谈我们的产品。〃
王伟客气的说。对方说：〃怎么搞的？不就是说了不要了吗？还打电话来干吗？〃对方小姐很不耐烦地问。王伟傻了，转眼看看我，可我直掩着嘴笑。这下王伟才知道被戏弄。他嬉皮笑脸地对接线小姐说：〃哎呀，小姐，买卖不成人情还在吗。〃话还没有说完，对方骂：〃你想谈恋爱找你老娘去，本小姐没有空。〃喀嚓挂断了电话。我说：〃啊，怪了，刚才我打电话的时候，这小姐的口气还是挺好的，怎么你一打，她发火了？哎，她对你可够狠的。〃
威尔海姆说：〃这说明咱们王伟有艳福，怎么小姐一接他的电话马上生气，这应了一句话，叫打是亲，骂是爱，小姐看来是爱上咱们王伟先生了。〃王伟说：〃嗯，有道理，那个娘们看来真是看上我了。〃威尔海姆问：〃光打电话没用，我们是不是应该上门去拜访一下？〃
我说：〃说你聪明吧，你也算聪明；说你笨吧，你也真够笨的。你想想，刚才我们打了电话，人家根本不考虑，如果上门去，叫人家哄出来，受点气是小事，可是还要浪费公司的车费和我们的力气，有力气攒着，等有了项目再跑，岂不是更好。我看还是先打电话再说吧。〃我打消了威尔海姆的想法，王伟说：〃是，老威尔是笨，我还是打电话。喂，是皮革厂吗？我想问问贵厂主要生产什么？啊，生产粘合仿皮，那是我们有缘了。你们肯定需要胶水了，我是生产上好的胶水的。噢，我是紧贴胶水厂的业务员。嗯，万能胶，有啊，有啊。多少钱？等等，我给查一下。〃他转过头，对我说〃赶快去拿报价单来。〃我看过了报价单，记得很清楚，说，〃你问他要什么胶水行了。〃王伟问了，对方说要黏度10000的。〃价钱是170元一桶。〃我不假思索地说了。 对方又问实价，〃实价──。〃
我皱了皱眉头，印象中没用看报价单上有写实价，我拿过电话说：〃实价也没有定，只能看你订货的分量我们才好给你一个实价，你放心，我们的东西质量绝对没的说，价格也不高，但你也要让我们有点挣。〃对方马上说要1万桶，让我说实价。我打了个马虎眼：〃要不这样，明天咱们见个面，见面再谈更好说话，您看怎么样？〃对方说：〃行，明天早晨9点我在厂长办公室等你。〃
这样，三个人打算接下了第一笔生意。我说：〃看来我们还没用资格出师，连价格都掌握不了，你们听见了没有，我们的报价单上的数字是虚数，要是不知道真实的价格别做生意了。还是趁现在去见见经理，问个清楚吧。〃
大家同意，一块走出去。王伟说：〃不管怎么说，咱们先问清楚，弄明白后，明天有生意做了。1万桶，一桶挣10块钱，1万桶是10万块钱了，分三分，一人三万三，哦，发一笔财了。〃王伟眉飞色舞。
威尔海姆说：〃好好做梦吧。〃三人来到经理办公室，对经理讲了情况。
鸠山一听说：〃我们忘了，没对你们说清楚，这个报价单是针对定单量少的时候的价格，在定单量大的时候，可以减去5％左右的价格，各类产品依次类推，如果销售量达到1万桶的时候，可以减去8％，我们的目的是薄利多销，至于每桶的奖金，还是10元，不变。〃
一二九
上班打完卡后，三个人急急忙忙地赶到了皮革厂。那个接电话的皮革厂厂长蓝到先生接待了我们。我们刚见面恭恭敬敬的说：〃我们是紧贴胶水厂的，您──？〃蓝到说：〃我是昨天接电话的人，这个厂的厂长，我打算定一万桶万能胶，你们的价钱怎么样了？〃威尔海姆说：〃我们已经做过研究，让利5％，薄利多销，您看怎么样？〃
蓝到说：〃5％，太少了，我看够贵的。〃王伟问：〃那您看多少钱合适？〃蓝到说：〃15％，我看比较合理。〃他在漫天砍价。
王伟说：〃不可能，给的价格太低了。〃蓝到说：〃你们的产品也太贵了。人家才120元一桶，你们170元一桶。〃我问：〃哪里有这么低的价格？〃蓝到说：〃有的，我给你们拨一家胶水厂的电话，你们听听人家卖多少钱。〃
蓝到说着拨了一个电话，对方一开始说同类产品130元一桶，等厂长说要1一万桶的时候，降价到120元一桶了。
我们三个新入行的推销员面面相觑，产品竞争价�