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沟通、谈判博弈进行时（14）
461VC为什么不回复邮件或电话
创业者不要以为VC比较仁慈，不忍心直接拒绝你，对于有些VC而言，更加可能的原因是他非常自负，他认为不值得花时间哪怕是给你一个简单的回复。但可以肯定的是，这绝不是大多数VC不回复的原因。真正的原因是：
收到太多类似的邮件或电话了，根据经验，好项目都是自己找的、顾问或朋友推荐过来的，没有什么好项目是发个邮件、打个电话获得投资的，所以根本不看。
有些VC关注某个特定领域，对于创业者的这个行业或商业模式，VC也不太了解，知道不多，没法给出有意义的意见，就当没看见。
绝大多数创业者很执着（或者说难缠），他们并不认为VC的拒绝是结果，而当作机会。因为这是创业者必备的素质，如果他们每次听到拒绝都退缩，那么企业能成功吗？所以，如果VC告诉他“市场容量不够大”，那么他可能会给VC准备一个详细的材料阐述市场容量“保守估计也有100亿”。因此，VC为了节省自己的时间，当然也节省创业者的时间，通常愿意采取不理睬的策略。
462VC为什么要放弃99％的项目
VC界有这么个说法：“将尽量少的时间用在大量的项目上，将大量的时间用在少量的项目上。”VC会放弃99％的项目的道理，就像投资股市一样，在国内A股市场上，有1000多只股票，但每个投资者（股民、机构）只会买其中的10只，甚至更少，为什么？为什么只买这几只，而不买其他的股票，很明显肯定不止10只好股票。对VC来说，只会投资给他们了解的团队和他们能理解的公司，他们是基于自己的判断进行投资，他们可能会放弃好项目，但投资的项目一定是他们感到有把握的。另外，VC的竞争也很激烈，即使花了大量时间，好项目也不一定能够抓得住。图42VC筛选项目流程图
要放弃99％的项目，VC通常有一套自己的快速筛选项目的方法。通常VC首先要看项目是不是他感兴趣的领域，如果是，再看看团队的背景如何，有没有将公司做大的潜质，如果回答还是肯定，他才愿意花时间继续了解，甚至约创业者面谈（见图42）。
创业者往往只关注自己的项目，都会认为自己的项目是个宝，而不了解VC正在看的其他项目。VC公司的所有投资经理、合伙人都在看项目，他们手上通常有一个长长的、按优先级排序的项目清单，他们在看新项目的时候，都会问自己一个问题：“这个项目有可能排到我们清单的前5名吗？”如果不是，通常会马上放弃。这就导致即便是好项目，也可能排不上号，那也就不能在上面花时间。投资人不可能、也不必投资所有遇到的好项目。当然没有获得投资的项目不一定就不是好项目，只能说他们暂时不属于某些VC。
463VC为什么不直接拒绝
如果创业者有机会（小于1/10）跟VC面谈、开会讨论，即使觉得项目不合适，大部分VC也不愿意直接拒绝。他们可能是对商业模式认可，但公司还没有客户，或者需要等待市场来验证商业模式的可行性。VC典型的答复是：
如果你能找个VC领投，给我电话，我们会考虑跟投。
商业模式不错，如果有一定数量用户，我们再谈谈。
第二轮我们可以投资，保持联系。
很不错，我们内部再讨论一下。书包 网 。 。。 想看书来
沟通、谈判博弈进行时（15）
有些创业者对于以上说*盲目乐观，甚至作为跟新的VC沟通、谈判的筹码。其实，创业者正确的理解应该是：“不，我们目前是不会投资的。”
VC不会直接拒绝，而用这些委婉的拖延之词，因为他们不想被创业者彻底排除在外，他们还保留一个随时跟你合作的机会。万一是VC看走眼呢？如果创业者很快达到了很好的经营目标呢？如果这个项目被很多VC追逐呢？对于VC来说，直接说“不”将会把自己彻底排除在一个潜在项目的大门之外。
不只国内的VC这么说，尽管文化不同，全世界的VC都是如此，似乎这是整个VC行业的标准做法。
创业者要的是明确意见，而不是含糊的托词，其实，VC最有建设性的做法是：要么明确拒绝并说明原因，不给创业者任何不确定性；要么告诉创业者目前不感兴趣，但是如果在哪些方面有进步的话，可以考虑。
一个好的VC和一个普通的（或者说差的）VC，最大的区别在于一个简单的能力，就是如何拒绝创业者，也就是说“不”的能力。尽早告之创业者被拒绝的决定，以及补拒绝的理由，这不仅节省了创业者的时间，还能给创业者指出努力的方向。对创业者而言，不要因为被一些VC拒绝了，就急着改变自己的战略，也不要浪费时间说服对你的项目不感兴趣的VC以及纠缠于对你的态度模棱两可的VC，花时间寻找合适的VC才是正事。
迪斯尼电影公司的创始人在最初融资的时候，也没人理睬他，后来市场证明了他的实力。如果暂时还没有VC接受你，也很可能是因为他们没有眼光，坚持下去另找别家就是。
话说回来，尽管各家VC的判断标准不太一样，但最终绝大部分公司永远都无法获得VC的兴趣。如果创业者迟迟融不到所需资金，那就该仔细考虑一下，应该继续做下去还是干脆认输放弃。
创业也许比你想象的还要令人兴奋，然而对大多数创业者来说，梦想之路远比他们能想到的要艰辛。创业者要不断反思，自己是否处在创业困境：如果我的创意真那么好，为什么那么久还没有实现？通常这是最难诚实面对的问题，因为这可能触及了你的心理底线，你的创意是不是真得那么好？有几个线索会表明很难吸引投资：
你最亲近的朋友和亲属都没有投资过一分钱——甚至没有表示出任何兴趣。
你想筹集的资金还不到20万人民币。
没有人想要加入你的创业团队，为你免费工作（或接受股权作为报酬），比如顾问、董事等。
你还没能说服、吸引任何顾客来购买你的产品或服务。
公司已经做了三年以上但还没达到盈亏平衡点。
面对VC的无情拒绝，你甚至还在创业动机上产生动摇。
你的老公或老婆仍然支持你，相信你的梦想会成功吗？
你和家人、亲戚朋友的关系还像以前一样和睦吗？
你的家人已经为你的梦想付出多大牺牲？他们觉得值得吗？
为了创业，你付出的总成本到底有多少？包括机会成本，比如，因创业而失去的工资收入、存款、借款、错过的机会等？当你把这些都加进去之后，创业看起来还仍然有意义吗？
也许对你而言，现在努力去寻找资金大概不是个好主意，那就做你该做的事。忘掉融资，而全力推进销售业绩，让公司早日盈利。如果你的决定是坚持沿着融资这条路往下走也没关系，但你应该意识到这条路很可能行不通。 txt小说上传分享
沟通、谈判博弈进行时（16）
47VC对企业的调查和企业对VC的调查
通过沟通，如果VC对你的企业感兴趣，为了保证双方合作的顺利进行，VC会出一份投资协议条款（Term Sheet）。谈判达成了一致意见并签署后，接下来他们就要作详尽的调查，即尽职调查（Due Diligence； DD）；包括业务、人员、财务、法律等方面。尽职调查需双方预先同意，其目的是详细了解和确认前期双方沟通的事实、评估投资后的风险，同时也是为了能在投资后有针对性地提供增值服务。
另外，企业在选择VC前也应该作充分的尽职调查。创业者应该在接受某家VC的投资之前，尽可能多地了解这个VC的情况。创业者需要去验证 VC是否真的能够提供增值服务，最简单的方法就是跟那些已经接受过这家VC投资的创业者们聊一聊，这也不是一件很困难的事。创业者需要了解这家VC是否获得创业者的信任、是否难以对付、对公司问题的响应速度如何、提供过什么帮助、介入公司业务的程度如何、后续融资是否能提供帮助等。
创业者需要确保这是一家值得长期合作的、也容易相处的VC。如果你了解到你联系的VC以前从来没有做过创业投资，那么你们下一步的合作很可能会面临很多问题。创业企业不可避免地会遇到许多波折，没有思想准备的VC会因此与创业者关系紧张，严重者甚至会半途撤资。
471VC对企业尽职调查的内容
VC尽职调查的内容一般包括以下这些方面：
管理人员的背景调查。
市场评估。
销售和采购情况。
环境评估。
生产运作系统。
内部管理。
财务预测的方法及过去预测的准确性。
销售量及财务预测的假设前提。
财务报表、销售和采购的票据的核实。
当前的现金、应收应付及债务状况。
贷款情况。
资产核查。
工资福利和退休基金的安排。
租赁、销售、采购、雇佣等方面的合约。
潜在的法律纠纷。
VC会对企业的历史数据、文档、管理人员的背景、市场风险、管理风险、技术风险、资金风险和法律风险作一个全面深入的审核。如果VC内部没有懂行的专业人士，他们也可能请外部的咨询顾问对市场和技术作一个评估。财务方面的尽职调查一般要请专业的审计师来做，他会出据一份专业的会计师审计报告，以汇总说明企业的财务状况和会计政策。法律方面通常是由专业律师来完成。
尽职调查的过程一般需要几个星期的时间，当然也有这样的VC，他们对企业的技术和市场很了解，又有丰富的管理经验，这样只要几天仔细的现场调研就可以作出最终投资决定。
在尽职调查过程中，VC不但会仔细参观企业，与企业的中高层管理人员交谈，还会发给企业一份从几页到几十页不等的尽职调查清单，要求公司提供企业的历史变更、重大合同、财务报告、财务预测、各项细分的财务数据以及客户名单、供应商名单、技术及产品说明和成功案例分析等。VC可能还会咨询你的供应商、客户、律师和贷款银行，乃至管理人员过去的雇主和同事。他们甚至会去调查提供信息的有关人员，以证明提供的信息是否可信。VC会提出大量的问题，要求查验很多历史资料。这不但是企业证明自己的机会，也是企业发现自身问题、提高自我的机会。面对近乎繁琐的提问和查证，创业者需要心平气和的积极配合。
沟通、谈判博弈进行时（17）
472创业者对VC的尽职调查
VC与创业者之间不是一种一次性的买卖关系，而是一种长期的合作关系。选择投资伙伴就像选择结婚对象，双方在签订长期合作协议之前必须充分相互了解。和VC在作投资决定前一样，企业在选择VC前也应该作充分地尽职调查。
VC往往会在公司简介中说他们愿意在某些领域投资，并能提供良好服务，但仅凭这些简介是不足为信的。例如：VC说他们可以提供管理咨询，那就请他们介绍成功的实例和投资经理本身的管理经验。错误的投资人真的可以搞砸一个创业企业。愚蠢的问题、事无巨细地掺和及控制、不加思考地坚持错误的战略、招募无能的管理团队等，可以罗列一大堆。如果你是一个创业者，并且准备向VC融资，那么你应该在接受某家VC的投资之前，要尽可能多地了解这个VC的情况。最简单的方法就是跟哪些已经接受过这家VC投