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0008 0008 00024 00024 00024 00096 00048 00048 00048 00048 000192 000会计3 0009 0003 0003 0003 0009 00018 00018 00054 00018 00018 00018 00018 00072 000行政2 0006 0002 0002 0002 0006 000 6 0006 00024 00012 00012 00012 00012 00048 000（其他…）工资合计39 00013 00013 00013 00039 00048 00048 000174 00078 00078 00078 00078 000312 000福利占工资的比例（％）15％15％15％15％15％15％15％15％15％15％15％15％15％福利合计5 8501 9501 9501 9505 8507 2007 20026 10011 70011 70011 70011 70046 800管理薪酬福利合计44 85014 95014 95014 95044 85055 20055 200200 10089 70089 70089 70089 700358 800工资合计72 00028 00028 00028 00084 000126 000138 000420 000219 000234 000303 000318 0001 074 000福利合计10 8004 2004 2004 20012 60018 90020 70063 00032 85035 10045 45047 700161 100薪酬福利合计82 80032 20032 20032 20096 600144 900158 700483 000251 850269 100348 450365 7001 235 100占收入％242％205％
ReachVC5（19）
表5105年固定资产投资预测模型
固定资产投资预测（￥）
第1年
第2年
第3年
第4年
第5年资本支出电脑及办公设施20 000100 000200 000250 000350 000设备250 000350 000250 000300 000300 000资本支出合计270 000450 000450 000550 000650 000电脑及办公设施折旧（作为管理费用）折旧年限33333第1年6 6676 6676 667 00第2年33 33333 33333 3330第3年〖4〗66 66766 66766 667第4年〖5〗83 33383 333第5年116 667折旧小计6 66740 000106 667183 333266 667设备折旧（作为成本）折旧年限77777第1年35 71435 71435 71435 71435 714第2年〖3〗50 00050 00050 00050 000第3年〖4〗35 71435 71435 714第4年〖5〗42 85742 857第5年142 857折旧小计35 71485 714121 429164 286207 143折旧总计42 381125 714228 095347 619473 810占收入％21％21％11％07％06％
7税赋预测
要确定企业需要承担的税收类别和税率，对于生产、贸易型的企业，要承担增值税，对于服务型企业，要承担营业税，还有诸如城建税、教育附加税等小税种，当然，所得税是最重要的。要注意的是，企业的上年亏损可以往后累计，直至盈利后才需要缴纳所得税。另外，很多地方政府和科技园区，为企业提供各种各样的税收减免、税收返还等优惠政策，这些对于创业企业来说，无疑是减少了很大的负担。
5年的税赋预测模型如表511所示。表5115年税赋预测模型
税赋预测（￥）
第1年
第2年
第3年
第4年
第5年收入2 000 0006 030 00020 000 00048 000 00075 000 000营业税率55％55％55％55％55％营业税110 000331 6501 100 0002 640 0004 125 000税前利润495 6191 687 7367 377 94522 038 38136 755 190累计利润495 6192 183 3559 561 30031 599 68068 354 871所得税率250％250％250％250％250％所得税27 25992 825405 7871 212 1112 021 535占收入％14％15％20％25％27％
其中，“税前利润”调用自后面的“损益表”。
8预测损益表
将上述所有预测汇集在一起，就形成一张预测损益表，如表512所示。表512预测损益表
损益表（￥）
第1年
第2年
第3年
第4年
第5年收入2 000 0006 030 00020 000 00048 000 00075 000 000成本685 7142 161 7146 921 42915 464 28622 657 143占收入％343％358％346％322％302％营业税110 000331 6501 100 0002 640 0004 125 000毛利1 204 2863 536 63611 978 57129 895 71448 217 857占收入％602％587％599％623％643％运营费用市场及营销283 400927 0002 784 8004 724 0006 880 000研发费用147 500430 800861 6001 450 0002 130 000管理费用277 767491 100954 2271 683 3332 452 667费用合计708 6671 848 9004 600 6277 857 33311 462 667占收入％35％31％23％16％15％营业利润495 6191 687 7367 377 94522 038 38136 755 190非营业收入/费用00000EBIT495 6191 687 7367 377 94522 038 38136 755 190利息00000税前利润495 6191 687 7367 377 94522 038 38136 755 190所得税27 25992 825405 7871 212 1112 021 535净利润468 3601 594 9106 972 15820 826 27034 733 655占收入％234％264％349％434％463％如果再将上面的预测损益表以图形的方式展示出来，就更为直观了，如图56所示。
图56损益表示意图
9预测损益表评估
根据预测损益表中的各项指标，评估收入、利润增长是否合理？是否能满足VC对企业发展的需求？毛利率是否合理？净利率水平是否合理？净利率逐年提高是否合理？如果有问题，回头看看是上面预测环节中，哪个财务假设指标出现问题，逐步调整，直到预测损益表看起来既合理又合适为止。
除了预测损益表之外，创业者还可以稍微再花点功夫，就可以做出另外两份报表：预测资产负债表和预测现金流量表。
Term Sheet（1）
怎么谈判在风险融资过程中最重要的部分是投资协议条款清单（Term Sheet）谈判。Term Sheet，也称之为“投资意向书”，是投资者与拟被投资企业就未来的投资交易所达成的原则性约定，集中了投资者与被投资企业之间未来签订的正式投资协议、公司章程等文件的主要条款。虽然只有十页左右的篇幅，Term Sheet中囊括了融资相关的所有关键内容的概要，因此，一旦双方签署Term Sheet，接下来的融资过程就会非常程序化。
理论上讲Term Sheet并没有法律约束力，除了独家条款、保密条款之外，但一般双方从信誉角度上考虑都要遵守承诺。企业可以同时与多家投资公司谈判Term Sheet，但只能签署一份。另外，企业在与某VC的Term Sheet独家期之内不能跟其他投资公司谈判新的Term Sheet。
正式签订的投资协议中将细化Term Sheet中的条款清单，但这些条款不太可能在正式协议签订时重新谈判。另外，大约有1/4至1/3签了Term Sheet的项目最后没有达成投资交易。
大部分创业者对Term Sheet很困惑，因为其中包含太多陌生的名词，他们会觉得很多条款看起来像是不平等条约或是卖身契。创业者也往往处于一种不利的谈判地位，因为他们通常只有很短的时间认真考虑条款的内容及其潜在影响，所以，创业者最好还是请融资顾问或律师帮忙把关。
第6章
创业之初你不可不知的融资知识
ReachVC天使投资人和很多国内投资公司（人民币基金）的投资交易结构会比较简单，投资工具一般是普通股，他们有些不签署Term Sheet，直接开始尽职调查和合同谈判。而外资投资公司（美元基金）在详细尽职调查之前，往往会要求签署Term Sheet。目的是先约定好投资条款，免得最后不能达成一致意见以至于浪费创业者的时间。
Term Sheet主要由以下条款构成：
（1）发行相关条款
发行方或投资方。
投资方式。
投资额。
资金用途。
投资前估值。
股票购买价格。
新的股权结构表。
（2）员工相关条款
员工竞业和保密协议。
员工期权。
创始人股份兑现。
保险。
（3）优先股及投资*利相关条款
分红。
优先清偿。
防稀释条款。
转换权。
回购权。
注册权。
知情权。
共售权。
领售权。
优先认购权。
董事会。
保护条款。
投票权。
（4）其他条款
生效条件。
排他权。
费用。
保密条款。
本章主要以外资VC的Term Sheet为基础进行具体条款的讲解，着重讲解条款是如何设计的，VC如何利用条款进行自我保护，以及创业者如何争取自己的利益。由于国内受公司法等法律法规的限制，诸如优先股权利等很多外资VC的Term Sheet中的很多条款没有办法被国内管理人民币基金的VC直接运用，但通过律师的设计，每条外资VC Term Sheet条款背后的利益诉求，都可以合理合法的得以简洁实现。
下面就是一个Term Sheet的样例（见图61）：
机密CONFIDENTIAL××××××有限公司×××××××Co。；Ltd与yyy基金投资有限公司yyyy Capital Investment Inc。主要投资条款Summary of Principle Investment Terms2007年8月16日August 公司
pany×××有限公司（“公司”），是一家在广州注册成立的有限责任公司。公司直接或间接通过其子公司、关联机构和联属公司在中国从事×××××。附件1列出了公司的子公司、关联机构和联属公司。
Term Sheet（2）
××× Co。；Ltd。（the“pany”） is a limited liability pany registered in Guangzhou ；China。 The pany is engaged in the business of ××× through it's subsidiaries；affiliates and associated panies in the PRC。 A list of the pany's subsidiaries； affiliates and associated panies is set forth in Annex 1。投资人
Investor由yyy投资有限公司管理和/或担任顾问的基金、或其关联机关、或与其关联的投资者统称为“投资人”。
Fund（s） managed and/or advised by yyy Copital。 Investment Inc。 or it's affiliates；or investors affiliated with such funds which are collectively referred to herein as the “Investor”。
投资金额
Amount of Financing本轮总投资金额为100万美元（“投资金额”）。The total investment to be made hereunder will be USD1 million （the “Investmert Amount”）。本投资条款清单中所指的交易称为“本投资”。
The transaction contemplated in this Term Sheet is referred。
图61Term Sheet
61清算优先权（Liquidation Preference）
情景一：假如你是第一次创业，你正在寻找风险投资（VC），在经过跟风险投资人漫长的商业计划演示和交流之后，突然有一天，投资人对你的公司产生了投资兴趣，于是给你出了一份所谓“投资协议条款清单”（Term Sheet）。但是，包括你的团队、你的董事会、你周围的朋友在内，没有任何人曾经看到过一份Term Sheet，里面的某个“清算优先权”条款是这样写的（通常是英文）：
Series A Preferred shall be entitled to receive in preference to the holders of the mon Stock a per share amount equal to 2x the Original Purchase Price…
A系列优先股有权优先于普通股股东每股获得初始购买价格2倍的回报…
你完全搞不懂这是什么意思。
情景二：假如你接受了上面那份Term Sheet，投资人给你投资了200万美元，给你的投资前估值（Premoney valuation）是300万美元，投资后（Postmoney）估值500万美元，于是投资人拥