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就书这块我写一下个人的看法，科特勒的＜营销管理＞这本书呢，适合快消或者大众型产品，讲的全局或者说更多是对市场的掌控的方法，对工业产品或者工程相关的并不适合，但还是很能开拓视野。
其次是有一本叫＜SPIN大生意销售训练手册＞，是尼尔。雷克汉姆写的，这本书对工业产品有帮助，因为他讲的是工业产品类的，比如大型计算机，和工业产品有价值还是对等的。如果结合色哥的实战经验，比较适合做工业产品的兄弟们。（好多垃圾的培训公司把这个书的内容一翻版，经过处理就是所谓的什么顶级销售培训，在此强烈BS）
另外一本叫＜销售人员的谈判训练＞，罗杰，道森写的。这个对谈判技巧有一些帮助，国内抄这本书的还不少。。我个人觉的比较有用。
国内的书我买的觉的唯一有用的就是一本叫＜商商＞的书，周利生写的，该人的书中内容尚有实战指导意见，他是做药的起身。另外由于出版物不可能像色哥讲的直白，所以灰色的东西没有。由于是他自己有亲身经历的缘故，加上对国情比较了解，还是含蓄的讲明了相关的灰色。
虽然看了不少书，可依然做的不出色。在这江湖上需要处理的东西太多，不光光是学习这么简单。内外都要照顾到，而且还需要很认真的去做。在目前的国情下，做人依然是第一位的。随着制度的健全，对销售人员的要求已经不是当初那么简单，所以在不断积累关系的同时，还需要提升自己啊。
色兄是我们的榜样，以后要持之以恒的浏览并反复揣摩，并加以应用。色兄的慷慨和无私，也是我们要学习的。
一句话来形容就是：读君一席经验，胜过万卷神书。
作者：奶牛哥 回复日期：2009…07…07 01：23：30
色兄你好，看了你的帖子受益良多。我做销售一年多，主要做水泥厂润滑设备，在国内润滑行业知名度比较高，我们的设备有时是随主机厂走，有时是水泥厂针对润滑这块单独招标。现在手里有个项目，客户之前都是选用我们的设备，但都是随主机厂一起采购的，这次会单独招标，时间在8月初左右，具体时间还没定下来。我之前去拜访过三次负责人，但每次去她都太忙了，根本没有时间进行过多的交流，都是短短的几句话，这样我就无法从她口中得到有用的信息，我从别的渠道了解到如果这次价格合适不出意外还是会给我们做。我现在比较茫然反而不知道该做什么了，望色兄不吝赐教！小弟万分感谢！
作者：奶牛哥 回复日期：2009…07…07 01：31：14
或者怎样做才不会给别的厂家留下机会，因以前还没单独操作过项目~~~万分感谢~~~！
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…07…07 06：05：27
real_men
以我接触的一个工程案例来讲，犯的错误简直数都数不清楚。
A（甲方）需要招标一个工程，我先电话接触到该地产商的工程负责副总B，B推荐我们单位来参加招投标。
…
回：
仔细看了，写的真好，对我工作也有启发。
也很真切。这是生活最正常不过的销售案例了。
你总结的几点对其他的销售员可能也会有帮助。
这个案例可以时刻警示我们：
销售，哪怕你开局再好，关系再硬，不善于维持，也可能被有心之人翻盘。
这个案例，也提示一些销售：哪怕开局没开好，处在劣势，但不要灰心，用心去做，说不定也会最终笑在最后！
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…07…07 06：26：19
奶牛哥
我之前去拜访过三次负责人，但每次去她都太忙了，根本没有时间进行过多的交流，都是短短的几句话，这样我就无法从她口中得到有用的信息，我从别的渠道了解到如果这次价格合适不出意外还是会给我们做。我现在比较茫然反而不知道该做什么了，望色兄不吝赐教！小弟万分感谢！
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…
回：
你这个渠道可靠吗？
是仅仅恭维或者你的渠道朋友的自己感觉，还是公司的决议？
PS：在销售里，经常有面慈口善心黑的人，他们总是给你一些好话，其实内在如何谁在不知道！
所以你要判断你的渠道朋友的话，究竟有何根据？别被人用了缓兵之计、
现在你的处境，其实很危险的。上面有个做工程的朋友的案例，你去揣摩下，可以品出一些东西。
他的案例也是前期客情看好，中期无所作为，导致最后被忽视的人翻盘。
你现在首先，要理出这次你的设备采购，所有参与采购的部门，并一个一个去搞定他们。注意聆听，他们会有很多细节让你判断。
仅仅找老总是没多大作用的！因为下面的办事人员也有自己的利益考量，他们也会悄悄的搞些动作，如果不提前预防，随时可能他们会爆发出来。
销售里不存在不给竞争对手机会一说。
因为销售是各种利益的考量。
你关系作铁了，你的成本就增加了，价格就比别人高，竞争处在不利的一面。
你做一部分人关系，另一部分人没好处，也会搞点阴谋出来！
你搞定上面，下面不乐意，
你搞定下面，上面没把握，
你所有人都搞定，结果成本太高了，价格可能客户却无法接受了。
所以你只抓住：拍板人，推荐人，关键人，影响者。即可。
各方面都有利益的需要，所以要善于用“饵”。吊起客户的胃口，使他们跟随你，而不至于到竞争对手那
作者：real_men 回复日期：2009…07…07 07：32：04
色兄，起的真早啊。
作者：zss7878 回复日期：2009…07…07 08：41：26
色哥哥，起的那么早啊，早上好啊
作者：dogbaby8 回复日期：2009…07…07 09：11：37
色哥哥写的真好，学习了
作者：gudq 回复日期：2009…07…07 10：46：25
色兄，您好！
听朋友介绍天涯有位色兄，力荐之。我才看了两页就被高手的经验和思维折服，所以迫不及待来此发表一下盛赞之意，同时有些迷惘希望色兄不吝赐教！
小弟入行两年，在市政行业做环保设备，工作地点在上海，负责区域就是上海
1。对于我目前销售的产品，一般的寿命都是20年左右，而且上海这里所有的大的客户在我进公司之前都是采购我们的产品，我现在很郁闷的是觉得这块市场现在没什么容量了，除非改造，但一直也没有遇到这样的项目
2。同时我还在设计院的跟进工作，配合设计师选型报价，也向您说的那样，在早期的时候在技术商务上给对手设置障碍，或着吧对手的设计参数改成我们的。一直这样的工作觉得不像是个销售，也没有成就感，合同都签不到
3。所以最近在考虑换个公司，换个产品，也和一家公司聊过了，但那家是个小的民企（我现在的公司也是民企，但规模挺大的，代理进口知名度最高的产品），销售有7。8个，可以全国范围内跑项目（这点我是挺喜欢的），但是对这种公司我还是有顾虑
4。也和领导沟通过，他对我的工作态度和能力还是认可的，公司现在也缺少技术方面的人，他想公司推荐我去技术部门做，一段时间后跑现场。
5。我还是想做销售，两年来才做了100来万的单子，还有销售方面的事情想学习实践
6。另外对我个人方面，我一直觉得自己的攻击性不强，缺乏自信，也不健谈。。。。。。
请色兄指点迷津！！！！！！
作者：cai_871202 回复日期：2009…07…07 11：18：21
我也是做销售的，但是只是公司的管理阶层，我好像有实际的经验出去闯！
作者：情与剑 回复日期：2009…07…07 13：41：58
色老板又开始放炮了啊！
作者：闲情逸致22222 回复日期：2009…07…07 14：23：14
同样是菜鸟，但想自己做点生意，或者已经创业了的朋友或是自由职业的朋友欢迎加群91017949。年纪27以上最好
作者：闲情逸致22222 回复日期：2009…07…07 14：24：30
同样是菜鸟，但想自己做点生意，或者已经创业了的朋友或是自由职业的朋友欢迎加群91017949。年纪27以上最好
作者：雨霖铃0219 回复日期：2009…07…07 14：35：11
顶一下；回头接到看。。。
作者：xiaoywj 回复日期：2009…07…07 14：58：46
看完了
作者：细雨黄昏红袖刀 回复日期：2009…07…07 16：59：56
1，信息的早期介入
2，设计院哪里在技术上设置障碍，使竞争对手增加竞争成本。（做…
lz，楼主，恕我直言，你真的受过严格的销售训练吗？这实在有点。。
不过lz写了真多，还是很辛苦的
作者：雨霖铃0219 回复日期：2009…07…07 18：51：34
看完了
作者：seanboyxiao 回复日期：2009…07…07 19：41：34
顶帖
作者：plavors 回复日期：2009…07…07 19：52：16
记号
作者：rongxia2008 回复日期：2009…07…07 20：00：19
mark
作者：zyrff 回复日期：2009…07…07 21：09：09
销售有天花板
作者：菜刀狂士 回复日期：2009…07…07 21：19：08
好文难追啊，，谢谢 她笑着说我有点色 的分享，学习中
作者：kevinleekevinlee 回复日期：2009…07…07 21：35：02
请问色兄，如何同40岁左右，政府部门的女领导打交道？我最头疼的是和这样的人打交道，男的倒没啥问题，呵呵
作者：zfl0109 回复日期：2009…07…07 21：49：43
MARK，支持色兄~
作者：菜刀狂士 回复日期：2009…07…07 21：57：20
靠 好文 一天一顶
作者：tfn325 回复日期：2009…07…07 22：20：21
伟大的色哥；我们永远支持你！！！！！！！！
作者：yingtuzi 回复日期：2009…07…07 23：27：44
顶
作者：pillow775 回复日期：2009…07…08 01：02：36
五个小时看了两页，第一次在天涯看帖这么慢，让人慢慢看的帖子真好，谢谢楼主
我现在应该是销售第二段，以前做了四年技术，现在销售也做了四年，前边看完楼主的东西忍不住总结一下，不足之处海涵：
不论公司内外，桌面上该做的事情一定要做到，不过真正要到上桌面谈判的时候，能拿出来用的都是桌子底下或拉或打的结晶啊
作者：xiaofeiggg 回复日期：2009…07…08 01：35：29
mark一下
很少回帖，都是看
这次用了20多个小时一次看完
慢慢消化中……
作者：都劝我假戏真唱 回复日期：2009…07…08 07：35：55
时间