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青岛“2000” 零售价在3…4元/瓶之间，属于低档酒，于1999年12月推向市场，为了防止与青岛“优质”价位混乱，零售商私自提高“2000”价格，公司在“2000”包装上印刷了建议零售价。
青岛“纯生” 零售价在5…7元/瓶之间，主要面向高档市场，于2000年2月推向市场。
青岛“菠萝啤”属于果味啤酒，主要针对菠萝啤市场，价位在1。5…3元/瓶，计划于2000年5月推向市场。
另外，公司于1999年9月，收购了广东皇妹啤酒公司的资产，合资设立了“青岛啤酒（珠海）有限公司”，11月，公司又合资设立“青岛啤酒（广东三水）有限公司” ，从而实现了当地生产。
2、促销与渠道
公司首先推向市场的是青岛“优质”啤酒，在青岛“优质”啤酒进入广州市场初期，由于分销渠道尚未建立，所以公司的主要力量集中在建立渠道上，并未开展针对消费者的促销活动，也未做任何电视广告，只是以在零售点张贴POP广告画的方式进行宣传。
青岛啤酒建立渠道的方式是以高利润吸引经销商，以“直供”方式打开销路，啤酒只通过两级分销，等规模扩大到一定程度后再发展二级批发商，渠道变为三级。具体作法是，公司先在广州市十二个行政区内，每区找一至三名有实力的经销商经销青岛“优质”酒，这些经销商都是专门从事啤酒饮料批发的专营商。公司通过给经销商比竞争对手高的利润，调动起经销商的积极性。同时，公司动用自己的销售人员帮助经销商铺市，在各区内打开市场。公司销售员挨户访问零售商，说服其销售青岛啤酒，将青岛啤酒推上市场。为此公司策划了多次针对零售商的促销活动，如送给零售商印有青岛啤酒商标的火机、开瓶器、太阳伞、笔等促销品，开展用青岛瓶盖兑换礼物等活动。
经过八个月的时间，大部分零售商基本接受了青岛“优质”啤酒，公司便又发展了一批经销商做作为二级批发商，将渠道变为三级。
建成“优质”啤酒的分销网络后，公司紧接着先后推出“2000”、“纯生”、“菠萝啤”，利用“优质”啤酒已有网络进行分销。由于几种啤酒针对的目标市场不同，所以其渠道也有一些差别，为了打开空白的零售点，在这三种酒推出的最初几个月，公司仍然是用“直供”方式，通过公司的推销员铺市，等大部分零售点接受后再交由二批商分销。由于“优质”啤酒的网络已建成，所以这一时期的工作进展比较容易，直供期很快结束，只用了三个月就转为二批商分销。
青岛啤酒全面进入市场后，公司开始推出电视广告，拉动起青岛啤酒的消费。
表2：广州市场640ml瓶装啤酒主要竞争品牌价格表
品牌 品种 价位
一批价
（每箱/元） 二批价
（每箱/元） 零批价
（每箱/元） 零售价（每支/元）
排挡 酒楼 便利店
青岛 2000（12支装） 28。8 30。531 32 34 35 34
优质（12支装） 32。3 34 37 45 45 45
纯生（12支装） 49 51 52 56 67 5
珠江 超爽（24支装） 47 48 49…50 33。5 33。5 3
传统（24支装） 50 50。5 54 3 4 3
纯生（12支装） 43 46。547 49 6 6 5
生力 生力（12支装） 4848。5 50。5 5253 67 67 56
威乐（12支装） 2223 24 2627 3 34 3
蓝带 蓝带（12支装） 35。5 36。5 3738 6 6 45
＇试析＇
1。 啤酒市场有何特点？消费者购买行为有何特点？
2。 广州的啤酒市场有何特点？竞争情况如何？
3。 青岛啤酒的营销策略如何？请你自己另拟一份开拓广州市场的营销计划？
4。 啤酒分销渠道价格体系表中谁最具价格优势？
5。 青岛啤酒在渠道建立后才推出电视广告的做法是否恰当？为什么？
6。 如果你是青岛啤酒广州负责人，下一步该如何决策？
参考文献
【1】 彭程、武齐主编，《花旗营销，银行营销的新时代》，中国经济出版社，2003。2
【2】 杨明刚主编，《市场营销100个案与点析》，华东理工大学出版社，2004。11
【3】 汤定娜、万后芬，《中国企业营销案例》，高等教育出版社，2001
另外参考了上海财经大学、南开大学、中国人民大学和西南财经政法大学等大学的专业教学网站