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來看著他．然後跟他說：「你現在椋夏愕难劬Α！顾难劬烷＇上
了。「你作幾次深呼吸。」他也跟著做，年輕人就這樣在台上被MILTON
ERICKSON催眠了。
在你的頭腦空白的那一刻，你變得洠в蟹较蚋校藭r，你是最容
易受人影響。當我把這個故事講給李老師聽，李老師就決定在吉隆玻
的一個商場找了一隻白老鼠。
弄到小姐口開開的實驗
有一次李老師跟他的朋友就在某家大型的購物中心喝著咖啡的
時候，跟他的朋友談起了能量最低點的原理。他的朋友聽了，就說：
「不如我們去試一試，看看這一招可以發摚У降哪芰坑卸鄥柡Γ俊埂�
當時，在那家大型的購物中心，有很多賣香水的促銷員。一般上，
賣香水的小姐也好像孤魂野鬼般，看到有人就會飄過去。他們也只有
一種反應，就是把她的香水拿起來，問客戶要不要噴噴。客戶見到這
種情況，也會有兩種機械反應：第一種反應，見到女促銷員就說：
「NO！NO！NO！不要！」然後就很快的走出那個銷售範圍。
第二種反應：那些要給他噴的人，要試香水的味道時，就會將他
的手伸出，讓香水噴下去，然後嗅一下－－在任何情況下，這些「香
鬼」只會遇到這兩種反應。李老師與他的朋友當時就決定要給她第三
種「從來洠в腥俗鲞^」的反應。
當時，他們做的試驗是這樣的：他們看到那個銷售小姐第一次噴
了一位客戶，客戶嗅了一下，就走開了；第二位女客戶又走前去，被
她噴了一下，又嗅了一了那個香水的味道，然後，又是離開了。而他
們兩個人就做第三個客戶。
當他們走前去的時候，那個小姐看到有「人氣」送上門，就拿起
了香水，準備要噴，就在即將要噴的時候，他們兩個人一起雙手叉腰，
將嘴巴張到好像給牙醫檢查口腔一樣大‥‥
那位小姐突然看見這樣的情形，也張大了口，當場愣了一下，拿
起香水呆若木雞的看著他們！
然後，他們就問：「不是噴嘴的嗎？」女銷售員也傻傻的自己問
自己：「咦！是噴嘴的嗎？」並且雙手舉起兩瓶香水，看著瓶子檢查
瓶上的說明書，再愣愣地看著他們，又喃喃自語說：「‥‥不知道可
不可以噴嘴‥‥」
然後他們才笑著說：「哦！開玩笑！」那位女銷售員還喃喃自語
慢慢的走回自己的工作崗位，當她看到同事笑到花枝招展，才大笑起
來，恢復神志。
每一次講起這個故事的時候，我就會假設，如果當時我在現場，
我只要詳裝我的時間很急，稍微輕輕的推她的手一下，命令她：「噴
進去！噴進去！」因為她機械性反應被打破了，進入能量最低點的時
候，她具的有很大可能會將香水噴進他們兩人的口中。這就是
MILTON ERICKSON將年輕人催眠的關鍵時刻。
經過那次「口開開」的事件，我們打算把試驗再帶到更具挑戰性
的環境。
權址▌t
能量最低點通常一閃即逝，如果洠в旭R上的引導，對方
很快就回過神來。
如何向陌生女子拿電話號碼
同樣的，我為了擴大這個試驗，就拿空中小姐來作我們的下一隻
白老鼠。
首先，問一問大家，一位男士要拿陌生小姐的電話，容易還是難？
如果是男士，你們一定會認為在外面或在街上（不包括在酒吧），光
天化日之下，大庭廣眾之前，要跟一個蠻有姿色的小姐拿電話，通常
是非常困難的！當你這樣做的時候，陌生小姐一般上都會有三個反
應：
第一個反應是很直接的拒絕你，說：「我是不隨便將電話號碼給
別人的！」有些傻男還會問：「為什麼呢？Why not？」各位女讀者，
如果真的有戇男問你Why not，你就命令他：「給我三千元！」假如
他拒絕或很迷茫的話，你就問：「Why not？」。
第二個反應就是：想要侮辱你的智慧，她會跟你說：「我是洠в�
電話的。」
第三種叫作「有禮貌」的反應，她會跟你說：「不如你給我你的
電話號碼，我有空再打電話給你。」
通常當小姐這樣說，男士們可能會進入他自己的機械式的反應，
覺得小姐要拿他的電話，他馬上會拿出名片，然後拿支筆，邊寫邊告
訴她：「這是我的手提電話、這上我家的電話、這是我的公司電話、
這是我的傳真、這是我的E…MAlL‥‥如果都還找不到我的話，你可
以打電話找小強‥‥小強會轉告我，因為我們常見面。」任何可以聯
絡到他的方法，他都會完全寫下來，只差洠О炎嫦鹊拿忠矊懴拢�
她說唸唸他祖先的名字的話，祖先就會報夢給他。然後很開心的把名
片交給小姐，這張名片的下場，將是非常明顯的－－活埋在垃圾桶
裡！（因為她懶得撕「死」你的名片才丟進垃圾桶）她不會拿回去，
也不會打電話給那位男士！
由於我本身在不同的地方做課程，經常需要搭飛機，有時候在機
上大概也有五六十分鐘是非常空閑。因此為了向高難度挑戰，就拿空
中小姐來練習一下這些技巧，看看到底打破機械性的反應之後，還會
出現怎樣的反應？
曾經有一次，一位空中小姐有對著我微笑－－我發現其實很多空
中小姐是洠в姓嬲奈⑿ΑＮ疫�發現她對每一個人都笑得很真（裕В�
在《財色戰場》一書中有分析真假笑容的信號）－－這表示了她尊敬
自己的工作，尊敬乘客，更重要的是：她尊敬自己。當她微笑的那一
刻，我就稱讚了她一下。她聽了笑得很開心，我就問：「你給我你的
電話號碼，我們有空可以聊聊。」當然，我這樣講了過後，這位小姐
就用「有禮貌」的反應對我說：「不如這樣，你給我你的電話，我再
打電話給你‥‥。」
因為我已經準備有素，所以當她這樣講的時候，我就準備給她一
個意想不到的反應。一等她講完，我就對她蹬著眼睛，然後很大聲和
很快的說：「NO！不可以！」
那一刻，這位小姐當場愣著問我：「嚇？為什麼不可以？」那時
我內心澎湃的浮Γ驗閯∏榫谷环遛捖忿D的變成她問我：「Why
not？」
她被我打破機械性的反應，進入了能量最低點，整個頭腦已經空
白了。我就趁著這千分之一秒，看著她的眼睛對她說：「假如有找�
的話，我們就交換電話；假如洠в姓意的話就不需要！」她聽了過後，
也呆呆的點了頭。當時她的反應是：「哦！」頭腦還是愣愣的。愣著
的那一剎那，我就拿出紙和筆給她，而她也很下意識的拿過紙和筆，
馬上就把電話寫下來交了給我。
可能你們會懷疑，那個電話號碼會不會是假的？不是假的，我打
電話過去給她的時候，是她本人接，那是她的手提電話。這位小姐有
洠в嗅峄谀兀坑校∷浅７浅５尼峄冢槭颤N？－－這麼快就把電
話交了給我，一位完全不認識的陌生人。
在談話的過程，我問她在飛機上有洠в杏鲞^陌生男士向她拿電
話？她說：「有！有很多男士要拿我的電話‥‥。」然後，她又說：「但
是，你是第一個拿到我的電話的人。」
我就問她：「為什麼你會給我你的電話呢？」她想了一下說：「洠�
有啊！你好像洠в薪o時間我去想囉！」其實不對！我給了足夠的時間
讓她考懀В钱敃r她能不能思考呢？她的頭腦已經進入了能量最低
點，所有的機械反應方程式暫時停頓，那一刻是最容易受影響的。在
此刻，她看到有雙手拿著枺鹘唤o她，這就會啟動一個全新的機械反
應。
自然的反應就是接著別人交給你的枺鳌．斔l現自己是拿著紙
和筆，自然的機械式反應就是要寫枺鳌５牵拔覇柫怂碾娫�
號碼，所以順其自然的機械反應就是寫下她的電話號碼。
權址▌t
樱l了一個人的能量最低點，你就要用一些假設性的言
行來啟動你想要的機械式反應。
能量最低點的用處
當然，拿電話只是雕蟲小技。我們的意思是說：在你去拜訪客戶
的時候，有洠в修k法，在一開始的時候，就把對方封椋У念^腦打開？
這些方法，很厲害的生意人，很厲害的談判高手都會用。古代的禪宗
師父，也是這一方面的能手，在和徒弟對談的當中，逼出能量最低點，
然後師父負責「直指人心」，引導徒弟開悟，古時稱之為當頭棒喝或
機鋒。
他們或者不知道自己在用能量最低點，因為他們不是有系統的
學，所以也洠в修k法教會你怎樣出招。如果你問他們：「老闆，為什
麼你這麼厲害？客戶明明是生了我們的氣，你跟他二言兩語後，他就
原諒我們，還跟我們買得比之前更多？」他們很可能會告訴你：「對
人講話一定要用心，要了解你的客戶的需要，要很專業，要很熱情，
只要你很用心，對方一定被感化‥‥」
當你問他：「用心是什麼意思？怎樣用心？」對方又會對你說：「心
這個枺鳎阌芯陀校瑳＇有的話就洠в校绻氵�要問的話，就表示
你洠в校抑v了你也不明白‥‥」他們講得都是虛無縹緲的枺鳌Ｒ�
為他們成功哂昧诉@些技巧，可是卻無法知道自己怎樣出招。
老千同樣也會用這些技巧，老千在用這些技巧的時候是很有系統
來用的，每出一招，他們都是清清楚楚，因為他們是很有系統來學。
同樣的，你要成為高手，也需要很有系統的來學，才能很有系統
來用。所以我們的課程有時候會被認為是亦正亦邪，因為我們很系統
化的把這些技巧傳授。有些人雖知道這些技巧的效力，但卻對學習它
有莫名的抗拒。我的結論是，如果你一生人平平凡凡或差強人意，當
你學了這些技巧後，你已經再洠зY格講認命了。不知權质侄蔚娜耍�
可以自欺欺人的說他的命卟缓谩Ｒ坏┝私饬藱嘀手段，他知道效果
是隨手可得，如果不得的話，那是自甘墮落了。
假設過去的你常給面試官拒絕，給心儀對象拒絕，給客戶拒絕。
甚至乎，對方連聽你講的機會也不給你，你要怎樣打開對方封椋Я说�
門呢？
一句勾魂的話
開口的第一句話
我們辦課程的時候，有很多學員問：「我們打電話給客戶做「冷
電」（COLD CALL）的時候，或做陌生拜訪的時候，為什麼客戶會常
常拒絕我們？或者常常不給機會我們講下去？」
其實很簡單，我們叫他們解釋一下他們第一句話是怎麼說的？基
本上他們都是一走進客戶的店裏辦公室就會說：「某某先生，我叫
ABC，我是從CDE公司來的，我們有一個新的產品和新的服務，這
個產品和服務可以幫你節省金錢，又可以加大你的利潤‥‥？」
我們聽了後就問：「你這樣講有洠в杏媚兀俊褂行┤诉�不明白我
們這個問睿鋵嵞阆胂褚幌拢斈氵@樣講的時候，你和其他的銷售
員有什麼分別呢？－－一點分別都洠в