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必能将对方心里的话全盘套出。
人都需要帮助和鼓励
一个非常有名的补习班老师曾说，在每年的招生考试之前，
每个考生都很紧张，担心自己是否榜上有名，他们会产生—种莫
名奇妙的恐惧感。这位老师为了消除考生的这种不安，就叫考
生将惶恐不安的原因写出来，结果大部分的原因是“对英文语法
缺乏自信心”、“对主科始终无法提高分数而感到不安”，其中也
有“因为独自一个人在外”等原因。 ·
考生将情绪不安的原因写在纸条上后，便可将潜在不安的
原因作一次整理，这样就能意识到真正不安的原因。一旦了解
了产生不安的真正原因后，就可以对症下药地去寻找解决的方
法，并加以实施。如前面所提出的例子，“对英文语法没有自信
心的人”，老师可特别加强辅导他英文语法；“担心一个人在外的
人”，可让他和关系好的朋友或老乡住在一起，彼此有个照应。
让这些学生自己面对并解决思想上的惶恐不安，这样就可解除
不安感。当然，使用这种方法时，一定要找到真正的原因，并认
真去面对。
如果发现造成不安的只是一个小小的原因，则可视为自己
想得太多所致。对于这种情况，则须中断其多种不必要的思虑。
基本上，不安是由于信息不是所引起的。人们处于信息不足的
状态时，常用自己的头脑去想，结果愈想愈糟，最后终于演变成
一种恶性循环。为了断绝这种恶性循环，就要将…隍恐不安的心
理”客观地整理一番。
有许多人在学生时代都有写日记的习惯，如果现在你再把
日记拿出来看一看的话，就可以从中看到一些当时所烦恼的事
情。
在写日记的时候，的确可以稍稍消除一些烦恼的情绪。写
日记虽然是一种内向人的自我反省方式，但严格说来，这也是一
种消除心理上惶恐不安的健全方法：
多湖辉认为，对缺乏信心的人要经常说：“你一定做得好。”
这样才能使对方发挥出想象不到的潜力。
不管是大人还是小孩，对他们说：“你一定做得到”，这种积
极暗示，会使听者发挥出想象不到的潜力，信心倍增，带来成功。
故善于做上司的人，安排缺乏信心的人工作时，一定会说“这件
事也许比较困难，但好好努力，你一定能办到”，从而引发对方潜
力，使人尽其所能。
例如，你对一个小孩说：“你很聪明，又肯用功，成绩一定越
来越好。”这个小孩就会如你所愿，努力做个好孩子。相反，如果
你对他说：“笨蛋！你什么事都做不好，有什么用！”这孩子也会
如你所说的，越来越差，最终成为一个坏孩子。这种心理现象，
多湖辉称之为“标签效应”。
每个人都很容易受到别人给他的“标签”的影响。好的“标
签”，可以引发一个人的潜力，坏的“标签”，则会将人导入歧途。
这是心理学上的暗示作用的结果。如果你希望对方是个有决断
力的人，那么，不管他是不是这种人，你都可以给他冠上“你是个
做事很有决断力的人”的帽子。对方的自尊心得到满足，便不得
不按照你给他贴上的“标签”去行动。也就是说，他会受到这个
“标签”的约束。
“要一个人有优点，就让这个人去担负这项优点。”这是英国
著名政治家丘吉尔所说的。最理解这项心理学原理的人，便是
设法使嫌疑犯认罪的刑警，例如：“你本来不是个杀人的坏人，你
的邻居也都说你很孝顺，但是你这样闷声不响，最伤心的还是你
的母亲。你是要做个孝顺的儿子，还是要让母亲伤心……”
这番话给这个犯人贴上“孝顺”的标签，他也就会采取“孝
子”的行动了。
找到对方关心的事情，再设法将自己的目的融合在一起
人们对于所获得的信息情报，如果被对方加上了与自己本
身利益有关的话后，就会产生一种强烈的关心态度。特别是平
常自己就关心的事，如果再经对方提出的话，在不经意的情况下
就会显得更为关心。例如，对世界各国的政治家来说，税收始终
是他们认为最大的隐患，因此，如果触及到这一点，就连大英帝
国的首相也会对粗糙的工业模型非常关心起来。
如果能使个人的目的与对方的利益相结合，那么就会在非
常广阔的适用范围内，达到使对方关心的目的。
某位老师教一年级的学生，他发现每年都有几个学生，对写
生字抱着漠不关心的态度。一般情况下，一学期下来，学生总能
记住几十个生字，但是这几个学生却一个字也记不得。这位老
师为了唤起学生对生字的注意，于是他告诉学生，只要在七月七
日析巧节那天，在一本小册子内写出自己的愿望；再将小册子挂
在树上，天上的神就会帮他们实现愿望。他告诉那些对写生字
漠不关心的学生说：“一定要记住你们所想写的字，如果你们没
有把字记住，那么你们要向神祈求的愿望，也就无法传达了。”
就因为这几句话，孩子们都拼命地去记住那些生字。
所以，如果拼命地以加强大的压力，去迫使对方由漠不关心
转变为关心的话，对方迟早会对你敬而远之。最高明的诱导方
法，就是先观察出对方所关心的事情，再将自己的目的加以融
合，一起传递给他，如此必定能达到很大的效果，
频繁的自我触摸——
意志崩溃瞬间前的心理弱点
美国前总统尼克松，因水门事件而被弹劾。水门事件曝光
后，美国国会严厉地追查幕后事实的真相。尼克松在国会中接
受质询时，有一个非常惹人注意的奇怪动作，那就是在谈话当中
一再地抚摸自己的脸颊和下巴。
日本前总理大臣田中角荣，因涉赚洛克希德丑闻案，而接受
调查。在调查时，田中也有一个很有意思的习惯动作，那就是当
他反驳对方的话时，他最大的特征动作就是，一直很紧张地用尹
帕擦汗。出汗的现象，当然是某种生理机能的作用，但是异常出
汗则证明此人的心理上当然也包藏着秘密。
上述的常出汗、擦汗、频繁的托腮、抚摸下颚的动作等等小
动作，事实上都是心理极度紧张的表现，一位研究身体语言的
专家认为，这就是所谓心理上的自渎行为。
这话怎样解释呢？因为，在某种特定的场合，人们尽管能强
装出雄辩滔滔，言之有物、满不在乎的强硬态度，甚至会做出一
副充满自信的样子，但实质上内心深处仍然是虚弱的，这种懦弱
的心理在无意识之中，就会以某种动作表现出来。
因此，为了弥补心理上的懦弱感，在许多场合中，人就会经
常以触摸自己的躯体的方式来掩饰自己的不安与紧张。我们将
这种行为叫做“自我亲密性”。在心理上，人们认为这种自我触
摸，含有“自我安慰”的成分：
多湖辉先生有一次去参加朋友儿子的喜宴，与一位古稀之
龄的老人同席。婚礼开始之后，免不了有来宾致词的场面。轮
到一位年轻朋友致词时，只见他一手持着麦克风，另一只手一会
儿放到口袋中，一会儿又拿出来。因为他站着，我们坐着，所以
他这种举动大家都看得很清楚。由于他插口袋的动作太过频
繁，大家看着看着，竟然有些眼花缭乱了！
身边的老人最后终于忍不住对多湖辉说：“现在的年轻人真
是太不懂礼貌了！”这位老人家认为在许多来宾之前讲话，把手
插在口袋中是一种极不礼貌的行为。这种论调在某些时候可能
是对的，但是多湖辉亲身经历这个场面，所以不表示赞同。这位
致词的朋友所以会频繁地插口袋，乃是由于过度的紧张，并非傲
慢无礼的表现。
每个人在紧张的时候，都会做出一些消除肉体紧张的动作。
这位致词的朋友把手插入口袋，也正是为了容易接近自己的身
体，提高手部与身体的亲密性，以松弛自己的紧张。
人是怯懦的。因此，为了掩饰人类普遍具有的怯懦性，人类
需要自我触摸来自欺欺人。所以说，自我触摸动作频繁的人，一
定在内心深处隐藏着许多不稳定的秘密成分。
如果对方是与你初见，而又做出这种显然有违礼节的动作
时，你千万不要以世俗的眼光来批评他，而应该了解他的紧张。
而且，当你接到他的这种紧张信号时，应该帮他松弛下来，这才
是最重要的。
相反的，警觉性很强，能够自我控制，完全不显露出一丝一
毫的自我触摸动作，说话时能保持直立不动，在这方面克制力极
强的人也不少，比如说希特勒、东条英机等人，很少有自我触摸
的举动。对于自我亲密性的理论来说，这两个历史风云人物正
是这种相反的情况的典型例子。
日本著名侦探小说家横沟正史曾提到一位名叫金田一耕助
的私家侦探，当他思索如何破案时，总会不断搔弄自己的头发。
柯南道尔笔下的福尔摩斯也是这样，他在分析案情线索时喜欢
玩那个空烟头。
这两位侦探的习惯，都是借助动作推进思维的实例。然而，
我们最常见的实例，即是借助手臂动作，帮助或表达某种正在进
行的思考。
有人用手摸着头，或用手轻敲自己的头，表示他正为找出一
个好计策在聚精会神地思索。
有人手的动作不断加快，表示他的思考也在加速进行，且某
个方案已接近成熟。
有人不停地揉搓双手，表示他可能遇到了某种难题，且一筹
莫展。
有人以拳击掌，或故意将手指关节弄得“卡卡”作响，表示他
对自己的体力充满自信，也许在威吓对方，但头脑中的思考活动
并不激烈。
有的女性一面说“我……”，一面用手指着自己的胸部，表示
她缺乏自信，意在借助手的动作，确认自己的存在，并企求对方
接受自己的意见。
怎样了解别人对你的态度拒绝或是接受
日本著名的人寿保险推销高手原一千曾说过，当对方对你
特别客气，和善地听你说话时，十之八九，这笔保险拉不成。因
为对方最后总会说：“让我考虑两三天，再给你答复好吗？”
基于他刚才的客气态度，你自然会忙不迭地说：“没关系，我
等你的好消息！”
可是第二天，便接到对方的拒绝电话。因此如果你认为对
方如此和善地对待你，事情必定可以成功，那就大错特错了。
下面的话可能会引起保险公司的不满，但却是实情。一般
人得知对方是来向自己推销保险时，神情总会不太愉快（除非是
来理赔保险金），因为无论是健康保险还是人寿保险，听起来总
是不太舒服。
所以如果你是位保险业务员，当你与对方洽谈时，对方竟神
情愉悦，态度和蔼，就得提高警觉了，他心里可能有某种企图想
设法隐瞒。也许他对自己的健康感到不安，或者是与家人的关
系搞得不好，不想把财产留给家人……
总之，态度和善，并不表示你的话引起了他的共鸣，而纯粹
是内心有所隐藏的一种表现。
人在遇到与自己的不安有关的话题时，为了不让别人知道
自己的不安，往往会采取相反的态度，这在心理学上，是一种反
动形成，也是一种防卫