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中柔道队的教练恐怕正是凭借自己多年的经验，看透了职衔只
是相对而言的，故而敢于说出上述鼓舞斗志的勉励之词。当今
日本的职衔，正如这位教练一语道破的那样，“有好有坏，鱼龙混
杂”才是实情。
当你遇到比自己职衔高的人时，不妨利用上述方法对自己
施行自我暗示，例如遇上毕业于东京大学等名牌学府的毕业生
时，不妨认为：“东京大学的毕业生也是有好有坏，鱼龙混杂厂于
是便能驱除不必要的畏惧心理。
我们经常看到球队的教练将体力和经验不足、精神萎糜不
振的选手集中起来，进行训话。日本京都大学的美式足球队，曾
连续两年创下辉煌的纪录，这个足球队为什么会这样强盛，他们
的教练水野弘一曾在某杂志上作了说明。
水野教练最主要的办法，就是使每个选手摆脱丧失自信心
的不安感。以一句“使自己摆脱束缚”的名言，使球队成了日本
第一。他以这个基本的指导方针，使每个选手都消除了不安的
心理，更自由地发挥自己。
水野教练为了使选手们摆脱掉不安的情绪，采取了让他们
去彻底了解竞争对手的方法。
水野教练经常将对方球员的练习和比赛情况录影下来，再
一遍又一遍地放给选手们看。看的时间很灵活，有时是在球员
们练习了两、三个小时之后，有时是在等候比赛的空档里。大部
分体育坪论家都认为，从观看录影带中，可以了解对方球队的弱
点，并决定自己球队应该采用什么样的练习方式。但它最大的
好处也就是水野教练的真正目的，是希望每一个选手都了解对
方的实力，使他们对于未知的事情预先知道，以“既知化”的原
则，让每个选手摆脱掉不安的心理，自我解放。
缩小空间，也会缩小彼此心灵间的距离
某公司由于发展很快，新进的员工逐渐增多，使原来的办公
室变得非常拥挤，甚至刚进的员工的桌子都没地方放，所以老板
就把办公室迁到一个较宽大的地方，希望员工们表现得比原来
更有劲。可是，老板的一番好意却被辜负了，办公室里的气氛反
而不如原来轻松活泼。
以前不管发生什么事情，上司和下属之间总是嘻嘻哈哈，打
成一片，下属也经常不断地提出好的建议。但自从搬入新的办
公室以后，下属提意见时总有顾虑，开会时也总是出奇的安静。
上司们都感受到这种状态的危机，他们试用过很多策略，想
使办公室的气氛回复到原来的样子，但效果不佳。最后，终于想
到改造办公室的办法，故意使宽大的办公室缩小，变成原来办公
室那样窄窄小小，让桌子并排放在一起。原来担心有些吊工会
抱怨，结果并没有任何怨言产生，反而恢复了原来的活泼气氛。
这就如同住在都市和乡下的人，他们与邻居的交往方式也
有所不同，不过，最近这种差异已逐渐改变。乡下人凡事都非常
开朗大方，与邻居间的关系往往比亲戚间还要亲密；相反，都市
里的人，彼此间都有一种很深的隔阂，即使在路上与邻居相见，
也仅是打个招呼而已，私下里没有任何来往。
由此可见，空间对人类潜在心理的影响很大，往往由于这个
关系而改变了人的思想和行动方式。
从乡下和都市的例子来看，也许是房子的大小或民族性的
差异而引起这些差别。乡下人的房子以大屋为典型，彼此间房
子都是比邻而立，而且原来的隔音设备也不太理想，这户人总能
听到隔壁那户人的声音，甚至邻居间做什么事情都可以知道。
而都市的房子虽然也并列在一起，成为社区，但由于每一家占地
都相当宽广，而且每栋房子间都有距离，所以根本就听不到邻居
的声音。
乡下人邻里间的距离几乎等于零，所以邻居彼此都非常亲
密，而都市邻里间由于有距离，所以相互之间就产生一种疏离
感。
同样的道理，宽大的办公室也会使员工产生疏离感。
只要把办公室缩小，员工就恢复了原来的亲密感和朝气了。
上司和下属间的物理距离也缩小，不像在宽大办公室里，上司和
下属的位置间总有一空间，各部门间也有距离。这种空间和距
离会使员工产生一种上下的意识，并有相互顾虑的感觉，如此一
来，当然有什么话也不敢直接发言。这种潜在意识很自然就使
彼此间产生了距离。
但是，只要让上司和下属，以及各部门之间挤在一起，每天
一起做事，就可以消除下属的顾虑意识，甚至产生一种自由交变
的气氛。
消除对方猜疑心理的方法
与对方的亲密程度往往视与对方距离而定，彼此间距离缩
短的同时，双方的警戒心理也开始放松，而且有产生亲密感的心
理倾向。从各种实验中都可以证明，彼此间的心理距离，完全随
物理性距离而变。
多湖辉就曾以和异性团体谈话时，一般人会对什么样的对
象产生好感为题做过实验。
在这项实验中，如果被实验者是男性的话，就叫两位女性实
验者与他谈话，其中一位女性坐在距离他50公分处的沙发上，
另一个则坐在距离两公尺远的椅子上。谈话时，她们两个的态
度完全相同。
实验结果很明显，男性对于坐在自己身旁的女性，好感较
大。如果被实验者是女性，一般而言，也是对坐在自己身旁的男
性较有好感。
自古以来，人类男女之间的恋爱就像文学作品中所表现的
那样，或像神的造化一样，两人的相遇相知都显得非常神秘。但
是如果仔细推敲，就会发现其实也是很单纯的。有的夫妻的结
合，完全是由于“近水楼台”。当然，也有些夫妻并不是由此而结
合的，但大部分人只要对一个人产生好感，不论对方说话的方法
或内容如何，总会觉得更加亲近。
除此之外，如果要消除初识人的警戒心，就要尽可能地接近
对方。我们从实验的结果中就可以了解到“接近的功效”
如果在宽敞的会议室或接待主治谈，始终没有进展的反应，
可以让对方坐在一个小小的柜台边，与之促膝而谈，这样就会在
不知不觉中化解双方的疏离感。更奇妙地是，以后的商谈会进
行得更顺利。而且，与其在一流的饭店里，面对面地坐着说服对
方，还不如和对方坐在一个小酒吧的柜台上，肩并肩地说话，成
功率更高。尤其对那些花花公子型的男性，如果再以甜美的女
性声音加以说服，多半都能成功。
如果对方一见到你就有戒心的话，那么以后不管怎样解释，
要想说服对方，并得到对方同意，可以说是非常困难的。如果能
打破对方的警戒，使之对你产生好感，那往后的说服就已成功
一半。要消除戒心，首先要消除物理性的距离，以促使对方缩短
与你心理性的距离，这是非常单纯的“接近方法”了。
这种单纯的“接近方法”，对推动对方潜在心理作用有很大
的影响力。根据一个推销汽车的专家所言，当一位客户在考虑
是否要买车时，如果当时你和他面对面而坐，只要借故移到他身
边与他并肩而坐，以非常靠近的方式来说服他，那位客户一定会
很快答应买下车子。这里使用的就是迫使对方接近的方法。
但是，在利用这种接近功效的方法时，如果你衬衫上的污点
或肩膀上的头皮屑，映入了对方的眼帘，使之心理上产生不悦
感，认为你是一个龌龊的家伙，反而会给他一个不好的印象，这
样则产生相反的效果，所以对此要格外注意。
对初次见面的对方，你要是表现得过于亲密，对方就会怀疑
你怀有什么用意。可是，有些职业就是要求你一与某人见面，就
要突破他的心理栅栏，比如说记者这一职业。当然，踏入人家的
生活领域，要对方接受你，还要让对方讲出某些内情，记者先生
们是得花费一番苦心的。
有一位资深记者，就是在东京市内采访，也注意不同的服饰
打扮，到中心地带则穿中心地带受欢迎的服装，到市郊则穿市郊
认为不错的衣服，尽量制造一种与被采访者的生活环境相融洽
的气氛，连用词也注意与被采访者相近。
他们这种努力的最终目的是让对方注意到自己有过与他一
样的生活体验，希望对方能马上接受他。比如对方住在A区的
话，则说“我有一个朋友也住在你们这个区”或“读大学时，我在
这里的公寓里住过一阵子”，尽量找到与对方相通的经历。尤其
是双方都认识某一位中间人的话，采访就更为顺利，交谈更为投
合了。
日本人也许因为很长时期生活在一个闭关自守的岛国上的
缘故，比起欧美人来，对非圈内的人比较冷淡，抱有不必要的猜
疑心理。而一旦了解到对方是圈内人，就是在初次会晤的场合，
也会很容易地制造一种融洽的气氛，相互之间无所不谈。
所以，只要两人都属于某一共同圈，就根本不需要过多的解
释、交代，自然而然就能建立一种信赖关系。就是在追名逐利、
讲求谋术、防守极严、难以打入的政界，对同乡、同宗或同校出身
的圈内人，也有许多人士能打开心扉畅谈。反过来说，这些政客
们是巧妙利用了日本人特有的这种圈内心理。
共同地域、共同体验，是消除对方的猜疑心理的方法，而且
用起来相当简单，马上就能取得对方的信赖。需要注意的是，要
警惕小人，千万别上当！
消除对方对你的不信赖感
有一次座谈会，参加的都是专家学者，只有一个家庭主妇是
例外。当轮到这位家庭主妇发盲时，她的开场白是：“像我这样
的家庭主妇，虽然不会有什么好意见……”而实际上，她的发言
却非常有力。这样一来，使一些原本怀疑她说话能力的人，都不
由自主地注意听她说的内容了。
究其原因，大概就是因为她那一番开场白效果吧！ 因为对
一般人而言，反对、不信任、不满或愤怒等消极的情绪都令人不
愉快，但如果能让对方先了解一下，亦即先有了心理准备，那么
就不会令对方产生那种不愉快的情绪，甚至有时还可因此而消
除对方的不信赖感。总之，对于不信任或不满自己的对方，用这
种抢占先机的方法，可说是最恰当不过的了。
要使对方对你有信赖感，应以“把自己交给对方”为前提。
因为只有将自己全部交给对方，才能使对方发现你的“无害性”，
进而对你产生好感。因此，要向对方说些什么话时，心中应认定
对方是主人。举例来说，“我有话要说”是以自己为主，会造成一
种不重视对立之感。但如果说“请听我说”，就是以对方为主，可
以加强你的谦虚态度，进而造成对方想听你说话的情形。
一般的人在听到对方公开说出对自己不利的实情时，反而
会加以怀疑。例如，有人指着一栋豪华的房子向别人说：“我这
栋房子完全是靠贷款盖起来的，为了还债，现在每天都靠喝酸菜
汤咽饭。”听的人可不会这么想，他们会作进一步的猜测：这人肯
定继承了一大笔遗产，盖这么好的房子，怎么可能完全靠贷款
呢？一定是故作谦虚罢了。这样，别人一定会认为他是大财主，
对他�