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就是在市场调查的基础上，运用科学的方法和手段，即预测技术，对市场未来的
不肯定因素和条件作出分析、预计、判断与测算，为企业的经营决策提供可靠的
客观的依据。我国发展社会主义商品经济，是决不能离开市场预测的。科学的市
场预测对于促进企业的发展和参加市场竞争有着重要的作用：（一）科学的市场
预测可以在一定程度上解决供需之间的矛盾。在市场上人们常常可以看到一些商
品紧缺“供不应求”，而另一些商品供大于求“滞销不动”，这种现象就是因为
没有进行市场预测或预测不当所造成的。例如，改革开放以后，一下子引进了很
多彩电生产线，一些地区没有进行市场预测就竞相投资、引进、扩大生产，形成
重复生产的局面，产品不能在市场畅销，
给国家、社会造成了严重的经济损失。不少乡镇企业也由于盲目上马，不适
应原料短缺的局面造成“今日开张诸喜，明天关停并转”的不正常现象。
事实证明，科学地进行市场预测，使得很多企业由被动转为主动，开创了生
产经营的新局面，沈阳汽车制造厂，1980年下半年产品出现了严重的滞销，到1981
年3 月库存积压了大量汽车，资金无法周转，企业亏损，面临停产。为了搞活企
业，领导和群众一起开展了市场预测的改造企业活动，他们首先预测了社会需要，
调查市场容量；其次、调查分析了用户购买意向；第三，分析了竞争对手的市场
占有率；第四，分析了自己的生产技术条件和企业优势；第五，掌握了国家有关
政策规定，确定生产目标。这样，它们制定了发挥企业优势，大上多品种的轻型
汽车的方案，以耗能少、用途广的新型产品去占领国内市场，经过努力逐渐扭亏
为盈，使企业效益年年提高。
（二）科学的市场预测，有利于适应国内外市场。市场环境是极其复杂的，
竞争十分激烈，不进行市场预测就很难使产品的性能、质量、外观、包装、广告
宣传、服务、商标和订价适合广大消费者的需要。例如我国的陶瓷出口量占国际
市场的15％，而创汇只占世界陶瓷贸易总额的7。 14 ％，就是因为我国陶瓷虽然
精细，但是花纹不受喜爱，且发达国家洗碗机普及，喜用粗瓷餐具。而有些企业
根据市场预测，生产适销对路的产品，就扭转了这种被动的局面。
（三）科学的市场预测可以改善企业的经营管理，提高企业的经济效益。
企业与市场关系十分密切，犹如鱼和水的关系一样，企业的各种经营活动，
无论是人力、物力和资金的输入，还是企业的生产组织、商品设计、产品的开发
与生产、商品与劳务的输出都离不开市场。企业通过市场预测，明确了经营方向，
调整了企业内部的各种关系，加强了管理，对生产和销售就可以起到有效的促进
作用，从而加强企业的竞争能力。
总之，现在我国实行了社会主义商品经济，经营进行市场预测十分必要。
因为国家只是在关系到国计民生的生产资料和消费资料的生产和分配上实行
指令性计划和指导性计划，而对于我国新出现的多种经济体制的各种形式的企业，
所组成的庞大的生产、采购和销售的体系及网络，国家计划无法完全包括，它们
必须按照市场需要来调节生产销售，弥补国家计划的不足。事实证明，企业只有
把握了市场预测这个“望远镜”和“方向盘”，才能适应市场并有效的提高经济
效益。
□预测方法
随着人们进行市场预测经验的积累，预测的方法越来越多，常用的市场预测
方法有：管理人员意见评估法，专家意见法，销售人员意见法，顾客调查法，市
场试验法，移动平均法，相关分析法和市场因子法等，其中有些不需高深的数学
理论应用性很广泛。从不同角度出发，可以把它们分成以下几个类型：（一）按
照市场预测范围来分，可以分为：宏观市场预测（即市场需求量、供应总量、社
会商品购买力等方面的预测）和微观市场预测（即各类商品、各个企业供需前景
的预测）。
（二）按照预测时间长短来分，可以分为：长期预测（即5 年以上）、中期
预测（1 ～5 年）、短期预测（1 年之内）。
（三）按照预测方法来分，可以分为：定性预测（即通过分析、推测事物发
展变化的方向、性质、类型、特征等）、定量预测（即运用数学或统计方法进行
计算，从量的方面来预计市场的发展趋势）。
市场预测的具体方法很多，达300 余种。典型的有：（一）调研预测法。这
是通过对市场调查资料的分析，直接预测的方法，如百分比率法、对比分析法、
市场因素推演法等。
（二）经验判断法。这是以专家和实际工作者的经验为依据，来进行预测的
一种方式，如经验分析法、综合经验判断法、类比法等。
（三）时间序列分析法。这是根据时间序列资料来进行预测的方法，如平滑
预测法、趋势线外推法、季节性预测法。
（四）回归分析法。这是通过对不具有明显的函数关系的诸随机变量的分析
计算，找出它们之间的统计规律的一种数学分析法。
□经验预测
在多种预测方法中，最常用的是经验判断预测法。进行这种预测的人员具有
比较丰富的经验，而且对预测目标的历史和现状比较了解，有一定的标准性。但
是因为这种方法受主观因素的影响较大，受预测者的经验、气质、性格影响大，
所以常采用多方面意见进行预测后，再加以统计处理，剔除个别主观因素。其中
最主要的形式有：（一）经验分析适用于市场业务十分熟悉，对政策、经济形势
分析比较准确，对市场行情和消费者特征十分了解的情况。这是我国的一种传统
预测。
（二）业务人员评判由有经验的采购员、营业员、情报员座谈，交流市场信
息、分析市场形势，从不同角度来分析考虑问题，进行预测。
（三）类比依据某种商品和其他商品的相互关系，通过对后者的预测，来间
接地作出预测，常用于缺乏历史资料，无法直接进行预测的商品。
（四）综合判断预测人综合各类有经验的判断进行一定的统计处理，最后作
出预测，其步骤是：1。先选定不同类型有经验的人；2。再计算每个人的平均预测
值；3。计算各类人的平均预测值；4。计算综合预测值。
二、筛选信息信息灵通生意兴隆信息不灵寸步难行
□商业信息
“一条信息，一条富路，一个市场，一条渠道”，“人拄拐棍跌不倒，店靠
信息亏不了”。无数事实都表明信息对于搞好商业经营非常重要。
什么是信息呢？
信息，是反映事物特征和变化的组合，是不断产生和传递着的消息、情报、
数据和资料的总和。信息论创始人维纳说：“信息是人们在适应外部世界，并且
使这种适应反作用于外部世界的过程中，同外部世界进行交换的内容和名称。”
商业信息，是反映市场中各种经济因素的变化和特征的统称。
它不仅与社会再生产中生产、分配、交换和消费的活动有关，而且和商业的
经营活动密切相关，它不仅包括商品、商品的生产量、品种、质量、规格、款式、
消费水平、购买能力、价格水平等，而且包括那些制约和影响市场经济活动的社
会因素、科学技术、自然现象等。具体理解需要把握以下几个方面。
第一，商业信息是商业活动及其属性的客观描述。它从不同方面客观地、真
实地反映商业的活动形态和呈现出的属性，如商品名称、规格、质量、重量、色
泽、出厂日期，以及在市场上的流通状态等。现代商业经营强调任何时候都不能
离开商业信息的客观真实性，否则，就会使经营活动走入歧途。
第二，商业信息是对商业活动各种发展变化和特征的真实反映。商业活动总
是处在不停顿的变化发展中，在不同阶段有着不同的特征，当它通过各种商业信
息反映出来后，就具有了滞后性，经营者认识和把握商业信息时，必须不断追随
其发展变化的特征，否则，落后于变化了商业活动的实际情况，也会使经营走上
歧途。
第三，商业信息是商业活动各种客观描述的总称，其自身具有很大的可分性。
它在属性上，表现为质、量、度；在时态上，表现为过去、现在和将来；在再生
产过程上，表现为生产情况、分配情况、消费情况；在市场流通上，表现为价格、
品种、质量、花色，以及购买能力等等之上。
□信息作用
把握真实的商业信息对搞好经营有着不可忽视的重要作用。把握接收到的真
实的商业信息可以使经营决策做到“四个减少”：1。不定度减少；2。未知度减少
；3。疑义度减少；4。混杂度减少。
不断使接收到的商业信息进行反馈调整，可以不断改进管理，促使营销深入
发展。所谓商业信息反馈，就是商业决策、计划、管理、指令等信息输出后，与
经营活动相作用的结果，依反馈回路返送回来，影响商业信息的再输出，达到控
制和调整商业经营活动的目的。它是不断修正、调整经营决策的主要依据，是判
断、检验决策方案是否正确的主要尺度。没有这种活动，是绝对不能在激烈的市
场竞争中站住脚的。
商业信息对促进商业活动健康发展有着非常重要的价值。在这里价值不是经
济学中的范畴，而是指商业信息对商业工作的有用程度。有用程度越高，价值就
越大，反之则低，二者成正比关系。不同岗位的商业工作者，工作的
特点、范围、任务不同，对信息评价虽然不同，但都存在着如何发现和发挥
商业信息价值的问题。商业信息的价值是客观存在的，能不能发现它的价值，利
用它，与经营者的认识能力、工作状况和知识水平有着密切关系。商业信息的价
值与它自身的时效性、真实性也有很大关系，越是时效性强，真实可靠的商业信
息，其价值就越大，否则就会失去了自身应有的价值作用。
商业信息的基本特征很多。它除了有时效性、真实性外，还有系统性、目的
性、可传递性、更替性等。所以在搜集商业信息时要注意符合它的特征，做到：
1。思路要敏捷，视野要开阔，进行大面积扫描，在扫描的基础上，进行深入的分
析，保证商业信息的全面准确；2。注意真实可靠；3。保证搜集的系统性、连续性
；4。注意搜集含信息量大、价值高、先兆强的信息；5。注意把重点放在系统外部
环境的搜集上面；6。注意发挥人的能动性，多搜、勤搜、追搜，把有高价值的信
息及时捕捉到手。
□信息加工
对搜集到的商业信息进行加工，是信息处理的重要环节。加工商业信息需要
按一定程序和方法，对其进行分类、计算、分析、判断、编写，使之成为准确的
信息资料，以便使用、传递、储存。其加工的形式和内容有以下几点：（一）分
类即“梳辫子”