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一个比较清晰的市场形象，培养对企业忠诚的消费者群。反向定位策略是首先调查研究市场竞争对手的产品定位，然后，根据竞争对手的产品定位再确定自己产品的市场位置。７０年代初，美国电子计算机行业国际商用机器公司占绝对优势地位，拥有７０％的计算机市场，剩下的３０％市场由该行业的其他公司激烈竞争，其中小公司无力同大公司相竞争，只能在该行业的边缘地带苟延残喘。奥斯本公司就是其中的小公司之一，１９７５年微型计算机诞生，奥斯本积极抓住机会，发明了第一台便携式商用计算机，抓住当时计算机价格昂贵，体积庞大的缺点，大力宣传产品体积小、重量轻、易携带、价钱低，结果迅速赢得顾客，
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到１９８１年，该公司就在该行业崭露头角，１９８３年到达顶峰，一举成为８０年代在美国便携式计算机市场上占有率最大的公司。寻找适当的定位点是奥斯本公司成功的根本所在，那么怎样地进行产品定位呢？
假设开发出一新产品“携带用水性牙膏”
，我们可以先分析它的效用：其实际效用可分为六项：药效、携带性、清爽感、牙的美容、牙的健康与礼貌等。经归纳合并，又可把药效与牙的健康归纳成牙的健康，把牙的美容与礼貌归纳成牙的美容，而牙的健康与美容又可浓缩为一个效用，因此在六个效用中，只存有三项，但“清爽感”这个效用乃各种牙膏所必备，这样，所有效用可浓缩归成二类，一是牙齿的健康美容，一是携带性，效用定位可用一句话概括——外出时方便使用的液体美容牙膏。接下来再与已上市的同类产品进行比较，确定本产品的特色。 市场上过去所使用的牙膏以膏状或粉末的为主，后来由于品种种类的增加，具有不同效用或意义的牙膏陆续被开发出来。单就齿美，就有使牙齿漂白、去除口臭、防止蛀牙、防止牙龈肿等多种范围效能。若将各种商品品牌按印象来分类，则又可分成卫生性、药品性、化妆品性三类。 市面上的牙膏，大多数属于卫生性或药品性质，属于化妆品质的少之又少。由此分类来看，则化妆品性质应是定位选择的一个重点。就市场上这三类牙膏而言，卫生性的是牙膏市场的原始
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特点，各种品牌多、市场占有强；药品性的市场品牌也愈来愈多，且有与漱口剂合并的趋势；化妆品性的则以女性用为多，但目前市场较小，化妆品界曾制造过类似漱口剂商品，但未成功。
除了找出消费层外，进一步还要分析其性别、年龄差别、职业差别、收入高低以至于上述的特殊心理状况等。 时代愈发展，人性的表现更加强烈，因此在消费层的分析上，有时更需顾及人性意识与志向。再以牙膏为例，以牙膏味觉为主的可归之为“嗜好派”
；以防止口臭、清除残渣食物、使牙齿洁白的归入“礼貌派”
；防止蛀牙、肿胀，则归为“药效派”。按此分类，我们假设的商品——携带用水性牙膏就归入礼貌美容派。这一派所属消费阶层是那个年龄层次？
那种职业类别？
讨论商品定位，实际上也勾勒出了各种行销活动的基本框架，商品概念是外出时方便使用的液体美容牙膏，强调外出也强调美容，商品定位则定在化妆品性的牙膏。因此对象的选定可争取年轻职业妇女的支持选购，据此架构，在命名上可使用时髦高级的名称，包装设计上也可寻求年轻女性喜爱的香水式包装及以轻便易携带为主，广告策略依循概念架构也完成了基本的取向。在媒体选择上，以受女性欢迎的杂志或女性节目为主，广告模特儿也选用年轻貌美的明星。 流通路线可走化妆品的流通方向。 促销活动也可比照化妆品类系列活动。 确立了战略概念，以后种种行销活动都以之为主，加以配合。
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由上可以看出，整个看似庞大而复杂的行销策略，都是以产品定位为根本点和基础的，抓住问题的藤，底下就看我们怎么顺着这条藤去摸到我们想要的“瓜”了。
二、由点到面的诀窍
商场如战场，没有硝烟的战争是更加斗智斗勇的战争。随着新产品的不断上市，每个企业都深感来自“市场占有率争夺战”的压力。 每一个新产品上市的成功都会导致蜂拥而至的后来者争夺。领先有领先的烦恼，领先企业在领先期间忧心的是如何维持稳定的市场占有率，而新企业则面临着在其开发类似新商品时，如何妥当地将商品导入市场，一点一点地争夺市场。尽管谁也不轻松，但对新产品来说更为艰难，因为其无名，行销广告的成本开支就是一个大的负担，一旦导入市场失败，就将是一笔不小的损失。所以，每个企业在新产品上市之前，都在寻求一套合适的战略。
一点突破集中火力，攻破一点再及其余，是兵家常用的战略。 然而究竟从那儿下手？这个点到底在那里？
对象集中在如何把握行销策略上，有两种对立的观点。 一种是尽
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可能以广泛消费层为对象，希望一网打尽；另一种就没那么贪心了，而是将产品的对象缩小、集中，然后投其所好，来个准确漂亮的射门。乍看之下，好象把自己的市场限制得很小，然而在目前新商品层出不穷的市场情况下，大多数消费者不容易一开始就接受新商品，还不如将特性定在某些消费层容易接受的范围。 许多畅销的商品就是成功地寻找出特定消费层，再逐渐一点一点地扩大市场。换句话说，新商品发售时，把消费阶层缩小，针对某一阶层大力作强烈的广告与行销活动，此后再全面展开“的行销策略。这里，将消费对象集中在何种层面是一个重要的关键。除了要考虑商品外，对消费者的消费倾向与消费心态都必须了解。 以年轻人为消费对象可细分属于那一类型的年轻人，有些什么兴趣；以新式家庭为消费对象，则分为抱有什么消费态度的新家庭；在商品开发设想阶段时，就必须先考虑周全。
地区集中“淮南为桔，淮北为枳”
，市场集中、消费对象缩紧不仅施行于消费阶层，也应施行于消费地区，你并不是三头六臂，应先有预定的地区，作局部的全力销售。因此不要认为全国一起上就是最好的策略，因为新商品发售所能投入的资金也许有限，全国性发行一旦不能成功，企业的损失就非常惨重。 如果资金雄厚愿意一赌风险的话，全国性统一新上市活动也不妨一试。
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消费地区限定后，对于此销售地区，初期的投资力量一定要充实，以保证新商品能导入市场，有一地的成功，其他地区的流通网推广就好得多，资金的投入也有信心得多，如此脚踏实地的加入全国市场，成功就不会太远了。
流通网集中新商品导入市场的另一方法，就是流通网集中化战略。多数人把货架数作为成功的标志，时时挂在嘴边，现在要把流通网也集中缩紧，似乎不合情理；但新商品初期导入市场，流通网集中缩紧常有许多好处。 你不妨一试：（１）
将竞争品牌忽略的流通网或较弱的流通网寻找出来，集中火力进行销售，然后再推展开，这一过程要紧的是必须要把可能利用的环境与流通网一一分析。（２）选择一些有特点有影响力的商店，在商品导入市场时，集中资金与销售力量倾力于此，也常常能创造销售奇迹。“一点突破”
能否成功，就看此企业的行销力量是否能集中一点，发挥强有力的团结力量，当然这一点的选取是极为关键的。如消费者购买新商品是基于何种动机？
如何购买？
营业现场的实际情况又如何？
所有这些都要作充分深入的探讨，然后再配合适当必须的广告促销宣传，才能有效地达成销售目标。
全面展开在“一点突破”之后，就该到进行全面展开的大反攻了。从那里下手？突破集中的销售市场，使流通网广泛地被
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认可，以扩大市场占有率是所急。“短期决战型商品”与“长期培养型商品”的反攻策略是不一样的。 新商品上市的目的是以创造市场，扩大市场为目的的长期培养型，与以防御竞争品牌对自己市场占有率的攻击，分割市场占有率，充实商品系列为目的的短期决战型，自然应有所不同。就短期决战型商品而言，当一点突破已胜利在望（通常在商品上市一个月左右便可见端倪）
，便可依照第一套方案，逐步扩大市场，此时既有的优势对你是很重要的，因为成功实例往往是最有效的宣传武器，流传的赞誉更有说服力。对于长期培养型商品来说，这一类新商品进入市场的成果，可能要几个月才见到，有的甚至二至三年才能呈现端倪。如此情形，不仅要集中缩紧消费阶层，也要集中限定消费地区，或者是缩紧集中消费对象、扩大消费地区。无论采用那一种战略，都必须密切注意商品发展趋势有无变更，集中一点的力量随时能做取舍修正，如果稍有偏差，往往会适得其反，替竞争者制造打入市场的机会。任何产品要全面展开，很大程度上取决于第一线行销人员的种种活动。 市场占有率的提高是靠销售、营业人员与顾客、零售商的直接接触来完成的。
天网恢恢先下手为强，通常先上市的商品都占有相当的流通网，后上市且知名度不高的商品要开发流通的据点就显得相当困难。 这时如果能选择新的合适的流通路线，就能起到出奇制
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胜的效果。新推出的果茶，它的流通就不去争以饮食店、杂货店为主的路线，而是进一步地开发了餐厅、大饭店、超级市场、夜市摊等新的流通路线，一举成功。零售店是销售产品的最基层战壕，他们直接跟消费者打交道。 因此为了争取零售店的市场，得有点“千金散尽还复来”的手法。分配赠品即是最常见的一种，如一打货赠一个杯子，再附加海报、张贴画等直接针对消费者做促销活动，如凡购买力士产品满一定金额者可获增力士影星年历卡，并取得抽奖机会等等，以赠品或大奖吸引消费者。采用这种促销手段的商品，通常是不需要对商品本身做太多的说明，可以让人一目了然感觉出它形体的改变或外观的更新，为了比其他品牌竞先销售，便需要在短时期内取得销售网点，并使消费者记住它。舍芝麻才能拣西瓜，何乐而不为？
三、劣势大翻身
商场竞争瞬息万变，谁敢对明天做一个肯定的回答？今日的胜者明日可能变成败将，明日的败将也可能后天再以胜利者的姿态称雄。 企业与企业之间，品牌与品牌之间所谓的优势与劣势都不是绝对的。因此，在交战中，是弱肉强食还是小鱼吃大鱼，就全看企业的实力及经营者的领导策略而定了。
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初生牛犊新产品要想和老牌产品一争高下，