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廉的产品。所以，低成本，提供价廉物美的产品，成了洪老典和国联全体人员竭
力追求的目标。洪老典一边积极提高设备利用率，一边不断扩大生产，改进工艺。
他与工厂技术人员绞尽脑汁把使用轻柴油动力改为使用重油，使生产成本大大降
低。国联成立前，台湾洗衣粉每公斤的售价为32元，国联成立后三年，洗衣粉每
公斤降到15元。虽然人工、包装材料、运输等费用不断上涨，但在洪老典的精心
经营下，国联的洗衣粉价格一直得以保持稳定，不随市场物价高涨而上升。
3。“狠、准、快”的推销术在洪老典成功经营企业的生涯中，最令人佩服的
是他的推销才能。他的“狠、准、快”的推销术在台湾工商界名声远扬。
（1 ）狠：为了做好产品的广告宣传和推销工作，洪老典不惜血本，派出利
台公司吉普车广告队跑遍台湾各地。由此可见洪老典推销宣传产品的“狠”
劲。1973年，洪老典专门成立了国和传播公司，他亲自担任董事长，专门负
责推销国联产品。“白兰”商标能深入到千家万户，与广告公司有声有色的宣传
工作是分不开的。
（2 ）准：广告宣传光有“狠”劲还不够，还要针对不同对象，做到有的放
矢——“准”，才能见效。洪老典十分注意收集第一手资料，博学广闻，素有
“活字典”的美誉。1976年，这个“活字典”又配上了现代化电脑，因此更加神
通广大了。国联公司建立的电脑中心，拥有24万贮存记忆功能的王安专用电脑。
电脑中心把遍及台湾各地的4。 8万个客户的详细销售、付款、信用以及300 多名
业务人员的个人管辖范围，客户销量及收款日期等，全部储存于电脑之中。现代
化的装备使资料更加全面、具体，制订推销计划、选择推销目标也分外准确。推
销的“准”字可以说天衣无缝。
采用现代化的设备后，洪老典很快发现，在国联公司的4。 8万多个客户中，
批发商已经较为稳定，因此他把推销目标转向零售商。为此，他制订了一套荣誉
制度，每月发给每个零售商一张编有号码的卡片，让公司业务人员每个月去服务
6 次，并盖章作为记录。然后，每个月抽奖一次，最高奖额为1O万元。这种奖励
形式新颖独特，效果奇佳，加强了国联的吸引力，使许多零售商都乐意为之效劳，
客户数也因而得到稳步的增长。此外，洪老典根据卡片资料，收集了许多准确的
包括零售商和业务员的资料，极大促进了公司业务的进展。
（3 ）快：在指挥推销工作时，洪老典还重视以“快”取胜，先声夺人。
“白兰”香皂的推销过程足以证明洪老典的“快”的特色。产品出厂后，几
天之内便送到全岛各地的销售店和杂货店中，呈现在顾客面前，其速度之快，令
同行大为惊叹。
最后，洪老典还特别强调对顾客的服务，国联公司中，除了300 多名业务人
员和100 多辆运输车队每天在全岛穿梭不停地来回奔驰送货外，还有四个服务车
队进行各项服务，在台湾各地直接向消费者推销产品。这支巡回车队走遍台湾每
个角落，足迹甚至到达像南投县仁爱乡春阳村这样偏僻的小地方，服务真是到家
了。
二、台湾史谷脱——现代卫生纸领域的开拓者
台湾史谷脱纸业股份有限公司创立时，是由美国史谷脱公司与台湾纸业公司
合资兴建。美国史谷脱占5O％，台纸占42％ ，中华开发信托8 ％。而15年后的今
天美商史谷脱国际公司占2/3 ，国产实业建设公司占1/3。除总公司外，尚有新营、
大园两厂及台北北区、台北南区、中坜、台中、嘉义、台南、高雄、台北特贩等
8 个营业所。
史谷脱公司是美国最大的家庭用纸制造与销售公司之一，美国总公司设于美
国宾州费城，它的所有产品是由造林到纸浆的制造，再用纸浆到各类家庭卫生用
纸，美国史谷脱国际公司除了在其本国数州设立工厂外，并在世界18个国家建立
分支机构，产品遍及百余国。
□合资建厂台湾史谷脱纸业股份有限公司是在1969年1O月创立，并于同年筹
划建厂，197O年8 月破土，历一年余，1971年8 月完成，并开始生产。厂房投资
额达新台币640O万，机器设备由美国、德国、日本及本地供应，从事纸张制造与
加工，产品有卫生纸、面纸及餐巾纸，使用原料取材于处女纸浆。所谓处女纸浆
即是天然原料如木材等经过蒸煮、漂白、消毒等程序制成的纸浆，因为不掺杂废
纸及破布，所以绝对干净卫生。该公司所有产品均由处女纸浆制成，质量划一卫
生可靠，受国内外消费者喜爱，该公司乃于1975年7 月增设二号抄纸机，同年配
合妇女们需要，增设卫生棉机，于7 月开始生产，而厨房纸巾、折叠纸巾则于1978
年开始生产，1981年4 月又增设第三号抄纸机，使生产能力大幅增加。1983年大
园纸业公司同意将其位于挑园县大园乡的厂房及设备售予该公司，原有抄纸机经
重新设计整修安装后，于1984年11月试车成功，并正式加入生产行列。该公司三
次扩建至今产量急速增加，质量方面历经研究提升后，深受消费者喜爱，内外销
市场占有率均居首位。
该公司是唯一在台湾投资卫生纸制造与销售的外商公司，自新营厂设立后为
新营地区创造就业机会，增加政府税收，同时由于产品质量优良，故可减少进口
数量，减少外汇支出，同时积极拓展外销，外销地区遍及东南亚各地，为台湾增
加外汇收入。今后仍将秉持增加生产，提高质量，使台湾造纸工业能百尺竿头更
进一步。
1971年以前，人们将卫生纸叫“草纸”，品质粗糙，又不卫生。台湾史谷脱
纸业公司为了引导消费者重视这项产品，经过洪良浩等人精心设计，1972年4 月
出现一个很奇特的电视广告，利用晚间黄金时段进行密集式插播，仅仅两天中即
成了社会大众注目的焦点。
□印象深刻的处女纸浆当时，这则广告模仿电视“新闻报导”的片头，并打
出“号外”字样，使许多人误以为真的有利一么大事发生，纷纷跑到电视机前等
待这大消息，然而，播出的号外竟是“您用的卫生纸真的卫生吗？”这则毁誉参
半的评论广告，所推介的产品即是促使台湾卫生纸业步向高级化层次的舒洁卫生
纸。
现在姑不论舒洁卫生纸这一新闻报导式广告，是否对社会大众构成不实行为，
但根据当年广告效果调查，却显示留给人们非常深刻的印象。尤其是广告中标榜
的“处女纸浆”，象征产品质地柔软、细致、纯白、卫生，也一直沿用至今，成
为卫生纸最具代表性的广告辞语。
十余年来，舒洁产品遍布全岛各地，改变了消费大众使用卫生纸的选择
习惯，同时史谷脱公司有计划的行销策略，更使舒洁产品拥有很高的市场占
有率。
成功的企业不但要知道如何制造质量优良的产品，还必须确实了解消费者的
需要，随时准备以新东西满足消费者所需。15年来台湾史谷脱公司即秉持着此一
原则，不断针对社会大众的需求提供各种纸类用品，发展至今，史谷脱的一系列
产品，已成为现代社会中相当普及的日常用品。而成功的背后，则是行销策略的
正确、市场调查的详尽、质量维持一定水准等因素。
1984年，台湾纸业公司因急需资金周转，出让史谷脱5O％的股份，国产实业
公司负责人林灯，接过部分股份，并担任台湾史谷脱公司董事长，但股份经过调
整后因美方约占 66。 7％股份，整个公司的股权仍属于美国史谷脱公司。
虽然股份发生变动，史谷脱在台湾营运情形却未受不良影响，一方面是美国
史谷脱不断以过去经验，在行销及管理上给予正确导向；一方面也因为经营者有
独到的经营理念，员工有十足的敬业精神，使得该公司一直能够稳定成长。
□重视消费者需要目前岛内虽有36家生产卫生纸纸厂，史谷脱产品却能获得
大多数消费者支持，并居家庭卫生用纸业的领导地位。主要是台湾史谷脱多年来
即朝质量与消费者的需求两个方向努力。他们不但确知自己要做出什么样的东西，
更清楚地体认到，针对消费者需要研制推出各种产品，才能在同业激烈竞争中脱
颖而出。因此，十多年来台湾史谷脱的产品推陈出新，一般消费大众对该公司产
品，已渐培养出喜好与信任。
“重视消费者的需要，努力成为具有竞争能力的企业”，是台湾史谷脱的经
营信念。因此，15年来台湾史谷脱公司每推出一项新产品，他们总能以正确的行
销导向，将产品特色与实际效益介绍出来，争取大部分要求高质量的消费大众。
同时在每一种产品的制造过程中，台湾史谷脱均有严格的质量要求，每年该公司
生产的产品，还需寄往美国总公司加强质量检验。在如此的双重审核下，史谷脱
的产品自然能胜过其他厂牌产品，业绩也就能扶摇直上屹立不衰。
台湾史谷脱公司产销采取直营政策，该公司希望透过直营政策，强化各项产
品在商店中的普及率，并方便消费者随时可以买到该公司的产品，因此现今全岛
共有8 个营业所，营业所的仓库管理及销售人员，均由该公司聘为专属人员，专
门拜访各零售店，一方面推广新产品，一方面提供完善的服务。
□直营拓展销路过去台湾其他国产卫生纸，虽曾以“同心牌”为号召，出现
过一阵子强打，可惜后来后继无力，加上“三家分晋”，部分纸厂又分别推出
“纯洁”、“安心”、“百吉”三大厂牌参与竟销，彼此消耗实力，终于不敌
“舒洁”
领先占有市场的局面。根据统计，目前岛内卫生纸消费量每月约5 ～6 千吨，
史谷脱产销即达1000多吨，占有率达25％ ，其中，面纸占有率约7O％，卫生纸约
25～3O％。现今市场中除了“纯洁”占有率较高外，其他尚有约3O种小厂杂牌货
销售。
“五月花”是永丰余造纸公司所产卫生纸的厂牌，在“舒洁”未推出前，曾
在台湾市场占有很高比率，但因卫生纸属一般家庭消费用品，行销通路与其大宗
产销的文化用纸及白纸板完全不一样，需要打广告，又要与百货公司、
杂货店打交道，销售较零星，人事及营销费用较高。因此该公司最近几年并
未扩充生产，以致市面上“五月花”产品愈来愈少，也使得“舒洁”卫生纸在毫
无强劲对手的情况下茁壮成长。
直到去年，永丰余公司鉴于国内卫生纸市场已渐成熟，消费需求的成长相当
可观，且其当地小型纸厂也已老旧，所以决定大量投资生产卫生纸，准备将“五
月花”产品再度大量投入市面，与史谷脱的“舒洁”一争长短。
为了维持“舒洁”卫生纸独霸的局面，台湾史谷脱公司亦投资3 亿购买大园
造纸厂，经过一番增设新设备后，于1983年11月正式加入生产行列，预计年产量
为11000 吨。
史谷脱生产的各种纸类用品，绝不因量多而偷工减料，任何一种新产品，�