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蛟龙出水--台湾成功企业管理模式-第30章

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造羽毛球拍的工厂。小小的光罗公司业务日渐兴旺,到 1971 年时(距建厂已有
三年),光罗公司已经成为专门生产加工木质羽毛球拍的小型企业了,员工增加
到1OO 人左右。

    然而,“合伙的生意难做,赚了钱意见更多”。在三年的经营历程中,罗光
男对自己所从事的行业已经有了较为深刻的认识。他一心想实现自己的理想,极
力坚持扩大企业规模,促使工厂起飞。但他的两个合伙人对他的建议以及他们在
公司所处的地位却有不同看法,因而不同意这一建议,于是三个人分道扬镳,各
奔前程,光罗公司从此成为罗光男独资经营的企业。少了制时之弊的罗光男决意
大干一番事业。1971年1O月,罗光男在该公司现址台中县潭子乡栗林村买地建厂。
为以后扩大规模,他一次就购买了1O公顷土地。在这块土地上,罗光男建立起以
自己的名字命名的企业——光男公司,开始大量生产“光男”牌球拍。

    随着产量的不断扩大,产品的销售成为经营活动中至关重要的一环。在促销
其产品这一环节上,当时并不十分富有的罗光男又表现了惊人魄力。他开展环球
旅行,参加各种各样的商展。由于他的努力活动,也由于他的企业的高质量的产
品和高度的信誉,海内外的订单大批涌来。这时候的销售不仅不用担心,而且成
为刺激生产的一大动力。原来的设备、人力都不够用,即使是工人不停地加班,
机器不停地运转,也满足不了客户的要求。添置设备

    后,厂房也显得不够用。借此机会,罗光男于1972年5 月在原地扩建厂房,
添加设备,扩招员工,并增加产品品种。

    光男公司成立半年左右,公司的规模便扩大了一倍多,员工增至3oo 多人,
产品也由单一的“光男牌”木质羽毛球拍发展为木制英式回力球拍、铝制美式回
力球拍和木制硬式网球拍。可以说,光男公司有了良好的开端。

    □创新与发展“良好的开端,是成功的一半”。随着经验的积累和技术的进
步,光男公司已经有能力生产世界第一流品质、高性能的网球、羽毛球拍。但当
时工厂的主要业务仍然是替别的公司承制球拍,而且订单一般都是中级品。因此,
光男公司的外销市场仍然操纵在经销商手中。为了打破这种“为他人作嫁衣裳”
的状况,罗光男积极采取措施,努力把自己的“光男”牌球拍推向国际市场。
“光男”牌球拍因为制作精良,质量极佳,很快就吸引了大批的国际球拍经销商,
他们纷纷订购光男公司的高级球拍。而那些世界著名的网球拍生产厂商如王子、
爱迪达等3O余家厂商也纷纷要求光男公司做他们的承制厂家,即光男公司替他们
生产,然后再打上他们每家的品牌销售。这样,光男公司不但把自己的产品一举
推向了国际市场,而且打破了只为他人承制中级品的被动局面,从而使工厂不断
发展壮大。到1977年,公司的设备大量增加,员工人数也猛增至1000余人,光男
公司也因此向前迈进了一大步。

    但是,到此时为止,虽然光男公司制造球拍的技术已经居于世界领先水平,
但公司的主要业务依旧是接受国外名牌厂家的委托加工,赚取加工费用。

    罗光男意识到自己的产品被印上人家的名牌后,立即价值大增;而自己公司
没有在国际上叫得响的名牌,主动权就只能操纵在别人手中。如果将来其他公司
不继续订购自己公司的产品,自己的公司就要蒙受损失。因此罗光男认识到必须
有自己的名牌,有了自己的名牌,再加上自己的技术水平,就不但能改变了这种
“为他人作嫁衣裳”的局面,更可以在国际市场上与各大名牌一较高低,战而胜
之,从而实现自己长久以来的愿望。

    罗光男先生根据自己这种认识,积极采取措施,把自己的“光男”牌网球拍
推向国际市场。这一举动虽然最初引起世界的瞩目和运动用品行业的轰动,但是
“光男牌”在国际市场上却始终无法提高知名度。经过周密的市场调查,罗光男
才知道这是由于“光男牌”太东方化,引不起国际球拍经销商们的兴趣。于是罗
光男将“光男”牌改名为“甘迪”牌,但效果仍旧不佳,据说是因为政治色彩太
浓。罗光男只得再思“佳名”,经过深思熟虑,再加上同众多的幕僚的再三研讨,
最后决定取名为颇有西洋味的“肯尼士”,以大写的英文字母“K ”为商标,设
计的图案十分鲜明,线条也很流畅、优美。

    确定商标之后,罗光男不惜血本在世界各地做广告宣传推销,一时之间,
“肯尼士”在国际市场上倍受球拍推销商们的青睐,市场销售情况良好,“肯尼
士”的牌号也逐渐响亮起来。

    经过不断地研究创新,开发改进,光男公司终于从一个只有100 人左右的无
名小厂,一跃而成为拥有世界名牌的赫赫有名的庞大公司。近几年来,在世界球
拍生产厂商中,光男公司一直占据销售冠军的宝座,其拳头产品——“肯尼士”
牌网球拍每天生产2 万支,每年生产6OO 余万支,其中9O%以上外销世界各地。
从1982年起,“肯尼士”就成为美国球拍市场四大名牌之一,即使在最爱挑剔的
日本市场,“肯尼士”也名列第二三位。人们说,台湾虽然从来没有出过网球世
界冠军,却出了个网球拍的世界冠军,那就是指

    罗光男。因为全世界每出售10支网球拍,其中就有6 支是光男公司的产品,
因此,光男企业公司“网球王国”的美名确实是名不虚传,罗光男本人被誉为
“世界网球拍大王”,也确实是名副其实。

    □“创业青年楷模”的经营经验罗光男所创立的光男企业在台湾被喻为一条
茁壮的小蛟龙,“肯尼士”

    系列产品获得的世界各国各种专利权多达20多项,深得各阶层消费者青睐。

    罗光男本人也于1982年被台湾公众选为台湾第五届“创业青年楷模”。他还
蝉联过四季金商标奖,曾获“福利第一”的奖牌。

    1。制定一流策略在竞争激烈的世界体育用品市场上,为什么光男企业能成为
一匹黑马,后来居上,并始终保持领先?光男企业的成长速度之快,的确耐人寻
味,似乎连罗光男先生自己也没有意料到。但是,光男企业能有今天,绝对没有
半点侥幸,根本原因在于罗光男先生超人的胆识、坚强的信心和毅力,以及一切
讲究科学、以市场为目标而订立的高人一等的经营策略。

    罗光男先生曾在不同场合多次总结自己走向成功的心得和经验,其中既有一
般企业都注重的诸如重视产品质量之类的“老经验”,更有许多具体的独树一帜
的“新经验”。

    人才是企业生存、发展的根本保证。罗光男作为新一代企业家,则更加重视
人才问题。只要是公司用得着的人才,不论国籍,一概重金聘请,同时还利用自
己新生企业发展迅速、利润丰厚的优势,从台塑、大同、华隆等其他公司高薪挖
来各类高级管理人才,以不断壮大自己的实力。罗光男就是利用这些人才,不断
地加强和完善企业的管理体制,不断地研制、开发出新产品,从而不但保证了光
男企业产品的高质量,而且也保证了光男企业技术上的不断创新与领先地位。

    罗光男认为,只有严格质量管理,不出次品,永远保持技术上的领先地位,
才能在竞争中获得主动,不让客户牵着鼻子走,才能在销售时打主动仗,向客商
索取适当的售价,而不是被动地接受客商开出的价钱。保持技术和质量优势还有
一大意义:你能做出别人做不出的东西,客商不接受你的订单就会丧失赚钱的机
会。

    根据这种认识,光男公司一直积极研制开发或引进新技术,适应并赶超世界
的新潮流。从普通的木制、铝合金制网球拍到“碳素纤维”球拍,光男公司一步
步发展到今天这种技术独霸天下的局面,每一次技术革新部使光男企业跃上一个
新的台阶。

    降低成本,是增强企业竞争力的源泉之一,也是企业获得超额利润的重要手
段。过去,光男公司对自己的产品所获得的“暴利”也曾经很惊讶。生产一支普
通球拍能赚进一支普通球拍,利润率达到甚至超过 1OO%,而一支“肯尼士”网
球拍的利润则达到成本的数倍。产生这种情况的原因,除了生产运动用品本身的
附加值较高外,控制成本,是光男企业获得超额利润的一大原因。光男企业的生
产成本比先进国家的制造商还低3O%,如果在国际上同等售价,利润就更加高了!
如果售价稍低,则可以扩大销量,击败对手,而利润同样可观。至于创出名牌
“肯尼士”以后获取的超额利润,则是“名牌效应”的缘故。

    2。占领国际市场对于以外销为主的企业来说,国际市场波动的影响是相当大
的。国际市

    场行情看好时,企业就有大发展;而当国际经济衰退时,企业的生产就会因
此而萎缩。然而,在光男公司似乎不存在这种情况,国际市场对它的影响并不太
严重。对此,罗光男先生总结了两条经验。(1 )要把眼光放远,深入了解国际
市场的形势,然后订立长期行销计划。光男公司的行销计划规划时间一般是2 ~
3 年。在整个国际市场上四处出击,分散市场,区分市场,划分客户,了解各地
的市场需求,主动地培养市场需求,并与客户订立长期合约,统一广告策略。这
样,即使有些地区的市场发生波动,也不至于影响全局,做到“东方不亮西方亮”。
这样,就能稳定业务,相得益彰。

    (2 )要创造长期利益,并使国际市场波动影响减少到最低程度,就必须创
造自己的名牌产品,建立名牌产品系列网络。罗光男先生认为:“建立良好的名
牌商标是成功的重要保证”。从一定意义上说,光男公司是全凭“肯尼士”而脐
身世界著名体育用品制造公司之列。因此,罗光男在台湾被人称为“一拍定天下”
的青年企业家。

    光男公司的名牌战略在企业界名声远扬,这不仅是因为“肯尼士”一直具有
强劲的竞争力,更重要的是罗光男先生在创造名牌、保护名牌上表现出的惊人魄
力。

    3。大做广告宣传当初,“肯尼士”牌推出时,罗光男便不惜花费巨资在世界
各地大做广告宣传。同时,为了进一步扩大“肯尼士”的影响,罗光男于1984年
投资78O 万美元,与岛外优秀的年轻网球好手签约,花钱培养他们,条件是他们
必须终身穿用“肯尼士”产品出场比赛。这个策略重点是借球员的优异成绩,建
立人们对“肯尼士”的信任感。不久,在某些国家和地区发生了假冒“肯尼士”
产品的事件。在这一事件中,罗光男又表现出优秀企业家的宏韬伟略:他花1000
多万新台币买下了那些商标,重新进行登记,从而维护了名牌产品的纯洁和威望。

    随着市场容量的扩展和光男企业公司的巨大成功,台湾网球拍厂商一哄而起。
有些厂商不仅仿冒名牌产品(包括仿冒“肯尼士”),而且在国际市场竞相削价
以求占领市场,从而导致了恶性
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