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张南风微微一笑:“林蓉,一定要舍得花时间给客户找房子,很多经纪把时间花在找新客户,却不舍得把时间花在给已有的客户提供服务上,他们没注意到自己手头的客户正在流失。其实就如你所说,客户真正需要的是经纪能比他们自己更能找到优质的房源,而不是一把看房的门钥匙。”
张南风花了三个多小时,跟林蓉一起挑了10套房子:“把这10套给他们发过去,估计他们至少会想看5套,说不定10套房子都会想看。在这些房子里,他们应该能租下一套。”
张南风指指其中一套110平米的小三居:“带他们看房的时候,这套第一个去。这套应该是最合乎他们理想的房子,但是面积偏小,所以他们第一眼看见可能会觉得不满意,然后你带他们看别的房子,一圈比较下来,他们就会明白这套最合适。”
“为什么你觉得这套是最合适的?”林蓉问,想明白张南风的思维方式。
“嗯,这几套房子应该说都能满足他们的要求,但是这套房子跟别的房子比起来,有个特别之处,会非常讨他们喜欢。你看这套房子的简介,这房子本来应该是一对新人的婚房,装修,家具,家电一共花了50万,这点面积花50万装修,所以绝对是精装了。房子一装修好,那两人就掰了,房子根本没人住过。”
“中国人住过的房子,厨房和卫生间都干净不到哪里去,那对夫妻从美国回来,一般房子里,中国人用过的脱排油烟机,擦得再干净,也能把他们吓半死,更别说蟑螂了。这房子没人住过,单这点就够让它脱颖而出。”张南风把房子信息打印出来,“看着吧,他们80%会挑这套。而且这房子价位也很合适,开价9000一月,你帮房主做点工作,让客户一口气签下两年的合同,帮客户做点工作,让房主接受8000一月。这房子在市场上快一年了,这点面积,要租这个价钱,根本无人问津。但是降价求租,房主既不甘心,也不敢这么做,怕毁了那房。现在房主遇到条件这么好的房客,降价1000,肯定能接受。”
张南风又仔细看了一下房子信息,满意的点点头:“就是这套,我现在有90%的把握他们会以8000一月的价格租下来,而且所有人的皆大欢喜,客户得到房子,房主得到房客,经纪得到了佣金。林蓉,你做了件大好事,两头拉拢,满足社会需求,激活社会财富。”
林蓉大笑:“我是不是该得诺贝尔经济奖。”
张南风也笑:“你带他们看房的时候,开我车去接送,这样他们就不会另找别的经纪了。我这车花了20万买的敬礼牌照,车开过的时候,交警会冲你们敬礼,让这两个美国回来的土包看看咱中国经纪人的气派。”
林蓉快笑抽了:“我开着一辆法拉利从北京街头呼啸而过,警察见我就敬礼,天,这啥风景啊,能给我拍张照片留念么?”
“干嘛,你想冒充中央首长的女儿,去外地招摇撞骗咋的?”
张南风所料果然丝毫不差,那对夫妻看第一眼看见那房子是,样样满意,就是嫌房子小,然后继续往下看,看完一圈,提出回头再看一下第一套。看第二遍时,已经不嫌小了,第二天打电话来说,决定要了。
林蓉顺利的劝房东接受了8000元一月的房租,海归同意一口气签两年的合同,林蓉从公司里拿来标准租房合同,张南风也跑来帮忙给两边解释合同的各项条款,费了不到半天的唇舌,两边字都签了,下月一日起入住,一切顺利异常。
海归夫妻十分满意,马上给林蓉介绍了两个客户。
一个就是那个比他早回国一月的另一海归,林蓉又花了一个礼拜,给他租到了另一处房子,这个海归是带着老婆孩子一起归的,要了处位置略偏,面积较大的复式楼。林蓉轻松又挣了一万佣金。在后来的一年中,林蓉为那个公司里20多个人租了房子,每笔佣金都在八千到一万之间。
张南风十分高兴:“我就知道你第一个月就会有交易,没想到你第一个月能成交两笔,超过我的预期,好好干,你会很有钱途的。”
林蓉向张南风表示感谢:“张总,多亏了你,花这么多时间精力帮我,还把车都借给我用。如果没有你,这两笔我根本不可能做成功。”
张南风不以为然:“我有这公司的30%的股份,你挣的这一万八中,15%属于你,25%属于我,再没比我帮你更天经地义了。交易是我教你怎么完成的,但是客户是你自己赢得的,如果公司的每个经纪都有你这手,我都不需要炒房了,冒那风险干嘛,靠你们的那25%我都发死了。”
海归介绍的另一个是他手下的一个博士生,为结婚买婚房,已经换了几个经纪了,总是搞不定。林蓉一问,原来这位有看中意的小区,一心想在那买房,但是小区中小户型早已售罄,剩下的都是250平以上的大户型。博士跟他老婆两人虽然是高薪,但是这么大房子,却超了他们经济能力。
这巧妇难为无米之炊,林蓉不知道该如何是好,跟张南风商量。张南风说:“他一定非得在那个小区么?那一片都在开发,各小区间没什么大区别啊,他为什么只盯着那一个?什么特殊理由?”
林蓉苦笑:“唯一的特殊之处是,那个小区套型实在太大,还有房子剩着,别的小区都统统卖光了。”
张南风大笑: “这么彪。”
“那么大一片,全是新小区,至少可以入住30万人口,都是100平米以上的户型,全卖个精光。中国真是人多钱多!”林蓉哀叹。
“那一片里高新技术园区近,住那一带的人都是高薪,有买房的钱,而且年龄又正好处在婚育的年龄段,有购房的刚性需求。”张南风微微一笑,“不过,我手里有房,那一带130到150平米间的房子,我收了好多。我可以在原价上加25万,让一套给他们,直接更名,所以他们连过户的税钱都省了,而且那房子快交付了,他们6个月内就可以拿到钥匙。”
林蓉倒吸了口凉气:“这种房子你手里很多么?”
“当然,房子一交付我就打算抛,如果有人想要,现在就可以卖,但是不讲价,因为过6个月,我估计怎么都能挣35万一套。”
林蓉跟那对博士生谈,一开始两人不乐意,觉得莫名其妙要多掏25万,而且还是现金,不值得。但是林蓉有备而去,把打印好的北京各个区的10年房价走势图给两人看。
“房子的原价是开盘时的价格,一年半以前的事了。这一年半中,北京的平均房价涨了50%。这一片因为都是新开发的楼盘,还没有竣工,没有交易记录,但是这个区的二手房平均房价已经到了7000一平米。等6个月后各小区交付,每平米卖价不可能低于7000,到时候你们再出手,一套房子至少要加价40万,另外再加税。”林蓉把那几张纸给他们,“这事不急,你们慢慢考虑。我们继续找,看看有别的人愿意以更低的价钱转让。”
一周后,博士夫妻打电话来,表示愿意接受这个价钱。
林蓉第二个月就卖掉了3套房子,到手的收入超过了万元,入行半年后,平均月收入稳定在2万一月上下。于是彻底打消了干老本行的念头,从此踏踏实实做起了房产经纪。
34、戏剧 …
转眼到了一月底,年关将近,北京这两天受西伯利亚寒流袭击,白天零下十几度,晚上更是滴水成冰。马路上的行人匆匆,都穿着又长又厚的羽绒服,帽子扣紧了耳朵,羊毛围巾在脖子上至少绕三圈,有的再加上一个大口罩,彻底面目难辨。
这天是周六下午,家园房产总部一楼的门店里只有稀稀落落四五个新经纪在守株待兔。天实在太冷,没法去广场、路边守广告牌了。老经纪们要么陪客户看房子,要么在家休息,新经纪只能指望客户主动上门。
坐在门店里守着门外广告牌的孙静,是个大学毕业才半年的女孩子,过去做过几个月的手机销售,现在当房产经纪不到三个月,只做过几笔帮客户在小区里找合租房的交易,合租房一个月租金不过几百元,所以这几个月来除保底的1000元基本工资外,几乎没什么收入。
下午三点左右,落地玻璃墙外的阳光越来越淡,寒风刺骨,孙静正坐在座位上发呆,视野里出现了一辆漆水铮亮的黑色奔驰车,缓缓停在了马路边,北京空气中全是尘埃,汽车在外面停着没多久就是一层薄灰,这辆车能保持这份清洁度,只能是不开的时候一直帕在车库里面。
孙静无意识的盯着那辆车看,只见车门缓缓打开,一个穿黑西装,白衬衫,打着黑领带,戴着黑墨镜的年轻男子从车子出来,手臂上搭着一件黑色长大衣。男子下车后,就把大衣穿上了,还翻了翻衣领子,但是没扣扣子,动作潇洒,风度翩翩,然后转头,似乎看了门店一眼,举步走了过来,大衣的下摆在寒风中向两侧散开,微微摆动。
孙静眨了眨眼睛,脑子有点糊涂,怀疑自己是不是在电影院看《骇客帝国》,这大冬天的马路上,谁这么打扮啊。
男子走到广告牌前,停下,伸手把墨镜摘了下来,露出英俊冷漠的面容,貌似在看广告,但是孙静感觉他的眼睛是透过落地玻璃,在往门店里面看。
孙静旁边一位正在电脑上查房源的老经纪一抬头看见了,低声喊了句:“孙静。”
孙静一愣:“哎。”穿上羽绒服,迎了出去。
“先生,您是想买房吗?”孙静问。
男子“嗯”了一声,又看了一眼门店里面:“有什么房源?”
“您想要什么样的房子?”
“我。”男子支吾,“随便。”
孙静心里忍不住想翻白眼,什么叫顺便,那你随便买个房试试。正在这时候,孙静透过门店的玻璃墙,看见林蓉从里间的经理办公室走了出来,林蓉明显的愣了一下,然后,外套都没拿,直接走了出来。
今天门店里的人都注意到了林蓉的衣着打扮与平时大有不同,平时林蓉衣着整洁朴素,虽然面料款式都不差,但是一看就知道一件衣服至少穿了两三年,今天林蓉穿了一条黑色薄呢的紧身束膝裙,脖子上扎着一条华丽的真丝围巾,下面是一双黑色羊皮短靴,裙子是整件的,款式简单,却尽显身材,气质逼人。
“先生,您好。您想买房?”林蓉匆匆走上来问。
孙静有点不高兴了,林蓉跟她差不多同时来这做经纪的,但是生意好得出奇,手里客户多得忙都忙不过来,现在早不在马路上兜生意了。虽说看这男人这幅摸样,根本不像个客户,但是林蓉这么忽然跑过来,跟抢生意似的,啥意思啊。
男子这下低头看广告去了,嘴里支支吾吾的嘀咕着:“哦,也许,可能,大概,没兴趣。不过,如果,要是,有中意的,买一套也无所谓。”
孙静狂晕,这啥回答。
男人看看林蓉:“哦,你是经纪,可以带我去看看房子吗?如果我看了觉得不错,可能就买了。不过我很挑剔的,一般情况下,不会买。”
孙静心想:你都没说你想要买什么样的房子,怎么带你去看啊。却听见林蓉说:“好的,先生。我们公司里有几处客户委托的房子空着,您可以去看看,我去拿钥匙。”
“哎,等等。看套房没意思,浪费时间。”男的犹豫,小声嘀咕,忽然焦躁,跺跺腿,“你先去穿上外衣好不好,别感冒了。”
孙静愕然,男的最后一句话实在没头没脑,但是林蓉听了,马上回门店去了,拿过自己的羽绒服穿上,一面扣扣子,一面走了回来:“那先生想看什么房子呢。”
男子站在那里皱眉头:“嗯,要么去看看