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2．谈谈他们说“是的”的理由。
他们需要听到的，不是我的理由，而是他们的理由。所以，说出在他们看来为什么如此的理由，可以帮助他们做决定。
“乔治，这样可以帮助你得到你梦寐以求的跑车。”
“莎丽，你可以利用你作为形象顾问的天赋去赚比现在多一倍的收入，而且时间由你安排。”
“你的老板不会因为你五年前做的事情而继续付你薪金。但在我们的生意合作中，你就可以提前退休，并
且凭着你已经做到的事情而得到每年都增加的收入。”
3．给他们两个只能回答“是的”的选择。
如果你帮助人们做出小决定，你最好给他们两个都只能回答“是的”的选择，而不是一个“是的”、一个
“不是”的选择。
比方说，你要约他们坐下来谈生意。你最好说：“比尔，你希望我们在星期二见面还是在星期四见面呢？”而不要说：“你星期四晚上有时间和我们见一下面吗？”
还有另一个例子： “鲍伯，对于可以轻轻松松购物和今生今世有一个稳定的保障这两个方面，你对哪个更感兴趣呢？”
4．期望他们说“是的”，并让他们知道你这样想。
当你对自己向人们提供的东西的价值充满信心的时候，如果他们拒绝你，你会觉得很吃惊。事实上，如果
他们拒绝你，你也许要问一下自己，你是否对你所说的事情的真实性有充分把握。
人们喜欢被自信的人引导，而自信的人会期望他们说“是的”。如果你犹豫不决，或者你觉得一个“不”
也许就要来到，人们就会怀疑你，他们也许会说他们要“考虑一下”。当他们这样说的时候，他们真正的意思
是：“你自己也对此不是非常肯定。也许我需要再考虑一下。”
所以，当你引导人们做出小决定的时候，你要期望每一步都是“是的”。如果他们说“不”，你要表现出真心的惊奇，并问他们为什么。
5．如果人们有合情合理的障碍，帮助人们克服它。
有时候，人们无法做到自己想做的事情，他们的思路阻塞了。他们认为他们没有足够的金钱、时间或者自
信等条件，去做好生意。
判断这些障碍是合情合理的还是一个烟雾弹，非常一重要。如果那并不是一个真正的障碍，而只是一种委婉的拒绝，就没有必要继续下去。你可以通过问一个问题来做出准确判断： “约翰，如果我们能找到方法克服这些困难，你愿不愿意开始呢？或者，还有其他原因吗？”
如果他说“愿意”，你就知道他需要帮助。这时候，你的回答是否充满自信，很关键。
“约翰，我并不担心这个问题，因为我所认识的遇一到相同困难的人，如今都成功了。稍后我会介绍你认识他们的。既然他们能做到，那么你也做得到。我会帮助你的。在你、我、还有我们在这个生意中的所有伙伴之间，我们肯定能想出克服这些困难的办法。”
要学会自信地引导人们做出小决定。在这一路上，大决定会自然而然地做出。
第十一章设定人们的情绪
如果你理解一条宇宙的规律，使人们立即喜欢你是非常简单的事情。如果你记住这条规律，并在每一次与
别人交往开始时就使用它，十有八九的人会在一瞬间变得有礼貌、合作而且友好。
那条规律是这样的：人们通常会跟随别人的情绪和举止的基调来做出反应。
一开始就与别人进行眼神交流，这是非常重要的。在你说任何话之前，都要给对方一个真挚诚恳的微笑。
这个动作清晰地表达了一种温暖。世界上的每一种文化和每一个民族都能明白这一点。一个微笑意味着： “你好，很高兴能见到你。”微笑无须成本，却创造许多价值。
通过一个亲切的微笑，你一言不发就能为一个人际关系定下基调。人们会怎样做呢？十有八九的人会立即
给予微笑作回应，他们会马上轻松下来，他们会立即喜欢上你。人们说不出为什么，但他们确实会这样做。
无论什么时候，如果你与人们相处，你一定要建立一种气氛。重要的是，要学会由自己来定下气氛的基调。别指望别人做这件事情，你要自己做。定下气氛的基调的人将决定人际关系的质量。
如果当你们见面的时候，对方的心情已经很不好了，那怎么办呢？没关系的。虽然他们的心情已经互不好了，但并没有太多的人存心想一直保持不好的心情。也许他们对一个糟糕的事情做出了不良反应，你创造的积极氛围会给予他们一个提升情绪的力量。
把这句话写下来，并牢牢记住：时刻保持积极心态的人，就是赢得人际关系的人。
遗憾的是，太多的人没能理解这个原则。他们似乎意识不到，他们给予别人什么，别人最终会还给他们什么。如果你给予温暖，你就会得到温暖；你给予冷漠，你就会得到冷漠。
一个重要的要素就是时机。我必须在打破沉默之前微笑，而不是之后，你的微笑是带来阳光般温暖的无言
问候。在你说话之前，它已经定下了人们情绪的基调。你的语调和面部表情是每一次人际交往的重要部分，因
为它们是你内心世界的窗口。它们会透露你是否真的很高兴见到对方。所以，要有目的地、真诚地运用你的语
调、表情、眼神，定下人们情绪的基调。这样，你就永远是个赢家。
第十二章通过赞扬给予人们力量
当有人真诚地称赞你的时候，你感觉如何呢？感觉很好，对吧？这是很有威力的事情。这种美好的感觉会
使你的精神振奋达几个小时，甚至几天。每次你想到它，你都会再一次振作起来。
人们需要称赞，就像人们需要食物一样。没有称赞，人们就会变得脆弱，就容易受到各种不良思维的侵
扰；没有称赞，人的精神免疫系统就会停止运作。真诚的称赞是使人内心保持坚强的燃料，它使人快乐。而快 乐的人比较容易相处，也比不快乐的人有更高的生产力。所以，学会真诚地称赞人们是非常重要的技巧，因为它把人们内心最好的东西发掘出来了。
如何学会称赞呢？你只需要练习向别人说你自己喜欢从别人那里听到的事情。当他们出色地做到某件事情后，要祝贺他们。告诉他们，你是多么欣赏他们所做出的贡献。当他们看起来很不错或者对你说了有价值的东西的时候，要告诉他们你的想法。
慷慨大方地使用你的称赞，时刻注意可以称赞的人和可以称赞的事情。
以下是一些帮助你培养这个技巧的几点提示：
1．一定是真诚的。
奉承不是称赞，千万不要说不是发自内心的话。如果你这样做了，当你真的要严肃的时候，人们就不会相信你了。有很多事情可以让你真诚地称赞别人，你没有必要说不真心的话。
2．称赞事实，而不是人。
如果你把称赞的焦点放在人们所做的事情上，而不是放在他们身上，人们就会更容易接受你的称赞，而不
会引起尴尬。比如，说“莎丽，你的讲解非常好”，就比说“莎丽，你好棒”更好。又如， “约翰，你编辑的那个演讲稿实在太好了”，就比“我实在找不到一个更好的编辑”更好。
3．称赞要具体。
当称赞是针对某一件事情的时候，它就会更有力量。称赞越广泛，它的力量越弱。所以，当称赞别人的时候，要针对某一件具体的事情。例如， “约翰，你今晚戴的这条领带配这套黑色西装，非常耀眼”，就比“约翰，你今晚穿得很好看”更有力量。再举例说，“莎丽，你每次和人们说话，都能使他们觉得自己很重要”，就比“莎丽，你真会与人相处”更好。
4．掌握称赞的“快乐习惯”。
你每一次称赞别人，都有巨大的附带利益，它会使你同时得到满足。这里有一个宇宙的规律：如果你不能
为自己增加快乐，那么你就不能为任何人增加快乐所以，每天起码要称赞三个人，你将感受到自己的快乐指数不断上升。
把它看做一个游戏。经常留意可以称赞的好事，它会增强你的积极心态。你会惊喜地发现，自己周围有许
多以前从没有注意到的快乐
称赞别人是一个使你快乐的习惯它也是一个人际关系技巧。
第十三章 通过反馈给予人们力量
给予人们成功的反馈的秘密，在于你这样做的精神，即使它在本质上是校正性的。如果你怒气冲冲，你肯定觉得自己很没面子。当你觉得自己的面子很重要的时候，你做出反馈的目的就不会是帮助别人，而只是发泄自己的怒气。这对你毫无益处。
但是，如果你的目的在于取得积极的效果，首先为别人，其次为自己，再加上你有技巧地处理这些事情，那么你可以成就许多事情。
这里有一些可以指引你的经验之谈：
1．校正性反馈必须私下地。秘密地进行。
那意味着，除了你们双方，绝对不能有他人在场。你们不能只是站在一个拥挤房间的某个角落。你们必须
要呆在一个关着门的房间里，以免人们路过的时候走进来。知道这个谈话的只能有你们双方。
2．总是以称赞开始。
无论有什么地方需要校正，肯定有更多的不需要校正的地方。先称赞人们做得对的地方，然后再谈到需要
校正的事情。在诚实称赞的光芒下，校正看起来就不像批评，也不会被认为是批评。它的一切目的只是提出一
些建议，使事情变得更好一些。
3．称赞要针对本人，而校正不要针对本人。
如果你友好的话语充满情感而且积极向上，人们的情绪就会得到提升。当你提出建议的时候，要确保它们
是客观的。把它们表达出来的时候，不要针对本人。不要把焦点放在工作、放在过程、放在结果上，也不要放
在所涉及的人身上。
4．不要加入任何责备。
反馈绝对不是责备。讨论一个不正确的情形的惟一目的，是使之正确起来；而不是责备某个人。一旦你把
问题解释清楚了，就要直接讨论可能的解决办法，不要纠缠于消极的事情上。同时，千万不要使任何人觉得他
们受到责备。
5．不要使自己超越他人。
即使你的身份、学识或经验非凡，也不要把它用以施加压力给别人。这会让别人与你配合时感觉压抑。你
只要简单地把问题解释清楚，然后请求他们在实施解决方法的过程中给予帮助。让你的学识与经验自动放出光
芒，不要利用地位去达到目的。
6．别对某件事情唠叨不停。
对于一种情形，谈话一次就已经足够。一旦问题解决了，不要再提起它。
7．总是以积极的方式结束谈话。
要确保每次校正性的谈话都要在友好的气氛中结束。问题应当得到解决，而你们双方都应该对此满意。千万不要使任何一方在离开的时候，仍然怀疑事情是否已经解决，要确保他们知道问题已经得到解决。告诉他们，你很珍视与他们的合作，并真心感谢他们的帮助。
对话如何结束是非常重要的。要记住，无论是什么问题，友谊永远比问题更重要。谨记这一点，反馈就可
以给予人们力量，而不是痛苦。
第十四章 学会感谢人们是至关重要的
你要培养的最有威力的人际关系技巧之一是感激。如果你真挚地感谢他人，并让人们知道你感激他们，他
们下一次就会以加倍的努力来回应你。如果你不感