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之前，沈若琳就隐隐约约地发表过许多观点，比如“提醒”他，Duke根本不具备
带领团队的能力之类的诸多言辞。沈若琳是一个极其自负的女子，她经常自以为
是地作出一些判断，企图用她的思想来影响公司高层的决策，又比较喜欢揽权滋
事。她某些时候的坚执态度并不符合行政人事部的职能和参谋角色，因此常常引
起营销部人员对她的不满。例如，她经常过度干涉上海公司的具体事务，史迪文
对此大为恼火，不止一次在江尚面前发牢骚。
江尚对沈若琳一直没有什么恶感，也没有太多的好感，他从不介意行政人事部对
营销部门人员进行评价和考察。但是沈若琳从来没有在销售一线工作过，仅仅只
是一名行政管理人员而已，一个没有从事过销售工作的管理者往往很难体会到销
售过程中的艰辛，更不可能设身处地去了解销售人员所面临的复杂情况，他们的
某些判断并不一定就是正确的。
在这种情况下，不能再讲绅士风度了，攘外必先安内，他必须将今天的这场会议
当作一场激烈的商务谈判，沈若琳当然是对方的优秀辩手，麦克道尔则是他要努
力争取的大客户。 。 。。 想看书来
内部谈判（3）
一场英国UP公司内部的谈判就此开幕。
江尚说：“Duke有自己的营销策略，我们曾经做过一些沟通。他确实很关注Y市，
那是因为Y市处于华中区的正中央，是一个国际关注度很高的城市，美国DOOM公司
与美国SUN公司同样很关注这个城市，我们要赢得华中区的市场，首先必须占领Y
市市场。这次华中区的总销售目标没有达成，主要原因在于W市和Q市的销售业绩
实在太差，在这种情况下，Y市的销售业绩再好也没有用。”
沈若琳挑了挑眉：“那么你认为华中区销售目标没有完成，不应该追究Duke的责
任，而应该追究W市城市经理的责任？”
“Duke有一定的责任，但是W市的城市经理必须负主要责任。上一季度W市曾经取
得过不错的业绩，据我所知，这一季度W市的飞单情况特别严重，产品销路一直很
难打开，情况极其反常。”
麦克道尔见江尚不断为Duke作解释，并没有再继续表示对大区经理们的不满，他
将目光转向沈若琳说：“Linda，现在追究谁的责任都没有意义，重要的是该怎么
解决华中区团队管理的问题。你有没有好一点的建议？”
沈若琳似乎早有准备，很快就回答说：“对于整体业绩太差的销售区域，如果是
因为大区经理缺乏管理销售团队的经验，那么我建议立即更换管理人员，他们都
应该负起应负的责任。”
内部谈判（4）
江尚将目光转向她，犀利地追问：“公司各大区的销售管理人员目前有三个层级
，大区经理，城市经理，销售主管，你所指的是哪一级别？是换掉他们中间的某
几位，还是将华中区的所有销售管理人员全部都换掉？”
沈若琳说：“我认为目前还不能更换主要的管理人员，但是至少必须更换主要的
销售管理人员。像那些业绩太差的城市，我们可以从业绩比较好的区域里挑选一
些优秀的一线销售主管，由他们来担任城市经理。然后从业绩表现突出的员工中
挑选新的销售主管，将来再从中选拔出更优秀的担任城市经理。经过这样一层层
的优选，我们才能将优秀的销售人员不断贯彻到不太优秀的团队中去，组建一支
有秩序的人才梯队。”
江尚暂时没有提出反对意见，沈若琳的意见虽然有些理想化，但是未尝不可操作
。假如她的思路能够行得通，对于英国UP公司营销团队的组建当然会有促进作用
，他没有必要表示异议。
麦克道尔靠在大班椅上说：“华中区的问题非常严重，我希望能够尽快解决它。
”他皱着眉头考虑了几分钟，语气笃定地再一次强调说：“W市和Q市的城市经理
必须换人！人选可以从本季度业绩最好的区域华东区的销售主管中选拔。行政人
事部是否可以提供本季度业绩最好的区域内表现最优秀的销售主管的人事资料给
我？”
沈若琳将早已准备好的电子档案资料从笔记本电脑里调出来，映射在PPT上，然后
介绍说：“华东区一共有六位销售主管，其中有三位超额完成销售目标，分别属
于上海公司、浙江公司和江苏公司。三位销售主管当中选出两位，公司的选择余
地并不大，上海公司的销售团队相对而言都比较精英化，即使上海销售主管突然
调离原职，也不难选出接替他的人选；浙江公司的情况也比较好，销售力量强大
，人员情况稳定；江苏公司的情况相对要略弱一些。”。 。。 最好的txt下载网
《
书籍名称：荆棘舞 作者：紫百合
本书籍由网友“慧沁”上传 日期：2010/3/1 10：51：36
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