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”
“你也是，判断问题不能凭感觉，要凭证据，懂吗？”黎江湾不满地看着苏慵说，“杨雨发现在在哪里？”
“说是昨天去河北了，前几天一直在湖南，这次他出去都快20天了。自从老板您把毛华提成营销总监后，我感觉他脸上总是一副无所谓的神情。听说上次他和魏正他们在一起吃饭时还说什么‘路遥知马力’之类的话。”
黎江湾回到自己的大班椅上：“他爱怎么说就怎么说，自己没有想法，自己不作为，还对做事的人说风凉话，这种人心态就有问题！当然喽，毛华来集团的时间还不长，还要继续观察，我们不能只看短期的表现。总体来说，我喜欢毛华身上敢于做事、愿意做事、不怕困难的工作作风，这是家福泉目前最需要的。唉，企业大了往往会犯大企业病，不求有功但求无过的人多了，珍窖、丰口醇在市场方面的攻势又那么强，我们没有一个‘拼命三郎’，行吗？”
黎江湾看着陈财和苏慵，摸了摸自己近乎光秃的头，说：“还有就是，我觉得毛华在管理方法方面还是有一些经验。他在四川市场搞的短信报岗管理制度，我看就很有用，至少让那些业务员明白日计划和日总结的重要性，而不是每天起床后不知道今天要干什么。让业务员知道每天毛华都在监督着他们的工作，他们会不紧张不努力吗？我们请老师来讲海尔的‘日清日结’，结果是什么都没有学到，印了一大堆表格我看也没有人用。在我看来，毛华的短信报岗管理制度，就是最简单最有效的队伍管理的‘日清日结’。听说他还根据短信的内容，及时指导下面的工作。听说杨雨发也在学毛华，在省外市场也这么搞了。”
《营销总监》第二十九章（3）
“老板说的对，”陈财附和道，“我还观察到毛华这个人比较大气，在自己的差旅费和招待费报销方面对自己要求比较严，票据很规范，宴请对象时间地点都主动写在发票背面，没有刻意要多报点出来的感觉。也许别人是见过大钱、花过大钱的人吧，不像我们。哈哈。”
苏慵也不停地点头。
黎江湾似乎没有听见他们的笑声，他狠狠地盯了苏慵一眼，说：“你给我浪费的钱还少啊？你蹲点江苏的时候，你要权，我把权力全部给你，费用投入和核报都是你一支笔。你倒好，经销商虚报销量吃政策你也没有发现，一共才进了200万元的货，你给他们核报费用时按400万元的进货核报，多给了经销商将近40万元的货，你浪费得还少啊？！”
骂完苏慵，狼一般狡猾的表情回到了黎江湾的脸上，他说：“如果王伟有问题的话，难道杨雨发一点都不知道？”
陈财和苏慵对视了一会儿，彼此都心知肚明。
“这个事情就先放一放吧，”黎江湾说，“上次‘非典’刚开始时，杨雨发跟我说要把今年的任务从2？郾2亿元降低到1？郾9亿元，我没有表态。最近他们有什么意见反馈吗？”
“他们想降任务还不是想拿利润提成，你不是年初开会的时候说如果今年完成2？郾2亿元，就要把利润的10％用于奖励营销系统吗？‘非典’刚开始的时候销售情况不好，他杨雨发可能想利用这个机会要求减任务。不过最近好像没怎么听他讲降任务的事情了。”陈财回答道。
“前几天我和皮峰吃饭，皮峰也没有提降任务的事了。”苏慵说。
黎江湾愤愤地说：“降个屁，他们好意思再提吗？毛华来了以后‘非典’期间的销售不是大有好转吗？不做，哪里会有销量？不努力，哪里会有销量？”他长叹一声：“唉，不想做事就算了吧。”
苏慵在黎江湾的眼神中看到了否定的味道，便说：“老板，我了解的情况是，一些业务人员还是觉得杨总不错。因为以前他们想要的加班补助和淡季补助，杨总来了以后都给他们解决了，也规范了一些业务流程，让他们回集团办事效率高一些了。”
黎江湾用鹰一样的眼神看着苏慵，说：“那去年做车身广告的事呢？我听我一个做广告的朋友说，去年我们做的车身广告价格太高，你有没有办法再查查？我感觉肯定有问题！现在不是毛华分管市场中心了吗？到时我让他再去谈谈，找另外一家做车身广告的公司谈谈也许就能把情况摸清楚。当然，如果价格合适，我们今年也可以再做点车身广告。”
“是的，成都做车身广告的公司就两家，彼此的价格肯定对方都清楚。”陈财说。
黎江湾没有吱声，心想再看看吧，让杨雨发在副总这个位置上再待待，也许更有利于调动毛华的激情。
“嘀—嘀—嘀！”黎江湾的手机响了：“喂，你好，林总，哦，哦，哦。这样，我问问财务，看看账上有多少钱，争取尽快给你办了。好！好！”
没等黎江湾说话陈财就问：“是不是供药厂设备的林总，他已经给我打过好几个电话了，我说现在账上没有钱，下个月可能宽裕些。没办法，他那边按合同至少要付280万，上个星期服装厂那边又刚付了400万的职工遣散安置款，目前账上的钱只够发6月份的工资和备用金了。”
黎江湾气定丹田，看见墙上的一幅毛泽东《沁园春·雪》临摹书法，说：“家福泉集团现在是白酒给房地产和药厂供血，今后就会反过来。我跟毛华说说，让他催催经销商的回款，陈总你这边还是争取给林总那边付一点，不然不好搞工程验收。
“还有就是，今天我们谈的王伟的事情暂时不要给毛华讲，因为还没有准确的证据，以免让他觉得我们对自己的人有怀疑。过一段时间我会安排他去湖南一趟，如果他去了还发现不了问题，就是他的能力问题了。毛华现在也不容易，要在成都市场打出一个样板出来，他不付出吃奶的劲是不可能的。我让他蹲点四川的目的，就是要我们把四川市场真正做好。我们也要为他创造条件，要让他铆足劲地往前冲！知道了吗？”
“知道了，老板。”陈财和苏慵异口同声地说。
《营销总监》第三十章（1）
30、营销人也要会总结
这样做的目的是想锻炼促销员，锻炼她们当着大家的面在有压力环境下的语言表达能力。
周一上午九点半。
一阵阵热烈的掌声飘出家福泉集团一楼大会议室，毛华、皮峰和汪翔正在这里参加成都酒店促销员第二季度工作总结会。平时的季度工作总结会由王燕主持，今天因为毛华要来，谢斌主动做起了会议的主持。
领导们坐在主席台下，促销员一个一个上台发言。
毛华现场临时改变了原来例行的“做了哪些事、存在哪些问题、今后打算怎么办”的总结形式，他要求所有的促销员在总结时都重点讲一件在工作中最难或最有成就感的事。
他这样做的目的是想锻炼促销员，锻炼她们当着大家的面在有压力环境下的语言表达能力。在毛华看来这一关很重要，如果能在这样的会上不紧张地发挥自如，那么在酒店的餐桌上面对不同地位不同身份不同脾气的客人，促销员的临场发挥能力就能得到明显的提高。要知道，客人喝不喝你的酒，也许就在于你当时能不能顶住压力，迅速察言观色，瞬间说出了客人当时的兴趣点。
昨天晚上，毛华就想好了，这样做的另外一个好处是促进促销员之间的相互学习和相互鼓励。要知道，如果让促销员谈最困难的事，她们在私下里可能会对你说个没完没了；可是在大庭广众之下，她们中的大多数绝对不会只谈困难、只谈解决不了的事件，那样会让她在众人面前感觉很没面子，她们肯定更多的是谈自己成功的事例。
为了增加促销员发言时的压力感，也为了让集团后勤和生产部门的人员了解当下卖酒的艰辛，毛华昨天还通过集团行政部要求集团所有部门的人，在不影响工作的前提下今天全部来会议室“熟悉市场”，让他们也感受一下市场一线人员的苦，增强他们的工作责任心。
“熟悉市场”是行政部通知上的用语，毛华当时真正想让他们来的目的是“接受教育”。
不知是美女效应还是家福泉生产后勤系统的人“熟悉市场”的觉悟高，令毛华意想不到是今天来参会的人特别多，100来个促销员加上生产后勤系统的人，会议室里坐了接近200人，不上班的车间工人也来了。
也许是为了带动大家，王燕第一个上场。
她刚开始上台时还有些紧张，低着头看着手上的发言稿一字一字地念。渐渐地，她进入了状态，只见她抬起头来，平静地看着台下200来个听众，说：
“毛总让我们谈一个工作中最有成就感的事，我在这里给大家汇报一下。
“我在做成都市场促销主管以前，也是做酒楼促销员的。去年5月，我在一个叫‘辣元素’的川菜馆做驻店促销，饭馆的规模不大，顶多算一个B类酒店，是家福泉买断促销权的酒店之一。
“这个酒店有一桌常客，是青羊区卫生局的。他们办公室的王主任每次来酒店都点名要喝丰口醇酒，每次都喝两瓶以上，我去给他们推了好几次我们的家福泉他们都不要，不喝我们的酒，说我们的酒不好喝，味苦，喜欢丰口醇有点甜的口味。
“我知道他们属于酒店的核心消费群体，为了争取王主任他们改喝我们的家福泉，我每次都在他们喝丰口醇的情况下仍然满怀热情地为他们服务，同时用心记住他们这群客人中其他客人的姓名和职务。
“一天中午，酒店的生意特别好，当天酒店又有两个服务员请假，我不停地帮老板为客人上茶、端菜、收拾碗筷，不喝酒的客人我也得服务。由于那天上午下了一场大雨，客人的雨伞带进了许多雨水，凌乱地滴在酒店的地板上。酒店当时根本没有人手来擦地板。书 包 网 txt小说上传分享
《营销总监》第三十章（2）
“那天王主任他们也来了，在包间一个劲儿地冲门外嚷：‘怎么还不上菜？’我知道这波客人的重要性，端着刚炒好的‘肝腰合炒’就往他们的包间快步奔去，慌乱中踩到了地板上客人雨伞带进来的雨水，重重地摔倒在地上，盘子也摔坏了，菜撒了一地。这时，我突然感觉一阵剧烈的疼痛袭击着我的膝盖，我想马上站起来，可是用尽全身的力气也站不起了。我知道我受伤了，看看疼痛的右腿，鲜血从我的长裤里子慢慢地渗透出来。
“可能是听见了外面的破碎声，王主任包间里跑出来两三个人，其中的一个女的把我扶起来，关心地说：‘妹儿，不急，不急！痛不痛？要不要去医院？’
“我说‘不痛，没有事。’我强忍着疼痛，心中没有抱怨，也没有让其他的服务员代替我为他们服务，心想再痛我今天也要坚持下来。重新炒好的菜出来了，我忍住疼痛，一拐一拐地继续为王主任他们那一桌服务。
“也许是我的行动感动了他们，坐在王主任身旁的一位客人对我说：‘你们做促销员的也真不容易啊！这样，我们今后改喝你们的家福泉了。’
“从此以后，王主任他们只要来‘辣元素’餐馆，就指名喝我们家福泉酒……”
毛华听到了身后轻轻的唏嘘声和长长的感叹声，他也被感动了，没想到促销员为了卖出一瓶酒，背后竟有这么感人的故事！看来要瓦解一个喝竞品的客人如此之难！毛华顿时有点“男儿有泪不轻弹”的感觉，他不敢回头看会场里其他人的表情，因为他感到一股既热又冷的湿气在眼眶打转。
热烈的掌声把毛华从自己的思绪里拉回到会场。
这时，公馆菜酒楼的促