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《营销总监》第五十一章（1）
51、新长征路上的二人转
企业就是老板的人格化，企业的问题从根本上就是老板一个人的问题。企业文化是一个企业的精神，技术可以花钱买，产品可以复制，服务可以跟进，品牌可以烧钱，惟独一个企业的优秀文化是很难在短时间学来的。
原定是正月初八正式上班，但初七上午，毛华就提前回到集团开工了。
今天整个办公区几乎没有人，毛华特意走到集团大厦的大厅，这里摆放了两个集团的宣传栏。别看毛华几乎每天都要经过大厅，但他停下步来认真看宣传栏内容的时间却非常少。宣传栏两边是黎江湾确定的家福泉企业理念“敬业、忠诚”、“务实、创新”。
这一期宣传栏的内容主要有：黎江湾陪同市房地产局张领导到香丽湾商业广场视察；金汇药厂正式开始生产，首批YF注*下线；还有一篇黎江湾《再论忠诚是美德》的文章，文章的大意是家福泉只为对企业忠诚的员工提供发展的平台，集团的多元化发展为集团员工提供了广阔的事业发展空间，如果员工不对企业忠诚无论走到哪里都没有前途，以及忠诚是做人之本、是做事之动力等等。
毛华知道，这些文章一般都是秘书肖丽写好后黎江湾改几个字就登在这里了。
看完宣传栏后毛华回到自己的办公室，坐在办公桌旁沉思。他总觉得家福泉应该在企业文化建设方面有所改变。对于家福泉的现状，毛华坚定地认为企业就是老板的人格化，企业的问题从根本上就是老板一个人的问题。企业文化是一个企业的精神，技术可以花钱买，产品可以复制，服务可以跟进，品牌可以烧钱，惟独一个企业的优秀文化是很难在短时间学来的。
昨天晚上毛华失眠了，在床上辗转反侧到凌晨4点过才睡着。毛华想给黎江湾开诚布公写一份东西，谈谈家福泉的企业文化，在毛华看来，家福泉企业文化的问题主要集中在以下几个方面：
一是员工对集团的诚信问题有质疑。这是由于黎江湾在钱的问题上数次说话不算数、财务在经销商和业务员的费用核报时经常无理由为难对方所致。
二是黎江湾的个人成就感爆棚。对于有一定能力的人他只是想利用而在骨子里却根本不尊重对方，认为“你怎么可能比我还行，你不就是来给我打工的吗”。黎江湾的这种心理体现在他不管是谈哪个方面的工作，只要有机会他都要显得比手下的人知道得多，所以给他汇报工作往往都会变成他给下属上课。甚至他去一些著名的广告公司谈业务时，也会把广告公司的员工当成了自己的学生，给广告公司的老板和专业人士上广告专业课。
当一个董事长在太多的时间里把自己当成了老师，他还能干好董事长吗？也许在黎江湾看来，你们都是为我所用的，你们有意见甚至不干，从本质上来说都无所谓，我有钱还能请不到比你能干的人？
三是在一些大的问题上决策随意，变决策论证为一种过程甚至是根本就没有讨论。前些年民营企业相对于国有企业来说，最大的竞争优势就是灵活，市场上也的确有人奉行快鱼吃慢鱼的哲学。但是政策一旦发布，就要有严肃性，不能朝令夕改。否则，弄不好就会出现“成功是因为灵活，不成功是因为太灵活”。
四是片面在乎或忽悠所谓的忠诚。在黎江湾看来一个人如果周六在办公室里面坐着，就是好同志，尽管这位同志是专门来上网的；一个省区经理如果三年从不跟他提加工资拿红包之类的要求，就是好员工，尽管那个人业绩平平；如果这个人私下再给他揭发一些员工之间的错误那就更好了。 txt小说上传分享
《营销总监》第五十一章（2）
从心理学的角度，每个人内心都有三种角色——国王、管理者和技工。作为事业成功的黎江湾，肯定把自己百分之一百二十地定位在了国王的位置上，这本无可厚非，但正确吗？
的确，每个人都是历史的产物，中国几千年的帝王文化深深地透入了每个中国人的血液里，加之这些年传媒对帝王文化不遗余力地大肆宣传，几乎每个普通中国人都知道皇帝的做派了，更何况黎江湾！中国的帝王文化的本质是什么？就是宣扬服从和愚忠，如果还要加一点的话，就是权术或者说是韩非们的阴谋学。
问题是这种帝王文化在满足了黎江湾的精神需求时，是不是适合现代企业的需求呢？皇帝老儿们所处的内外部环境与现在的企业竞争格局相比，本质上完全不同了。皇帝可以处死犯上的臣子，你敢吗？也许你还没有处死你的臣子，你的臣子先把你给炒了。更有可能的是你需要这样的犯上，因为这个犯上的主张是正确的，是对你企业有用的。要知道，促使一个人真正进步的是自己的敌人，促使一个企业进步的也正是那些要求改变我们自己的声音。
……
此时，毛华安静地坐在办公桌前，心里默想：写东西也许不合适，自己还是应该找机会与黎江湾深谈一次为好。这样做于公是应该的，因为自己是集团的营销总监；于私也是必要的，既然有缘与黎江湾在一起合作，不管他听后高不高兴，自己也应该说，也许他现在不高兴今后还会感谢自己呢。
毛华从抽屉里面拿出上次从安徽凤阳小岗村带回来的那包土。这些土由于长时间放在毛华的西服兜里，都被磨被烘得很干很碎了，还有几根稻草在里面。
这可是改革的土啊！小岗村的几个农民当时冒着极大的危险包产到户，从此开始了新中国的改革开放运动，没有这个土也许就没有新的高考制度，也就没有我毛华的今天。
可是家福泉的改革应该怎么做呢？什么时候去跟黎江湾说呢？
当然，家福泉的问题与中国白酒行业的大背景有关，这个大背景就是：改革开放以来，全国各地的地方政府出于对利税的考虑，往往选择保护当地的国有酒厂，延缓了外资和行业外资本进入白酒行业的时间；与其他行业，特别是与方便面、饮料这样的快消品相比，整个白酒行业的经营观念和人才素质都有待提高。
正是在这种大背景下，黎江湾身上尽管有这样或那样的问题，但家福泉今天还能赚钱，还能卖两个多亿，用黑格尔的话来说，就是“凡现实的都是合理的。
毛华在办公室里踱着方步，思考着什么时候跟黎江湾谈，怎么谈。反正要谈也得找个恰当的时机才行，有的时候“什么时候、以什么样的方式谈比谈话的内容更重要”。
今天整个办公区静得有些令人害怕，除保安外整幢楼只有毛华一个人在工作。
到中午吃饭的时间了，毛华从包里拿出早上离开家时母亲硬塞给自己的腊肉、香肠，还有面包，想在办公室随便对付一下自己的肚子就行了。
吃了点东西后，毛华开始准备创新性业务拓展的《蓝海圣剑法》。上次在三圣乡讲的《蓝海圣剑法》的策划之剑部分，已经整理得差不多了；管理之剑部分一直没有时间整理，现在不整理已经不行了，后天就要开业务培训会了。
在毛华看来，业务员回集团一趟不容易，一定要加强培训，不然以后专门召回公司来培训，成本就太大了。
不知不觉间，两个多小时过去了，毛华的《蓝海圣剑法》管理之剑也基本完成了，他伸了伸腰，收拾好办公桌，离开了办公室。
毛华决定利用下午的时间去城里看几个楼盘，如果有合适的就在成都市区按揭一套房子。
下午三点左右，毛华打车来到双楠小区，刚下车，电话就响了，是黎江湾的来电：“毛总，在哪里呢？还在邛崃？”
“回来了，在双楠这边。老板有事吗？”
“你看等会儿我们一起喝喝茶好吗？”
“好的老板，您说地方吧。”毛华知道，是时候了。
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《营销总监》第五十二章（1）
52、规划营销
产品是营销的第一元素；市场投入要强化监察；向创新要效益；同时加强品牌建设。
毛华来到桐梓林路的紫薇咖啡馆，他给黎江湾电话说自己已经到了，然后在二楼找了一个靠窗边的位置坐下，要了一杯咖啡。
桐梓林路位于成都城南，这里附近都是一些高档楼盘。黎江湾就住在离紫薇咖啡馆不远的中华园里面，他在中华园买了一套房子，花了两百多万。
黎江湾走了进来，手上拿着几张纸。
毛华连忙起身，说：“老板好！”
黎江湾神采奕奕地说：“好，你今天上午到的？”
毛华爽朗地说：“对，回来准备一下后天的培训内容。”
“准备得怎么样了？”
“准备好了，我让汪翔也准备了一部分。”
黎江湾高兴地说：“好，毛总，新的一年有开始了，上次你们做的那个年度营销规划我看了，整体感觉还可以，通过这几天的思考，你又有什么新的想法呢？”
毛华慢慢组织着语言，说：“重点市场规划就是‘一龙两虎’策略；新产品方面春交会前一定要推出我们去年已经定型的新产品，毕竟产品是营销的第一元素嘛；市场投入方面强化方案审批的规范和事前事中事后的监察，继续加强市场管理部的作用；品牌宣传方面以事件营销为中心开展活动，向创新要效益，这方面市场中心已经有两个备选的方案了……”毛华简单的把几件大事给黎江湾梳理了一下，然后转入他这几天一直在思考的问题，“不过，如何调动员工的积极性也很关键，老板，上次我给你报的那个绩效考核方案你看了吗？”
黎江湾摊开双手，睁大双眼，说：“我看了一下，你的新方案有几个变化嘛，一个是业务员的提成比例。高档酒的提成比例提高，低挡酒的降低，综合提成比例预计比以前的方案提高0？郾3％，这个同意，鼓励他们去卖高档酒嘛；二是管理层的年终奖金不以利润来分成，改为销量提成，这样怕不太合理吧，现在原材料都在涨价，你的销量倒是上去了，企业赚不到钱那还不如不做呢？对吧？”
毛华不能说自己或兄弟们担心利润算不清楚，既然黎江湾打电话叫自己来谈，估计他已经有想法了，不如直接问他好了：“那你说管理层年终怎么奖励呢，老板？”
黎江湾自信地看着毛华，似乎想把这种自信传达给他。他说：“关于你们管理层年终奖的问题，过节期间我也考虑了一下，你们今年提的年度任务是2？郾58亿元，对吧？比去年增加5500万元，我看增长幅度太少，今年的任务至少要定到2？郾8亿元，我认为做好了超过3亿元都有可能。”
毛华面有难色地说：“老板，2？郾58亿这个数字我是和各个区域负责人和皮总仔细核算过的，任务定得太高了完不成也不利于鼓舞士气吧，老板，还有就是定得太高到时大家都拿不到年终奖也是问题，你看呢？”
黎江望一锤定音，说：“这样吧，任务定2？郾8亿元，按销售量增量的0？郾5％给管理层发年终奖，如果销售增量超过一个亿我按1％给你们发年终奖，到时候你们就有100万的年终奖啊！你看如何？”
毛华还是想再努力一下。他说：“这个——老板，你看能不能在比例上再增加一点，或者还是回到杨总在的时候的纯利润分成模式，当然我的月薪也主动降为5000元。你看呢？”
毛华知道再和黎江湾谈任务量的多少已经不太合适了，毕竟对方是老板；同时毛华不得不佩服黎江湾的套路，心里一算，这样可比纯利润的10％差多了，