按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
奈兜乐靡谎晕颐且氚旆ㄈ霉丝颓鬃圆僮鳌⑹褂谩⑻逖檎飧霾罚谔逖榈墓讨性偾擅畲┎迥愣约际酢⒐ひ铡⑵分实鹊慕步猓赡苄Ч谩１热缒憧梢运担骸埃焕矗憷次盼牛芯跤形兜缆穑俊薄案芯趺挥邪桑鞘且蛭颐遣捎谩繁２牧稀际豕ひ铡ɡ际酢钡取�
比如：“来，我给你演示一下怎么把门拆下来，你用自己安装一下”“是不是感觉拆卸很方便啊，那是因为我们采用什么技术”。
比如：“来，我给您演示一下怎么把门拆下来，你自己安装一下”“是不是感觉拆卸很方便啊，那是因为我们采用什么技术”。
比如：“来，您担心这种装饰玻璃的硬度是吗？来！你上去踩一下，对！用力踩一下！”“很坚实吧，那是因为我们采用了……钢化技术……制作工艺……原料玻璃等”。
比如：“你来摸一下，自己拉一下，感觉手感如何，有咩有那种××感觉”。
所谓体验，就是充分通过闻、摸、踩、拆、敲、掂、听等多种手段让顾客在听觉、嗅觉、触觉、感觉等多个层面对这个产品有一个良好的综合体验。建议您有兴趣的话不妨试一下这个方法，希望对你的销售有所帮助。
实战情景36：你们的样品怎么这么少啊，人家××品牌比你多多了
错误应对
展厅太小了，所以没有办法摆放太多。
新的样品马上就到了。
不会啊，其实这几款很经典的啊！
还少啊，已经很多了。
问题分析
“展厅太小了，所以没有办法摆放太多”或“新的样品马上就到了”是一种消极的反应，等于向顾客变相承认样品太少了，没什么可以选择，所以顾客当然会说：“那等你们新品来了我再来看吧！”，结果再也不回来了啊。
“不会啊，其实这几款很经典的啊”，顾客说太少就是因为看不上，希望多点选择。
“还少啊，已经很多了”，好像在反击顾客的说法，会给顾客感觉就是你在忽悠他，明明那么少，还说已经很多了。
销售策略以及具体话术
销售过程中最重要的就是避免死脑筋，不要在无力的争论上浪费自己的时间，关键是把握顾客真实的心理需求，直捣黄龙。比如这里顾客不是要跟你去争论样品多少的问题，而是希望能够多谢样品的选择。满足他们的这个需求才是关键所在。
此外，千万不要弄得顾客没面子，你是销售人员，不是需要去维护国家利益的贸易谈判代表。销售有时就是娱乐业，关键是要让顾客在心情愉悦的情况下接受你的产品。
另外，一定要将话说圆了，并且适当给顾客一些建议，比如你可以说：“是的，先生｜女士，我理解您的想法，装修很多年就一次，每个人都希望多点选择，我们这里样品虽然不多，但是每一套都是经过多年精选出来的，每一款都是比较经典的，符合不同类型装修风格的需要，来，我给您介绍一下吧，对了，您喜欢什么样风格呢？”
比如：“是的，我们这边样品不算多，但是每一款样品都很有特点，按照您刚才说的要求，我觉得有两套样品比较适合，来，这边请，我给您介绍一下，您看看合不合适再说……”
实战情景37：我不喜欢这种风格的家具，感觉有点老土
错误应对
这款风格的家具今年很流行的。
不会吧？这种产品你都觉得老土。
这是因为你还没看出它的特点来。
问题分析
“这款风格的家具今年很流行的”或“不会吧？这种产品你都觉得老土”，这都属于典型的王婆卖瓜、自卖自夸，没有任何的说服力。
“这是因为你还没看出它的特点来”有点暗示、讥讽顾客缺乏品味，所以才会做出这么毛糙的评价。
销售策略以及具体话术
如何面对顾客对产品的异议？
在销售过程中，如果顾客对你的产品异议明显增多了，比如对环保、质量、售后服务、设计、安装等异议明显增多了，这是一个好现象，说明顾客对你的产品开始感兴趣了，愿意和你交流了。作为销售人员应该感到高兴，而不要因此觉得顾客是在“鸡蛋里挑骨头”，让你难堪。
此外这是要注意引导顾客吧他们不满意的地方都说出来，只有这样才能采取有针对性的措施。比如你可以说：“那么除了感觉款型有点老土以外，还有什么地方让你觉得不满意的吗？”只有他们把他们的看法、观点都说出来了，才能有的放矢地进行推荐。
此外也要询问顾客为什么会觉得风格有点老土，比如你可以说“非常谢谢你坦率地评价，那么请问您，为什么觉得这款产品老土呢？”“这是我们今年的新款，有些顾客很喜欢，但是萝卜白菜各有所爱，是什么原因让你觉得它比较老土呢？”
最后针对他们质疑的原因作出解释。比如你可以说：“其实这款产品不会老土的，关键是我们展厅的环境背景不好，因为产品与银家里设计风格是要匹配的，如果你是……的装修风格，是……为主题装修颜色，是……那么我相信装在您家里一定会很漂亮的，对了，我这边有几个已经装修好的样板照片，你可以看一下，效果不错……”
如果顾客实在不喜欢，就转向推荐其他产品。比如：“哦，原来是这样啊，没关系的，那您喜欢什么风格的产品呢？”
第五章：如何将产品介绍的让人心动、行动？
实战情景38：你说得挺好的，我也听明白了，但是好像并不适合我们家情况的啊
错误应对
不会啊，我看就挺合适你们家情况的
哦，那你觉得哪一款产品比较适合你们家情况
问题分析
〃不会啊，我看就挺合适你们家情况的〃顾客既然提出了这样的置疑，那么只能说明你可能缺乏对顾客需求的准确理解，也或许可能是顾客的需求与产品特点的匹配上出现了问题。所以贸然去否定顾客的置疑往往不能取得很好的效果；
〃哦，那你觉得哪一款产品比较适合你们家情况〃对于这样的回答，我个人的建议还是先听听顾客置疑的原因再说，因为有可能顾客自己没有搞清楚，马上否定自己的推荐也不是最佳的选择。
销售策略以及具体话术
这是在顾客介绍过程中很容易出现的〃牛头不对马嘴〃现象，辛辛苦苦讲了大半天，结果发现〃原来你什么都不想要〃，一般客户之所以提出这样的疑问，说明我们在对顾客需求的理解上出现了问题，这就需要我们的销售人员能够审时度势，随时观察顾客的真实需求，巧妙调整自身的推荐产品与策略。
首先你要确定顾客为什么会提出这些置疑？那么你可以问：〃请问一下，您为什么会有这种担心呢？〃首先要判断一下是否真是在介绍时对顾客需求理解错误？还是只是顾客没有理解产品的特点？下面首先介绍一些产品如何探询顾客需求的方式：
1、开放问题——找对方兴趣点
三个词：什么、怎么、为什么
多用在谈话开头的调查。
如：〃请问您比较喜欢什么样风格的家具啊？复古一点还是……〃
〃你喜欢什么颜色橱柜啊？〃
〃你的地板是安装在哪里啊？〃
〃你喜欢什么样的材质啊？
2、判断型问题——诱导。
对不对、是不是、是吧、对吧
用于诱导顾客认同我方的观点。
〃上次有个客户也看重了这款地板，他觉得这款地板花纹比较有个性，跟哪些大众化产品完全不一样，我感觉你也是比较追求个性的人，对吧？〃
〃我们××是非常重视售后服务，这年头，买东西，尤其是家具这么动不动就是万把块的东西，谁不希望同售后服务好的公司打交道，是吧？〃
3、组合型调查、诱导题。
泛泛而谈之后，如果顾客需求还是不明确，那么可以自己总结给出有利于我方的参考答案，引导顾客：
〃我们卫浴设备的特点是：材料考究，质量好，设计新颖，售后服务好。您最感兴趣的是哪一点，是质量好对吧？〃
〃哦，不好意思，打扰您30秒钟，你所以不买我们的产品，是因为什么原因呢？是价格高还是其他什么原因？谢谢您，我们好做改进！
4、反问型、诱导题：
对对方的问题反问：测试或者确定对方的兴趣点，或从不好问答的问题中解放出来，把球抛给对方。
〃有××颜色的吗？××颜色是您最喜欢的吗？〃
〃一号能送来吗？您认为一号送过来最好对吗？〃
〃价格太高那您觉得多少价格在你的承受范围之内呢？〃
此外如果发现对顾客需求把握不明确，应该马上调头，不要再做纠缠，马上问：〃那么您家里是什么装修风格呢？〃、〃您喜欢什么类型的风格呢？〃等问题探询其需求；
接着，您应该马上推荐更合适的产品给顾客，比如说：〃对不起，先生/女士，由于我的失误没能正确理解您的需求，其实按照您刚才说得，我认为这两款产品可以满足您的要求〃
实战情景39：产品我倒是我蛮喜欢的，但是我最担心……
错误应对
这有什么好担心的啊，我们都已经卖了很多年了
喜欢就买好了
没有产品是十全十美的
问题分析
〃这有什么好担心的啊，我们都已经卖了很多年了〃看似好像在给顾客树立信心，但是反而让顾客觉得更加担心；
〃喜欢就买好了〃有点强行推销的味道，会影响顾客的反感；
〃没有产品是十全十美的〃等于已经变向承认了顾客的担心是正确的，这种情况下容易导致顾客放弃购买。
实战案例
今天我想给大家讲一个建材家居以外的案例，但是对建材家居的销售非常有启发性的案例。记得前几年的时候我去上海南方商城JACKJONES买衣服，当时看重一款麻布的西装，非常有型，非常合身，但是麻布的衣服有一个致命问题：就是容易皱。但是由于我经常需要出差，那么就非常不适合穿。但是销售人员非常有经验，她知道我很喜欢这件衣服不代表就会购买这件衣服，如果她不能给我解决问题，那么很有可能我会放弃购买。因此她开始给我提供解决方案，她说：〃先生，其实你不需要太担心，因为麻布衣服虽然容易皱，但是它的垂坠感很好，挂一会就会自然伸直的，此外现在宾馆都提供熨烫服务的，如果没有的话，问题也不大，因为周边都有洗衣店，一会就弄好了，很方便的。或者你干脆买一个便携式熨斗不就好了吗？也就几十块，以后就不需要担心了啊！〃我听听也觉得非常有道理，开始心动了。接着她又说了一段让我彻底投降的话，她说：〃先生，你不觉得你穿这件衣服真的很有型吗？我相信你很难找到比这件衣服更适合你的了……〃于是我彻底投降了，乖乖的交了800块买了这件衣服。
案例启示
顾客可能会因为产品的一些特点而喜欢某件产品，但是我们不能在介绍过程中解决顾客的担心与疑问，不能为其提供解决方案，顾客很有可能会放弃购买
销售策略与具体话术
光让顾客喜欢一件产品是远远不够的，还要必须能解决他们担心的问题。针对顾客非常看重的一些关键点，比如质量、环保、划伤、安装、售后服务等，顾客比较，我们必须提供系统的解决方案给他们，免除他们担心，这样顾客才会放心购买。
比如：〃先生/女士您放心，我们是全部免费上门策略、安装的〃
比如：〃如果出现质量问题，我们会在××多少个工作日内为您全部免费解决〃等
比如：〃我们考虑到了您和家人的健康，因此我们采取什么措施保证环保性〃
此外很关键的点是要学会〃转〃向产品的利益点，也就是顾客特