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以前有人问过我，去谈一个合同，要怎么谈？怎样才能顺利地拿下一个订单？他为此买了很多口才、谈判类的书籍回去看。
以我个人的经验来看，这是一种南辕北辙的做法，因为最终决定你在谈判场上谈好谈坏的不是你的口才，而是你背后的实力。过去，我们讲“弱国无外交”，其实职场如外交，一个人如果公司的实力不行，或者他本身业务能力不强，那他就算是口吐莲花，也很难把事情谈拢，一不小心还会被“忽悠”了。
而且现在生意场上有一种很不道德的现象。很多人会欺生，提出一些很苛刻、很不合理的条件，就看你能看出哪几条是“陷阱”。在这种情况下，你能提出多少意见，往往会反映出你的能力高低。通常说来，在第一次合同或者第一份订单上，你跟人谈成什么样子，后面的合同与订单就会照着你第一次谈的结果往下走，基本上不会有大的变化。
但是很多新人没有意识到这一点，认为能够把订单顺利拿下来就算成功了。要是能力不够，这个合同签得很不合理，报价超出了市场价，那对他来说，也是对职业形象的一大损害。对方并不会因为你跟他合作成功了，就对你刮目相看。
这就像你去买一双鞋子，商家拿出一双过时的甚至是质量有问题的鞋子给你，告诉你说：“这鞋子是出口转内销的，原价980，现在五折优惠，500块卖给你好了。”你由于不识货，只是小砍了一下价，就用450块钱买了下来，还觉得挺开心的。那个老板呢？他极可能一边笑眯眯地数钱，一边在心里暗骂傻B，对不对？像你不识货的人，下次来的时候，我会给你好鞋子吗？会给你真正的优惠价吗？不会，还用这种劣质鞋子忽悠你，就这么简单！
所以说，口才固然重要，但业务能力才是关键。你要是能问到问题的核心，就能搔到对方的痒处，使谈判更加融洽、顺利，最后合作条件或开会结果也会更加理想。
很多人工作不顺，不认为自己的能力有问题，而是自己的口才不够好，不会吹，不会捧，甚至酒量不行也是失败的一大原因——净在这些方向上找原因，然后拼命读一些口才、谈判方面的书，看一些这方面的视频，你说这是不是缘木求鱼？
更可怕的是，有些人不知反省，反而认为是自己学历不够高、没背景或者有人跟他做对。如果一个人抱着这种心态去工作，那他就算是考上了研究生，读了博士，又能怎样？一个不懂得自省的人永远无法获得长足的进步，只怕到时出了问题，他还会这么想：我是不是该考个博士后，或者巴结一下某位领导？就是这样，死不认账。
本节要点：
交谈之前，一定要阅读相关材料，做到有备而来，同时准备好纸笔，切忌泛泛而谈。
比口才更重要的是能力，所以除了训练技巧之外，还要注重提高自身的业务能力。
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联络礼仪
选择适合自己的联络方式
跟客户聊完订单、合同之后，就要涉及事后怎么去联系的问题，这也是我接下来要讲的联络礼仪。
首先要弄明白的是，和别人联络时用什么方式比较好呢？
现在很多单位多少有点受外企的影响，一般只留办公电话、Email、MSN。但是，我认为你还是入乡随俗比较好。如果你恰好在跨国企业或涉外机构，就可以尽量留办公电话、Email、MSN。如果不是，那就没有必要牵强附会，只需要遵循本单位、本行业的一些规矩就可以了。像有些单位或部门为了保密，是不允许职员上QQ甚至上网的，有些则恰恰相反，需要用QQ联系广大客户。总之，入乡随俗，就基本上不会犯错了。
尽管如此，我还是建议大家少用网络即时聊天工具（如QQ、MSN等），多打电话；打电话时少用座机，多用手机。为什么呢？因为在网上说事情比较浪费时间，速度慢，效率低，发短信其实一样。打电话的时候，为什么我提倡用手机呢？也是考虑到方便联系这一点。对方要是没有接到你电话，也可以通过回拨迅速找到你本人。
但是，我发现很多职场新人不喜欢用手机，就喜欢在网上聊天。这些人的症状可以大致归结成两类，一类是座机依赖症，一类是QQ依赖症。
前者喜欢用座机给别人打电话，如果对方没有接，就不再打了，也不会发条短信提醒对方一下。结果，对方看到一个未接听的座机号码，回拨过来，却发现是总机。想想看，那么大一个单位，他怎么查得出来刚才是谁打的电话？是哪个部门哪个人打的？根本无从找起。所以说，如果对方是个很重要的客户，你最好用手机与他联系。这对他来说，也是一种便利，因为很多人特别忙，看到座机后还未必肯接听，但看到是手机打过来的，往往会优先接听。哪怕当时没接听，过后也可以回拨给你。
不管用什么方式给人打电话，如果对方没接听，那你最好马上发短信，跟对方解释一下刚才为了什么事给他打电话，方便的话在什么时候再联系。
还有一类人是QQ依赖症，更可怕。他们经常上网，几乎一有事情就想到上线聊天。在我看来，他们已经形成了一个习惯，一天不上QQ，就会觉得今天错过了很多重要信息。其实不见得。为什么这么说？因为真正有急事儿要找你的人，根本不会在QQ上等你半天。你要是不在线或者没有马上回复，他早打电话过来了！
之前，我遇见过一件很荒唐的事儿，有个人碰到我了，质问我说，他在网上给我留言，说是有急事找我，都等我三天了，我为什么不上线。我心里暗自觉得好笑：你应该不急吧？你又不是没有我的座机号，也不是没有我的手机号，要是急的话，你恐怕早就打电话过来了！
这种人就是明显的QQ依赖症。
比这更夸张的是，我给一些人打电话，他会来这么一句：在不在线？在线的话，上网聊。
总之，我觉得非常奇怪：我给你打电话，你接听又不需要花钱，怎么会想到上网聊天呢？我又不是钱多到烧得慌，找你褒电话粥来的，打你电话肯定是有事，我们在电话里聊不是更简单、快捷吗？总之，这个问题一度让我觉得很费解。
话虽如此，你在选择联络方式的时候，还是哪种方式对于你来说更有效、更快捷，你就用哪种。平时你用QQ、MSN或座机都没问题。但我要提醒你的是，联系人的时候千万不要用单一方式，更不要空等。比如说，你给人留言，对方十分钟后还没回复，你就要考虑发短信或打电话了。要是打电话没人接听，就要考虑给他留言，提醒他你来过电话。总之，联络以联络上为标准。
本节要点：
选择联系方式，可以入乡随俗，因地制宜，选择自己最便捷的那种，但是不要空等对方回复。如果对方长时间没有回复，就要尝试着用别的方式再联系一下他。
从办事效率来看，少用网络聊天工具，多用电话；从做事效果来看，少打座机，多打手机，打手机的话哪怕没人接听，对方也方便通过回拨的方式找到你。
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对方能“看到”你打电话时的表情
在打电话的过程中，很多人会觉得，反正对方看不见自己在干什么，所以随便一点也无所谓。
其实，这样的想法是错误的。哪怕隔着电话，你这头在干什么，是躺是坐，是什么样的表情，对方都能感受得到。举个简单的例子，同样是懒洋洋的声音，有的人一听就是特别累的样子，有些人是刚睡醒的缘故，还有些人则是因为不耐烦。看似差别不大，但你一听就能听出来。
日本有一个特别有名的销售员，有人结合他的经历写了一本书，叫《史上最伟大的推销员》。这个推销员的伟大之处在哪儿呢？他的工作中又有哪些有趣的故事？
有一天晚上，他回到家后，比较累了，决定先睡一觉。但他定了一个闹钟，同时告诉他老婆，晚上十点的时候，一定要把他叫起来，因为他跟一个很重要的客户约好在十点半的时候打电话。
到十点的时候，不等他老婆催他，他听到闹钟就醒了，然后去洗手间洗漱，接着又是刮胡子，又是穿衬衫、打领带的，还穿上了西装和皮鞋。最后拿了个本子，在电话机旁正襟危坐，一到十点半就准时给对方打电话。
业务倒是谈得很顺利，十几分钟就搞定了。但是他这番怪举动让他老婆感到很奇怪：不就一个电话吗？有必要搞得跟个神经病似的吗？大半夜的还要起来精心打扮一通，好像现在不是晚上，而是星期一一大早。
你猜他是怎么解释的？他跟他老婆说，如果我很邋遢、很懒散的话，对方虽然看不到我的样子，但是我自己的精神面貌不好，而这会通过我的语气变化传达到对方那里。经过这么一番打扮，我看起来正式多了，人也精神多了。虽然看不见对方，我也要尊重对方，我相信，对方一定能感受得到！
一个人的成功与伟大，从来都不是无缘无故的。他凭借着这样的好心态赢得了众多的客户，很多客户觉得，不管什么时候和这个推销员打电话，都会感觉他精神百倍，好像全心全意地在做这件事。客户要是感觉到你是全心全意的，哪怕只是对待一通电话，他也会觉得受到了极大的尊重。
（插入图片：打电话01、打电话02）
大家想一想自己谈恋爱时打电话是否也是这种情形？还有给爸妈打电话的时候？有时候，你可能只是一时情绪不佳或是在偷吃东西，对方就能感觉得出你有些异样。
还有那些军人打电话，尽管长官看不到他们，但他们依旧保持挺拔的军姿，一副长官仿佛就站在面前的样子。是他们比较“傻”吗？不是，是因为他们懂得，自己在电话的这头懒散一点，对方也能感受得到。
所以给人打电话的时候，永远不要心存侥幸，偷吃东西或一副懒洋洋的样子，甚至把腿翘到了桌子，而要心存敬意、面带微笑。你要相信，当你微笑的时候，电话另一头的人是能“看到”的。
这是一种礼貌，一种习惯，更是一种素养。你只有人前人后一个样，才能说掌握真正的礼仪了。
本节要点：
打电话的时候不要吃东西或懒洋洋的样子，更不要做一些不雅观的动作，因为这些对方都是能“看到”的。
打电话时一定要心存敬意、面带微笑，你要相信，就算隔着电话，对方也能感受到你对他的尊重。
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先要学会自报家门
当你做好各种准备，开始打电话的时候，还应该注意一些细节。
第一个就是要主动，一定要学会自报家门。打通电话之后，要先说清楚你是哪个单位的、叫什么名字或者你姓什么、你想找谁、找对方有什么事情。如果这个人不在，你应该请这个接电话的人帮忙转告一下，并留下你的联系方式。
但是，很多人打电话的时候都很被动。我就遇到过这样一件事，有一次，我上班的时候接到一个电话。我刚说了个“你好”，对方就开始叽里呱啦地说上一大通，大意是，想问问我们单位的打印机需不需要维修。
当时，我就反问了他一句话：“你是谁？”
对方这才恍然大悟，急忙说他是某某打印机的专业维修公司，想跟我做一个客户调查问卷，问一下我们单位的打印机需不需要维修。
像这种就是不会打电话的，且不说他应该把电话打到办公室或后勤部门，而不应该打到我这儿来，单是这说话的顺序就不大妥当。你应该先自我介绍一�