按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
涫嫡庋龅哪康氖俏嘶竦米畲蟮睦妗Ｉ倏诓蛔鑫尬降恼郏愕恼媸迪敕ň筒换岜欢苑街溃患讨慊箍梢蕴讲舛苑蕉鞫ㄕ莆赵谧约菏种小�
＇36＇“二选一”法则（1）
“小姐，这两种款式的衣服都是新到的，不知您更喜欢哪一种？”
“太太，您看什么时候给您送货最合适？是明天，还是后天？”
上面的二段话，看似简单，其实当中包含了很大的学问——“二选一”法则。
二选一法则也称惠勒秘诀，最初是由犹太裔销售训练师艾米尔·惠勒最先提出的。现在还是让我们听一听惠勒为学员讲授的课吧。
“我们和客户约定见面拜访的时间时，使用二选一法则是非常有必要的。也就是：提出两个见面的时间来，让客户从中作出选择，不问客户有没有空，而应该问他们哪个时间有空？你可以问客户：请问您是今天下午有空还是明天上午有空？”
“当你问完这个问题后，如果客户说这些时间都没有空的话，你绝对不能放弃，一定要坚持问下去：那您明天下午什么时候有空？如果他说明天下午也没有空，那你继续问他：那么后天的上午您什么时候有空？每次都给他两个时间去做选择，这样一直问下去，直到他把拜访的时间告诉你为止。
“在这个过程中，有的客户可能会这样对你说：明天再打电话与我约时间吧，我现在很忙。当客户说出这样的话时，我们必须意识到：第二天打电话约时间就等于约不到时间了，所以绝对不可以答应客户到第二天再打电话约时间。面对这种情况，你可以说：我知道您现在很忙，而我也不希望浪费您的时间，但我想如果我们现在就约好见面的时间，可能会比明天再打电话麻烦您更能节省您的时间。
“依照经验，当你用这种方式回答客户时，几乎大多数的人都会马上同你约定好见面时间。”
汽车推销员赛姆在听了惠勒的训练课后，深受启发。以后他就经常使用这种方法向客户推销汽车。
在此之前他总是这样说：“彼特先生，您只需付20000元，就能拥有这辆车了。您看怎么样？”结果客户并不能马上给他作出答复。
学了惠勒的“二选一”法则，赛姆就知道怎样更快地卖掉汽车了。下面是他和客户的一段对话。
赛姆：“您喜欢哪一种颜色呢？是黑的还是白的？”
约翰尼：“我喜欢白色的。”
赛姆：“您喜欢四个门的还是两个门的？”
约翰尼：“哦，我喜欢四个门的。”
赛姆：“是要不染色的玻璃还是染色的？”
约翰尼：“我想还是染色的吧。”
赛姆：“您要车底部不涂防锈层的还是涂有防锈层的？”
约翰尼：“当然是有防锈层的了。”
赛姆：“你认为什么时间交货最合适呢，是在10月1日上午8时到12时，还是在下午3时到6时？”
约翰尼：“我想10月1日下午3时到6时比较合适。”
赛姆运用这个方法的妙处在于，以咨询的方式将选择的自由委之于顾客，让顾客任选一种。只要顾客答出其中一种，即可按完成交易的手续办理，因为顾客的选择表明他已经决定接受了。
当客户答完了所有的问题后，赛姆递过来订单，轻松地说：
“约翰尼先生，您可以马上拥有这辆车了，请在这儿签个字。”
在这里，赛姆所问的一切问题都假定了对方已经决定买了，只是还没有决定买什么样的。
在使用“二选一”方法时，要特别注意的是，所提的问题中最好不要用“买”字，这样顾客就会觉得这是自己的选择，便会有主动感或参与感。另外提出的选择不要太多，两个是最合适的，如提供的选择太多，会使顾客陷入难以抉择的地步，这虽不至于完全丧失买意，也会在相当大的程度上影响成交，使生意转眼泡汤。
＇37＇“二选一”法则（2）
从反面去着手解决问题
在经商的过程中，难免会碰到难题，这时，如果从正面去做而无法解决时，不妨打破常规，从它的反面去着手，去宣传，这样也能收到意想不到的效果。
美国麦克公司董事长库里恰克，以前只是一个小商贩，靠做小生意起家。有一年，他取出了所有的本钱，购进了一大批日本货，准备在美国出售。没想到进货不到两天，还没来得及出售，日本偷袭珍珠港的事件发生了，美国人抵制日货，几乎把库里恰克推入绝境。库里恰克有苦难言，辛辛苦苦赚来的钱眼看就要泡汤了，他整天坐在椅子上，对着眼前的大堆货物一个劲地叹气，度日如年。
这时库里恰克忽然想起了他的好朋友巴尼拉，一位移民美国的犹太商人；巴尼拉的生意做得很成功，他决定去向这位朋友请教经验。
待库里恰克把自己的烦恼讲出以后，巴尼拉微笑着说：“我的朋友，让我给你说个事吧！昨天我陪太太去书店买书，你知道她是一个肥胖者，于是就想买一本《如何减肥》的书，问过售票员后，得到的答案是：‘对不起，没有减肥的书，有《如何增肥》’。‘你这不是捉弄我吗？’我太太很不高兴地说。‘太太，我绝没有捉弄你，你只要按书中的建议相反去做就行了。我有一位朋友，她长得比您还要胖，有一次来我店里买《如何减肥》。当时没有，我就向他推荐了《如何增肥》这本书，想不到两个月后见到她时，居然瘦了10公斤。太太，试一下吗？’结果，我太太就非常乐意地将那本《如何增肥》的书买了下来。”
“好吧，巴尼拉，你的意思我已经明白了，具体我该怎样做呢？”
“下一次，你可以对来你商店的顾客这样说：‘美利坚的同胞们，买日货是爱国的最好表现。为什么呢？现在跟日本打仗，如果每个人买了一批日货，就等于为国家省下了一批资源。这部分资源就能转用于军需品，就能使美利坚的国力增加一分。’这样就会大不一样的，我的朋友，你可以试一下。”
库里恰克照着这样一说，奇迹真的出现了，美国人纷纷购买他的日货，这样他的日货很快就卖完了。本来濒临破产的库里恰克，把抵制日货改变成提倡购买日货，结果他不仅没有亏本，反而从中赚得了不少利润。
正话反说，也是一种打破常规的方法。说出来的话，与所表达的字面意思完全相反，这就叫正话反说。如字面上肯定，而意义否定；或字面上否定，而意义上肯定。这种方法可以让顾客从逆向思维中寻找到答案。
有一则公益广告是宣传戒烟的，它列举了吸烟的四大好处：一省布料，因为吸烟易患肺痨，导致驼背，身体萎缩，所以就不会用太多的布料做衣服；二可防蚊：浓烈的烟雾熏得蚊子受不了，只得远远地避开；三可防贼：抽烟的人常患气管炎，通宵咳嗽不止，贼以为主人没有睡着，便不敢行窃；四可永保青春：不等年老便可去世。
这里说的吸烟的四大好处，实际上是吸烟的害处，内容非常幽默，让人们从笑声中悟出其真正要说明的道理，即吸烟对健康不利。
先否定自己再说服对方
在商业谈判中，不论是什么样的僵局，其形成都是有一定原因的。纵观许多谈判实践，可以发现，双方立场观点的不同引发了争执，是产生僵局的首要原因。
洽谈过程中，如果对某一问题各持自己的看法和主张，并且谁也不愿做出让步时，往往容易产生分歧，争执不下。当双方越是坚持自己的立场，双方之间的分歧就会越大。这时，这种表面的立场就掩盖了双方真正的利益，而且为了维护各自的面子，不但不肯让步，反而会用顽强的意志来迫使对方改变立场。于是，谈判变成了一种意志力的较量，谈判自然陷入僵局。
＇38＇“二选一”法则（3）
谈判双方在立场上关注越多，就越不能注意调和双方利益，也就更不可能达成协议。甚至谈判双方都不想做出让步，或以退出谈判来进行威胁，这就更增加了达成协议的难度。拖延了谈判时间，容易致使谈判一方或双方丧失信心与兴趣，最终导致谈判的失败。
要想突破这种僵局，谈判双方需要冷静地分析一下原因，特别是分析己方的原因。检查一下自己是否有哪些地方做得不够恰当，并进一步分析对方在这些问题上为何不肯让步，原因何在。
有时不妨大度一些，先主动对自己所持的观点作出一定程度的否定，以此来赢得对方的好感，继而再讨论适合双方利益的方案。
先否定自己的观点是一种巧妙的心理战术，并非是没有胆量的表现。当一个人有勇气自我否定时，成功也就离他不远了。反之，当一个人没有勇气自我否定时，虽然他平时说话做事意气风发，实际上也只是外强中干罢了。
如果某次谈判发生争论的时候，另一方坚持由他们做主，而你坚持要按照你提出的方案办事，眼看争论要陷入僵局，此时你不妨马上站出来说：“虽然我坚持要用我们的方案，但我发觉你们的方案也很有道理。”当对方听到了这样的话时，也会放弃争论而谦虚地说：“你们的也不错。”
此时你再趁机说：“既然这样，我们干吗还要做无休止地争论呢？不如大家一起制订新的方案。”由于你已经采取主动，对方也无从反对，因此在新方案中你所坚持的观点必定会多于对方。
运用先否定自己再说服别人的方法，不但能够使僵持的局面得到缓和，还能够维持彼此的和气，应该说是最好的结局。
有一次，美国钢铁公司寄给以色列钢铁公司一箱技术材料，清单上写明是6份，但开箱清点时发现少了1份。双方发生争执，以色列人员说：“我们开箱时有很多人在场，开箱后又经过几次清点。是在确实判断材料缺少一份后才向你们提出交涉的。”美方则坚持说：“我方提供给贵方的材料，装箱时需要经过几次检查，不会漏装。”双方各执一词，相持不下。
后来，当他们再次坐到谈判桌前谈判时，以色列谈判代表采取了先否定自己，再说服别人的方法。以方谈判代表说：“材料之所以会丢失，并不是百分百由于你们的失误所造成的，也许我们清点错了。”美方代表听后，态度发生了一定的转变，这时，以方谈判代表趁机说：“我想我们应该好好地坐在这里认真地分析一下”这样，美方代表也很乐意接受这种建议。双方在一起又重新讨论了材料丢失的可能。以方代表说：“我们认为材料的丢失有3种可能：美国漏装；运输途中散失；我方开箱后丢失。如果是在运输途中散失的，那么木箱一定会有破损，但现在木箱完好无损，因此可以排除这种可能性；如果资料是我方开箱后丢失的，那样木箱上所印的净重量就会比现有5份资料的重量要大一些，而木箱上现在所印净重量正好与5份资料的净重量相等，因此这种可能性也可以排除。既然已经排除了两种可能，那就能够断定仅有一种可能，贵方漏装了资料。”
对于以方的分析，美方没有反驳的理由，只得同意发电报回去查询是否漏装，后来由美国钢铁公司补来了漏装的一份资料。
＇39＇巧用“名人效应”赚钱
犹太人认为，在商品经济的大潮中，市场上的竞争非常激烈，众多的信息和产品使人们眼花缭乱、无所适从。因而，很多消费者主要通过形象思维和感性认识来作决策，经常凭印象来判断一个企业，也就是我们常说的“感觉”。国际上的许多生意都是靠形象、名气、牌子成交的，因而，能借助名人的形象宣