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阿启坐在办公室里，一直在思考经销商的问题。凭借这么多年的经验，他已经总结出一套定理，不能（与经销商）“哥儿俩好”的区域经理容易被淘汰。毕竟企业对经销商进行开发和管理的职能，往往在区域经理层面集中了大部分，这决定了区域经理必须管理好自己的经销商队伍，让经销商认可并服务你的管理，不只是在酒桌上与你“哥儿俩好”，而是让经销商打心底里感觉他们与你如兄弟。一个不能得到经销商队伍认可的区域经理，企业是不可能让你把所有经销商全部换掉的，大多的采取的办法就是让你“下课”。
周五下午两点半，会议的时间又开始了，唐如烟深深地感受到销售人员身上强烈的悲观和失望。会上唐如烟说的第一句话得不到任何回应，她有些着急，最令她气愤的是没有一个人积极主动的发言。
“这些天来大家最大的感觉是什么？”唐如烟立即询问。
“最大的问题是我们的上帝很难伺候，更有甚者会骂我们是疯子……”任香儿立即做出反应。
“普通业务员把客户视为上帝，优秀业务员让客户把他当财神供起来。
“大家要清楚一件事情，客户之所以经销或者购买你的产品，是因为你能让他的利益最大化。无论你如何小心伺候客户，可能离客户利益最大化的需求都相去甚远。我们一定要让客户明白：（1）让你经销我的产品，是给你赚钱的机会——我不是给你一个产品，而是送你一个光明的未来；（2）我们要么成为一个战壕的战友，要么成为同行对手——你愿意让我成为你强劲的对手吗？——如果你不经销我的产品，你就会后悔。
如果你卖的是一枚鸡蛋，那么鸡蛋不值多少钱。但是，如果你卖的是一个“蛋生鸡，鸡生蛋”的养殖事业，一枚鸡蛋就值钱了——值钱的不是那枚鸡蛋，而是你对鸡蛋的独特认知。只要帮助客户把产品卖出去，你的产品也就随之卖出去了。”
接下来，唐如烟给大家分享了一个成功的案例，并指出：业务员的任务不是解决你自己的问题，而是解决你的客户的问题——因为客户需求你，企业才需要你。一名酒店老板正为生意不好发愁，一名酒厂业务员恰好登门销售，该老板决定狠狠“宰一刀”，多收点进店费。哪知业务员根本不谈销售酒的事，话题一直围绕着酒店的生意。老板听后大受启发，立即摆酒宴请教业务员。当然，产品进酒店的事不仅解决了，还因为酒店生意红火扩大了产品销量。当业务员问我怎样把产品卖给客户时，我告诉他：“只要你帮客户把产品卖出去并赚了钱，你的产品就卖出去了。”当有人问我怎样才能解决赊销问题，客户就会拿着现金进你的货。”
“有道理，不过这样的事情做起来确实有难度，我们将会继续努力。虽然我们知道我们的客户
潜力虽然很大，但是哪个不是被竞争对手严密守护，让这些新人去负责不是让他们送死吗？”
“我们现在要做的就是如何迈出第一步，得到经销商，代理商认可。
对于一个新业务员来说，只有压力才能激发出他最大的潜能，在最不利的局面中取得胜利。唐如烟满怀信心的对大家说：“没错，目前我们确实遇到不少困难，可是我们的目标一定在达成。如果我们连目标都达不成，大家会知道是什么后果吗？我们必须用结果来说话，这是永恒的法则。”
这话说完后，大家面面相觑。大家仿佛已经感受到了这种氛围，等待他们的将是继续作战。
阿启知道，一个业务人员排遣寂寞与孤独的做法不外乎：喝酒排遣，扑克、麻将娱乐，侃大山，夜生活。有些行业的业务员集中在一家宾馆或招待所住宿，同行之间既相到交流又相互“污染”。所以企业要及时向业务员传递公司情况，给业务员归属感，让业务员有牵挂感。具体做法有：第一，群发短信或者建立内部信息平台；第二，创办内部刊物；第三，老总每天给一名业务员打一个电话。企业要尽可能地不让业务员跑单帮。如果有2名以上的业务员，一定要“集中住宿，集中吃饭”。这样既有家的感觉又便于管理、交流。
就在这时，唐如烟的电话响了。
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书籍名称：被御马潜规则的日子 作者：咚咚
本书籍由网友“14687892”上传 日期：2011/6/21 9：15：15
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